10.3推销人员的绩效评估（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务10 推销管理 知识目标 技能目标 任务导入 10.1 推销计划与推销控制 10.2 推销人员管理 10.3 推销人员的绩效评估 任务小结 实训项目 知识目标 1.正确理解推销管理的概念，掌握推销的主要职能和特点 2.掌握推销应遵循的原则 3.明确推销过程包括哪些阶段及各阶段之间的关系 返回 技能目标 1.树立以顾客的需要和欲望为推销出发点的正确观念 2.致力于在解决顾客的问题、满足其需求的基础上实现双赢 返回 10.3推销人员的绩效评估 推销人员在企业中大都占有重要的地位，如何在成本控制的基础上实现对推销人员的有效激励，成为企业人力资源总监常常头痛的一件事情。所以，要想实现对推销人员有效激励，首先就要树立正确的绩效评估思路，然后再进行具体绩效评估模式的设计。 下一页 返回 10.3推销人员的绩效评估 10. 3. 1确立推销人员绩效评估思路 1.“绩效”不等于业绩 企业除了对销售业绩结果类指标的考核外，还需要关注过程性的销售行动指标。如推销人员每天平均拜访客户的次数、每天销售访问的平均收入、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、客户满意度等。 另外，在选择何种业绩结果作为推销人员的绩效指标时，必须和公司的总目标与价值观保持一致。如一些公司以销售额为主，一些公司以毛利为主，还有一些公司以利润为主，关键看公司现在的发展阶段和市场竞争和发展的需要。一般，新市场以销售额作为衡量指标，一些成熟市场可能会选择销售利润 上一页 下一页 返回 10.3推销人员的绩效评估 作为衡量业绩结果的指标。因此，企业需要根据自己的实际情况进行合理的指标选择。 2.在绩效评估的方式上，不同层次的推销人员是有差异的 普通的推销人员可采用通常的考核表形式，对于销售经理或总监则可以采用更具个性化的绩效合同的方式;在考核周期上对销售业务和工作性质相对稳定的推销人员可以进行例行性考核;如果销售工作的机动性强，则需要相应地提高考核频次;或者可以进行非例行的考核，尤其是当销售工作是基于项目进行的时候，考核周期就需要基于项目周期来设计。 3.年终对推销人员能力态度的评估为推销人员的年度晋升提供了 依据 上一页 下一页 返回 10.3推销人员的绩效评估 年度推销人员的职业晋升与淘汰与全年绩效成绩以及能力和态度的评估有关。因此对推销人员还需要在其工作能力和工作态度方面进行评估。 工作能力主要是考核推销人员的市场认知、产品认知、业务熟悉、基本业务素质能力。如: (1)对市场的调控能力; (2)对代理商的协调能力; (3)协调技术服务工作的能力; (4)对突发事件的处理能力; (5)对市场的分析和预测能力等。 工作态度主要是考核工作的责任感、工作合作、信息收集及道德素质方面。对能力、态度的考核一般以年度为周期。 上一页 下一页 返回 10.3推销人员的绩效评估 10.3.2设计推销人员绩效评估步骤 推销人员的绩效评估流程包括绩效评估前的准备一进行绩效评估一绩效评估结果的应用三个方面。 1.绩效评估前的准备 (1)首先根据市场和产品情况，确定公司的销售策略。销售策略是绩效评估导向的保证，它为评估提供了“战略性”的指标。一般来说推销人员的考核指标都来自于销售策略下的销售目标的分解。因此，首先要确定公司的销售策略。有效的销售策略是需要建立在专业的市场分析和产品分析基础上的。市场和产品变化了，公司的销售策略就要做出相应的调整，对推销人员的考核导向也要随之变化。 上一页 下一页 返回 10.3推销人员的绩效评估 案例10-4 顶益集团在1998年之前的市场策略是靠经销商把康师傅方便面塞满终端渠道，消费者自然就买了。此时推销人员的职能就是和经销商处理好关系，让经销商最大量的进货，把货塞满了经销商的仓库，推销人员就等于完成任务了，而企业的市场目标也就达成了。但是1998年之后，由于竞争者绕过第一级经销商而直接和第二级经销商打交道，这样就堵塞了顶益集团倚以为重的一级经销商的商品流动渠道，大批的货品堆积在仓库里而无法到达二级经销商，更无法到达终端。在此情况下，顶益集团的市场策略是抢夺终端渠道。在这种策略下，推销人员不再是去和经销商打交道，而是要去和渠道终端(便利店、大超市)打交道，要保证每个便利店里都有康师傅的方便面卖，如果在所辖区内便利店里 上一页 下一页 返回 10.3推销人员的绩效评估 没有摆上方便面，那就是这个推销人员的失职。所以推销人员的目标就是保证康师傅方便面占领终端，再配以公司的广告、产品定价等措施最后达成销量。这就是公司销售策略的变化和绩效评估的导向。 (2)其次根据区域的不同确定各个区域推销人员的绩效导向。即使是同一产品，企业在不同的区域，其市