8.1 成交及其策略（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务8 推销成交 知识目标 技能目标 任务导入 8.1 成交及其策略 8.2 成交的主要方法 8.3 合同的签署及成交的后续工作 任务小结 实训项目 知识目标 1.正确理解推销成交及其应遵循的基本原则 2.掌握推销信号的识别及获得途径 3.明确达成交易应具备的基本条件 4.推销成交的基本方法及成交后续工作 返回 技能目标 1.正确识别成交信号，能够抓住成交时机 2.运用正确的成交策略与方法及时促成交易 3.熟悉买卖合同的订立、履行和变更的法律规范 返回 任务导入 李婧是南京天宇百货商厦家电部电磁炉柜台的推销员，每天要接待不同的顾客，回答不同的问题。工作期间，李婧认真观察顾客的举动，细心揣摩顾客购买时的心理活动。12月份，家电部举行为期两个月的“欢乐迎新春，销售争冠军”的业务竞赛，激励本部门各推销员提高销售业绩。获得冠军的奖励是价值3 000元的时尚手机一部，同时升任本柜台组长。李婧跃跃欲试，志在必得。李婧应该如何识别和捕捉各种成交，从而顺利促成交易，最终获得本次业务竞赛的冠军呢? 在实际的销售过程中，顾客往往不愿明确表示成交意向，更不愿主动提出成交。但是顾客的成交意向总会通过各种方式表现出来。推销员应当能察言观色，分析和判断顾客的需求、购买 返回 下一页 任务导入 动机和购买行为特点，及时发现、识别和利用顾客表现出来的各种成交信号，准确捕捉、识别顾客的成交意图，不失时机地促成双方的交易。 在推销过程中，成交是一个独特的阶段。它是整个推销阶段的最终目标，其他的推销阶段只是为厂达到最终目标的准备阶段。成交阶段才意味着顾客决定是否购买推销品。因此，成交是推销过程中最重要、最关键的阶段。 本任务就是通过研究成交的内涵，探讨成交中应该注意的基本战术和成交的各种方法，让你可以掌握各种成交的策略和方法，在实际工作中选择合适的方法促成交易。为了让你更好地掌握推销成交的相关知识点，我们又将本任务分为三个分项任务: 返回 下一页 上一页 任务导入 项目任务1:成交及其策略; 项目任务2:成交的主要方法; 项目任务3:合同的签署和最后的成交工作。 你可以对照能力目标，把握成交中的每一个环节，避免成交中的失误，最终达到促成交易的目标。成交后还要懂得与顾客保持联系的各种技巧，力争稳定和扩大顾客群体。 返回 上一页 8.1 成交及其策略 案例8-1 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 老板问他:“你以前做过销售员吗?” 他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说:“你今天做了几单买卖?”“一单。”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说，“我们这儿的售货员 下一页 返回 8.1 成交及其策略 一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?” “ 300 000美元”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专拒，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 上一页 下一页 返回 8.1 成交及其策略 老板后退两步，几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买化妆品的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?’”， 推销成交阶段是推销活动的高潮和关键阶段，售货员的成功经验给了我们什么启示? 上一页 下一页 返回 8.1 成交及其策略 8.1.1 推销成交内涵和原则 1.推销成交内涵 推销成交阶段是推销活动的高潮和关键阶段，这个阶段只会出现两种结果:其一是顺利成交;其二就是成交失利。所谓顺利成交，是指顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程。它是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。简言之，即为推销员用来“诱使”顾客实现购买或承诺一项建议。在这个阶段，你可以直接请求购买来推动和帮助购买者做出购买决定。所以，成交即推销员帮助购买者做出使买卖双方都收益的购买决策活动过程。我们可以从以下几个方面理解推销成交: 上一页 下一页 返回 8.1 成交及其策略 第一，推销成交是推销人员积极发挥主观