1.3 推销过程（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务1 推销概述 知识目标 技能目标 任务导入 1.1 现代推销与市场营销 1.2 推销的基本原则 1.3 推销过程 任务小结 实训项目 知识目标 1.正确理解推销的概念，掌握推销的主要职能和特点 2.掌握推销应遵循的原则 3.明确推销过程包括哪些阶段及各阶段之间的关系 返回 技能目标 1.树立以顾客的需要和欲望为推销出发点的正确观念 2.致力于在解决顾客的问题、满足其需求的基础上实现“双赢” 返回 1.3 推销过程 完整的推销过程，一般包括寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈7个阶段。这7个过程既是对每次推销活动全过程的描述，也构成了本课程学习内容的框架，参见图1一1。 下一页 返回 1.3 推销过程 1.寻找客户 寻找客户是指寻找有可能成为潜在购买者的顾客。开展推销，首先要明确应向谁推销，这是不言而喻的。推销员应建立一个潜在顾客的名单及档案，并加以分类，作为开发与进攻的目标，据以收集有关客户的尽可能详尽的信息。客户名 单应当包括三个部分:首先是必须不断地寻找新的潜在顾客，防止推销活动停滞不前。如果只满足于原有的数量可观、关系良好的客户，忽视新客户的开发，必然是把新市场拱手让给竞争者。同时对于因各种原因未继续购买的老客户，虽然 有的已成为竞争者的客户，但也不乏等待推销员再次造访的老主顾。推销员应鼓起勇气再次拜访他们，弄清他们停购本企业产品的原因，力求有可能比竞争对手更好地满足他们的需要。至于现有客户，永远是推销的重要目标，现有客户是扩大市场占有率的基础和起点，也是推出新产品、新创意或推广新用途的首选目标。推销人员在努力开发新客户的同时，必须对老客户给予必要的关注，因为同顾客打交道毕竟比同一个陌生的顾客打交道要容易得多。 上一页 下一页 返回 1.3 推销过程 在建立客户档案的基础上，访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的顾客，主要是找出具有支付能力和特定需求、并能做出或影响购买决策的人选。 上一页 下一页 返回 1.3 推销过程 2.访问准备 访问准备是指为直接推销活动做好必要的准备。推销如战斗，准备阶段即推销活动的备战阶段。访问准备包括资料准备和策划准备两个方面，具体又包括以下五点: (1)了解自己的顾客。在正式推销之前，推销员必须了解推销对象的有关情况，做到心中有数。包括关于顾客的个人信息，如顾客的家庭状况、爱好以及在企业中的位置等;关于顾客所在企业的信息，如企业规模、经营范围、销售对象、购买量、追求的利润率、企业声誊、购买决策方式及选择供应商的要求等。 上一页 下一页 返回 1.3 推销过程 (2)了解和熟悉推销品。对推销品的信心应建立在相信它能真正满足顾客需求的基础上。对产品的了解程度是衡量一个推销员专业知识的重要标志。推销员不仅要了解产品的性能，而且要熟知产品是如何制造出来的，了家能提供哪些配套服务，以及产品的使用和维修等知识。一些技术含量高的产品，如果推销员具备丰富的专业知识，在推销中运用得当，会收到意想不到的效果。 (3)了解竞争者及其产品。为了适应竞争，必须对竞争者的经营策略及其产品做认真分析，学习竞争者的长处，找出推销品的优点与特色，以便在推销过程中用适当的方式表达出来。 (4)确定推销目标。企业规定推销人员在一定时期内所要达到的推销任务，是推销人员开展业务活动的行动纲领和方向。确定推销目标，不仅要考虑市场的需求、企业的供货能力、经济效益的高低，还要综合分析推销人员的实际能力及实施推销策划的水平，以利于激励推销人员积极有效地努力实现目标。 上一页 下一页 返回 1.3 推销过程 （5）制定推销策划。除做好访问前的一般准备工作外，还需根据推销目标做周密的安排。首先是访问的路线，一般要按地区、行业、对产品的反应等，做出先后安排和重点选择。其次是访问的议程，要根据产品的特点与顾客的需求，确定交谈的步骤。如顾客是否会拒绝面谈，应采取哪些应急方法，使顾客转变态度;准备向顾客介绍哪些方面的情况，如产品正是顾客所需要的，应用哪些有说服力的资料和实例，让顾客产生信任感;准备选择什么时机，以什么方式向顾客谈及十分敏感的商品价格、付款方式、售后服务等问题;如顾客提出异议或其他方面的要求，应采用何种方式给予答复，是坚持己见，还是求大同存小异，或是做必要的让步;若未能达成交易，应怎样结束面谈，为今后再次接触留有余地。 上一页 下一页 返回 1.3 推销过程 3.约见客户 约见是推销人员征求顾客同意接见洽谈的过程。当推销人员做好必要的准备和安排后，即可约见顾客。约见是推销接近的开始，约见能否成功是推销成功的一个先决条件。 4.洽谈沟通 推销洽谈是推销过程的一个重要环节。洽谈也称面谈，但不一定是面对面的洽谈。推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程