8.2 成交的主要方法（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务8 推销成交 知识目标 技能目标 任务导入 8.1 成交及其策略 8.2 成交的主要方法 8.3 合同的签署及成交的后续工作 任务小结 实训项目 知识目标 1.正确理解推销成交及其应遵循的基本原则 2.掌握推销信号的识别及获得途径 3.明确达成交易应具备的基本条件 4.推销成交的基本方法及成交后续工作 返回 技能目标 1.正确识别成交信号，能够抓住成交时机 2.运用正确的成交策略与方法及时促成交易 3.熟悉买卖合同的订立、履行和变更的法律规范 返回 8.2 成交的主要方法 成交方法是指在成交过程中，推销人员在适当的时机，用以启发顾客做出购买决定、促成顾客购买的推销技术和技巧。常用的成交方法主要有以下几种。 下一页 返回 8.2 成交的主要方法 8. 2. 1请求成交法 请求成交法又称为直接成交法，这是销售人员向顾客主动地提出成交要求、直接要求顾客购买销售商品的一种方法。 1.使用请求成交法的时机 请求成交法如果应用的时机不当，可能给顾客造成压力，破坏成交的气氛，反而使顾客产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。请求成交法一般适合于以下一些场合: (1)老客户。对于老顾客，因为买卖双方已建立了较好的人际关系，运用此法，顾客一般不会拒绝。例如: 上一页 下一页 返回 8.2 成交的主要方法 “老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的!” (2)顾客已发出购买信号。顾客对推销品产生购买欲望，但还未拿定主意或不愿主动提出成交时，推销人员宜采用请求成交法。例如: 一位顾客对推销人员推荐的空调很感兴趣，反复地询问空调的安全性能、质量和价格等问题，但又迟迟不做出购买决定。这时推销人员可以用请求成交法。“这种空调是新产品，非常实用。现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。” 上一页 下一页 返回 8.2 成交的主要方法 (3)在解除顾客存在的重大障碍后。当推销人员尽力解决了顾客的问题和要求后，是顾客感到较为满意的时刻，推销人员可趁机采用请求成交法，促成交易。例如: “您已经知道这种电热水器并没有您提到的问题，而且它的安全性能更好，您不妨就买这一型号的，我替您挑一台，好吗?” 2.请求成交法的优点 (1)快速地促成交易; (2)充分地利用了各种成交机会; (3)可以节省销售的时间，提高工作效率; (4)可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 上一页 下一页 返回 8.2 成交的主要方法 案例8-4 刘先生:王小姐，我们的产品可以让您的销售人员不断地重复收看，也可以再复习。这个课程的订购单您看一下，这套课程总价是2 800元，如果您需要请在这个订单上签名，这课程一共24讲。冒昧地问一下，您办公室的电话是多少? 王小姐:621470460 刘先生:62147046，好的。 …… 这时顾客并没有反对的表示，就可以请求顾客签名确认订货单，让顾客签名。这时销售员要有一个直接递笔的动作，这是一个销售技巧，让顾客快速做决定。 上一页 下一页 返回 8.2 成交的主要方法 8. 2. 2假设成交法 假设成交法又称为假定成交法，是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的一种方法。 采用此种方法来促成交易，要求推销员始终有这样的信念:准顾客将要购买，而且也一定会购买;通过接近准备了解到顾客确实有这种购买需要，也有购买能力;既然是对双方都受益的事情，准顾客没有理由放弃这样的机会，对自己也充满了必胜的信心，认为自己的推销洽谈十分出色。推销员不仅要有这样的念头，而且应通过言谈举止，神态表情显示出来，并密切注意顾客所发出的购买信号，以及时地、主动地提出成交的假定，如果顾客不表示反对，交易就可达成。 上一页 下一页 返回 8.2 成交的主要方法 例如: 一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说:“您手上的这支很适合您的年龄和肤色。来，我替您装好。” 假设成交法的优点是节省推销时间，效率高。它可以将推销提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。 假设成交法也有一定的局限性。这种方法以推销人员的主观假定为基础，不利于顾客做出自由选择，甚至会令其产生反感情绪，破坏成交气氛，不利于成交。所以，在使用这种方法时，要注意下列几点: (1)应适时地使用假定成交法。一般只有在发现成交信号，确信顾客有购买意向时才能使用这种方法，否则会弄巧成拙。 上一页 下一页 返回 8.2 成交的主要方法 (2)应有针对性地使用假定成交法。使用这种方法时，推销人员要