1.2 推销的基本原则（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

2023-11-16

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任务1 推销概述知识目标技能目标任务导入 1.1 现代推销与市场营销 1.2 推销的基本原则 1.3 推销过程任务小结实训项目知识目标 1.正确理解推销的概念，掌握推销的主要职能和特点 2.掌握推销应遵循的原则 3.明确推销过程包括哪些阶段及各阶段之间的关系返回技能目标 1.树立以顾客的需要和欲望为推销出发点的正确观念 2.致力于在解决顾客的问题、满足其需求的基础上实现“双赢” 返回 1.2 推销的基本原则推销的基本原则，是基于对推销规律的认识所概括出来的推销活动的依据和规则。推销人员掌握正确的推销原则，可以使推销活动有所避从，增强推销人员按照客观规律办事的自觉性，克服盲目性和随意性，提高推销效率。下一页返回 1.2 推销的基本原则 1. 2. 1满足顾客需求原则满足顾客需求原则，就是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，以达到推销的目的。有人认为，把产品销售出去是推销的唯一目标，所谓推销就是卖东西，即推销的中心问题就是卖出商品，赚取利润。事实上，从长期看，这绝不能成为推销工作的指导观念，因为推销员不可能通过欺骗或强制手段使顾客购买他们不需要的产品来维持持久的销售成功。上一页下一页返回 1.2 推销的基本原则国际推销学专家戈德曼认为，购买一种商品，目的在于满足某种需要，买卖只不过是达到这一目的的一种手段。推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。推销活动不仅涉及推销员，而且涉及顾客，推销是卖和买的统一，没有顾客的购买，推销员就不能把产品卖出去。推销过程，首先是顾客购买产品的过程，其次才是推销员售出产品的过程。推销员要将产品推销出去，就必须了解顾客的需要，刺激顾客的需求欲望，促使顾客自觉购买，并从中获得需求的满足。因此，推销员不能只想着如何赚顾客的钱，而要首先考虑如何满足顾客的需求，使顾客乐意掏钱购买自己的产品。上一页下一页返回 1.2 推销的基本原则案例1一4 1996午，四川省一农民投诉海尔洗衣机出现排水管堵塞的问题。上门服务的海尔技术人员发现，这是由于用洗衣机洗红薯而导致红薯身上的泥堵塞了排水管所致。经调查，海尔发现当地是红薯产地，当地人多用洗衣机来洗红薯，如果开发出一种可以兼用作洗红薯的洗衣机的话，也许会在当地畅销。于是1997年海尔开始了研究开发，1998年4月推出了面向农民家庭的全功能洗衣机，可洗涤红薯、苹果和土豆等，投入市场后不久就飞速卖出了1万台。上一页下一页返回 1.2 推销的基本原则 1.2.2互利互惠原则所谓互利互惠原则，就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。贯彻互利互惠原则的意义在于: 1.互利互惠是双方达成交易的基础在交易活动中，买卖双方的目的是非常明确的，双方共同的利益或好处是进行交易活动的支撑点和结合点。互利互惠原则强调交易双方在交易过程中都要获得各自的利益或好处，如果交易只对一方有利，而对另一方无利甚至有失，或者说交易给双方都带来了一定的利益，但是某一方的后果却是相对的弊大于利，这样的交易都是不符合互利互惠原则的，也是维持不了多久的。只有在双方都感受到这种利益的存在时，才有可能自觉地去推动和实现交易。上一页下一页返回 1.2 推销的基本原则 2.互利互惠能增强推销人员的工作信心由于社会的某种偏见，推销人员或多或少地有一种心理障碍，对自己的工作缺乏信心。他们总是担心顾客可能对自己的推销产生不信任态度，怕留给顾客唯利是图、欺骗隐瞒的印象。如果推销人员能够认识到:正是因为自己的劳动，顾客虽然付出了一定的费用，却在自己的指导下获得了一份美好的生活，从而在某种程度上成为顾客生活的导师，这就是自己的工作价值所在，由此而获得利润和报酬是理所当然的。那么，他们就会对自身从事的工作就会充满信心。 3.互利互惠有利于形成良好的交易气氛买卖双方各自的立场和利益不同，在一定程度上的情绪对立总是可能发生的。其实，顾客对推销人员的敌对情绪，是因为不能完全知道自己将要获得的利益。所以，推销人员要以稳定而乐观的情绪、耐心而细致的态度，把交易能为顾客带来的利益告知对方，使顾客认识到购买产品给自己带来的真实好处，建立良好的交易气息。上一页下一页返回 1.2 推销的基本原则 4.互利互惠有利于推销业务的发展互利互惠的交易，不但能够使新顾客发展成为老顾客，长期保持业务关系，而且老顾客还会不断地以自己的影响带来新的顾客，使你的推销业务日益扩大。上一页下一页返回 1.2 推销的基本原则案例1一5 范蠢看到吴越一带需要好马。他知道，在齐国收购马匹不难，马匹在吴越卖掉也不难，而且肯定能赚钱。问题是把马匹由齐国运到吴越却很难:千里迢迢，人马往宿费用不说，最大的问题是当时正值兵荒马乱，沿途强盗

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