6.3 推销洽谈的技巧（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务6 推销洽谈 知识目标 技能目标 任务导入 6.1 推销洽谈的内涵 6.2 推销洽谈的程序 6.3 推销洽谈的技巧 任务小结 实训项目 知识目标 1.对推销洽谈的概念、特点、类型、目标和原则有基 本的了解 2.掌握推销洽谈的技巧 3.熟悉推销洽谈的程序 返回 技能目标 1.明确推销洽谈的基本技能和技巧 2.学会推销洽谈的具体程序 3.掌握迪伯达模式在推销洽谈中的运用 返回 6.3 推销洽谈的技巧 6. 3. 1给客户留下好印象的基本技巧 推销洽谈是一项技巧性、艺术性、科学性较强的工作，没有固定不变的模式。随着推销对象、推销环境的变化，每一次推销洽谈都需要适应不同的洽谈环境。面对不一样的洽谈对象，推销人员应对具体情况做出具体分析，灵活地运用已掌握的洽谈技能去做好洽谈工作。 1.建立和谐的气氛 建立和谐气氛能够为正式洽谈奠定良好的合作基础。为了使整个洽谈过程中能够建立和保持和谐友好的洽谈气氛，推销人员应注意以下几点: 下一页 返回 6.3 推销洽谈的技巧 (1)注重仪表，赢得好感。整洁美观的仪表易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。穿着应与自己的身份相符，与洽谈的环境相协调，与顾客的爱好情趣相一致，顺应社会风尚，力求给人以整洁清爽、风度优雅的感觉，从外表上能够获得客户的认同。 (2)讲究礼节，不卑不亢。推销人员的工作是与客户打交道，大方得体的穿着只是得到了客户的第一印象，在人际交往过程中还要注意遵守一般的社交礼节，而且还要保持言行的不卑不亢，力求使对方感受到可亲、可敬、可信，拉近彼此的距离。 下一页 返回 上一页 6.3 推销洽谈的技巧 (3)寻求共同点。共同点是拉近彼此距离、消除陌生感和戒备心理的基础，双方的共同点越多，洽谈气氛就会越轻松和谐。因此，推销人员在洽谈过程中要善于寻找和发现双方的共同点。共同点可以与推销品有关，如对顾客某些评价标准的赞赏与认可;也可以与推销品无关，如共同的经历、共同的爱好等。 (4)讨论顾客需要。建立和谐气氛的最好方法是对顾客的问题、需要和愿望给予充分的关注，并适时、恰当地进行协商，使顾客相信推销员理解他的需要和愿望，推销员将努力解决他所面临的问题。这样做可一举两得，既节省了时间，又建立了和谐的气氛。 下一页 返回 上一页 6.3 推销洽谈的技巧 2.开展面谈的技能 推销人员在自我介绍、说真话和通过其他的一些表现取得顾客的初步信任后，就应巧妙地把谈话转入正题，以真正开展面谈推销工作。常用切入正题的方式有引用介绍人、适时提出问题、借助演示器材等。 (1)引用介绍人。引用介绍人的方式适用于会见新顾客，这位新顾客可能是通过老顾客介绍的。于是在会面之初，自我介绍之后，就可以非常方便地提出介绍人的名字，如“某公司的工先生对我们的商品很满意，他建议我到贵公司来看看，也希望能为贵公司帮忙出力”。 下一页 返回 上一页 6.3 推销洽谈的技巧 (2)适时提出问题。提出问题也是切入正题的一种方法。比如一个从事租赁业务的推销员，面谈不久就问顾客:“听说贵公司要从北区搬到东区?”顾客答:“是的。”推销员可马上接下去说:“那么你们一定需要有人帮助你们找房子，我们公司就是专门从事这类业务的，愿为贵公司效劳。”提出问题是唤起顾客需求的常用方法，而且还可以进一步发现顾客的需要。不过提问要与推销有关，要有助于转入正题。在表述方面应确保陈述明确，防止对方误解，不要提含糊不清的问题，表述方式应力求新颖，出其不意，能引起对方深思，促使其认真考虑。 下一页 返回 上一页 6.3 推销洽谈的技巧 (3)借助演示器材。现代科学技术的发展，使得许多高科技手段能够有助于人们更加直观地了解新事物。当然在推销过程中，必要时借助于演示器材，不但能使客户加强印象，也是对推销人员用言语打动客户的必要补充，这样可以取得最佳的推销洽谈效果。 下一页 返回 上一页 6.3 推销洽谈的技巧 6.3.2推销洽谈的倾听技巧 在推销洽谈中，倾听和讲话一样具有说服力。倾听是推销活动过程中的一项重要内容。据专家调查，人在醒着的时候，至少有三分之一的时间花在倾听上。推销洽谈就是需要更多倾听的交际活动之一。 推销洽谈中的倾听可以分为积极和消极两种。在重要的洽谈中，倾听者会聚精会神，调动神经及感情等，使大脑处于紧张状态，并在接收信号后，立即加以识别、归类、解码，做出相应的反应表示理解或疑虑、支持或反对、愉快或难过等。这种与谈话者密切互动式地听，就是积极倾听。 下一页 返回 上一页 6.3 推销洽谈的技巧 积极倾听既有对语言信息的反馈，也有对非语言信息即表情、姿势等的反馈，聆听一次思想活跃、观点新颖、信息量大的谈话，倾听者甚至比谈话者还要疲劳。因为倾听的人总要不断调动自己的分析系统，修正自