8.3 合同的签署及成交的后续工作（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务8 推销成交 知识目标 技能目标 任务导入 8.1 成交及其策略 8.2 成交的主要方法 8.3 合同的签署及成交的后续工作 任务小结 实训项目 知识目标 1.正确理解推销成交及其应遵循的基本原则 2.掌握推销信号的识别及获得途径 3.明确达成交易应具备的基本条件 4.推销成交的基本方法及成交后续工作 返回 技能目标 1.正确识别成交信号，能够抓住成交时机 2.运用正确的成交策略与方法及时促成交易 3.熟悉买卖合同的订立、履行和变更的法律规范 返回 8.3 合同的签署及成交的后续工作 8. 3. 1合同的签署 在推销中，涉及一些金额或数量较大的交易，往往需要签订销售合同。推销人员需要及时将顾客的成交意愿用书面合同形式固定下来，以便开展销售的后期工作。 1.签订销售合同的原则 (1)遵守国家的法律和政策。签订销售合同是一种法律行为，合同的内容、形式、程序及手续都必须合法。这里说的“合法”是指销售合同的订立必须符合国家法律和政策的要求。只有遵循合法原则，订立的销售合同才能得到国家的认可和具有法律效力。当事人的权益才能受到保护，并达到订立销售合同的预期目的。 下一页 返回 8.3 合同的签署及成交的后续工作 (2)遵守平等互利、协商一致、等价有偿的原则。这一原则在销售合同关系中的具体体现是:双方当事人在法律地位上是平等的，所享有的经济权利和承担的义务是对等的。双方的意思表示必须真实一致，任何一方不得把自己的意志强加于对方，不允许一方以势压人、以强凌弱或利用本身经济实力雄厚、技术设备先进等优势条件签订“霸王合同”“不平等条约”，也不允许任何单位和个人进行非法干预。 (3)遵守诚实信用原则。销售合同的双方当事人，应诚实遵守合同的规定，积极履行合同，稳定地开展工作，为提高自己的信誊而努力。 上一页 下一页 返回 8.3 合同的签署及成交的后续工作 2.销售合同的签订应具备的主要条款 销售合同的主要条款是销售合同的重心，它决定了合同签订双方的义务和权利，决定了销售合同是否有效和是否合法，是当事人履行合同的主要依据。这是一份合同的重中之重，推销人员在签订合同的过程中，一定要对合同所具备的主要条款逐一审明，详尽规定，使之清楚、明确。 (1)标的。标的是销售合同当事人双方权利和义务所共同指向的对象，销售合同中的标的主要表现为推销的商品或劳务。标的是订立销售合同的目的和前提，没有标的或标的不明确的合同是无法履行的，也是不能成立的。 (2)数量和质量。这里是指销售合同标的的数量和质量。它们 上一页 下一页 返回 8.3 合同的签署及成交的后续工作 是确定销售合同标的特征的最重要因素，也是衡量销售合同是否被履行的主要尺度。确定标的数量，应明确计量单位和计量方法。 (3)价款或酬金。价款或酬金是取得合同标的一方向对方支付的以货币数量表示的代价，体现了经济合同所遵循的等价有偿的原则。在合同中，营销人员应明确规定定价或酬金的数额，并说明它们的计算标准、结算方式和程序等。 (4)履行期限、地点、方式。履行期限是合同当事人双方实现权利和履行义务的时间，它是确认销售合同是否按时履行或延期履行的时间标准。双方当事人在签订合同时，必须明确规定具体地履行期限，如按年、季度或月、日履行的起止期限， 上一页 下一页 返回 8.3 合同的签署及成交的后续工作 切忌使用“可能完成”“一定完成”“要年内完成”等模糊两可、含糊不清的措词。履行地点是一方当事人履行义务，另一方当事人接受义务的地方，直接关系到履行的费用和履行期限。确定时应冠以省、市名称，避免因重名而发生履行错误。履行方式是指合同当事人履行义务的具体方法，由合同的内容和性质来决定。如交付货物，是一次履行还是分期分批履行，是提货还是代办托运等。 (5)违约责任。违约责任是指销售合同当事人违反销售合同约定的条款时应承担的法律责任。 此外，销售合同的内容还包括:根据法律规定或销售合同性质必须具备的条款，以及当事人一方要求必须规定的条款，这些也是销售合同的主要条款。 上一页 下一页 返回 8.3 合同的签署及成交的后续工作 8.3.2成交的后续工作 很多推销人员只知道重视推销，往往以为成交了就万事大吉了。其实不然，推销人员应该和顾客保持良好的关系。即使成交失败，也要给顾客留下好的印象。而成交后，还要向顾客表示感谢，要继续积极热情地为顾客提供服务。为了使成交更为圆满，在正式达成交易，即签订合同后，推销人员还应继续做些工作。 1.保持热情 交易顺利达成，推销人员千万不要让顾客感觉出你的态度开始冷淡。一旦买卖做成，就开始敷衍顾客，这会让顾客失去安全感。从一个生意人手中买下商品的感觉和从朋友手中 上一页 下一页 返回 8.3 合同的签署及成交的后