9.3 货款回收（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务9 推销服务 知识目标 技能目标 任务导入 9.1 推销服务概述 9.2 客户管理 9.3 货款回收 任务小结 实训项目 知识目标 1.了解推销服务的含义以及推销服务在现代推销中的作用 2.熟悉提高推销服务质量的方法和策略 3.掌握建立客户档案、处理客户投诉、应收账款的管理与讨债技巧 返回 技能目标 1.树立推销服务的正确观念 2.掌握货款回收的技巧 返回 9.3 货款回收 9. 3. 1如何做好货款回收工作 1.使自己的产品成为畅销品 回款的钱最终是由消费者来支付的。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。 2.把给经销商的利益放在明处 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”。 3.提高对客户的服务质量 产品性能不稳定、质量不过关、售后服务落后、业务员素质差， 下一页 返回 9.3 货款回收 均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。应努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。 4.重视客户资信调查 确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动，如延迟约定的付款期限、进货额突然减少、销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职、老板插手毫不相干的事业等。 5.回款工作制度化 对目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。 上一页 下一页 返回 9.3 货款回收 9.3.2货款回收的技巧 1.理直气壮 催收货款时必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。 不要认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以加紧催收才是上策。 上一页 下一页 返回 9.3 货款回收 2.额小为妙 若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量、不问价格、不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。 3.条件明确 要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如:“售完后付款”"10日以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。 上一页 下一页 返回 9.3 货款回收 交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式(合同、契约、收据等)，并加盖客户单位的合同专用章。若仅盖上经手人的私帝，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。 4.事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。 上一页 下一页 返回 9.3 货款回收 5.提早上门 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。 6.直切主题 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 7.耐心守候 看到客户处有另外的客人，不要马上走开，一定要说明来意， 上一页 下一页 返回 9.3 货款回收 专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发了事。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。 8.以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头! 上一页 下