6.1 推销洽谈的内涵（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务6 推销洽谈 知识目标 技能目标 任务导入 6.1 推销洽谈的内涵 6.2 推销洽谈的程序 6.3 推销洽谈的技巧 任务小结 实训项目 知识目标 1.对推销洽谈的概念、特点、类型、目标和原则有基 本的了解 2.掌握推销洽谈的技巧 3.熟悉推销洽谈的程序 返回 技能目标 1.明确推销洽谈的基本技能和技巧 2.学会推销洽谈的具体程序 3.掌握迪伯达模式在推销洽谈中的运用 返回 任务导入 推销洽谈是整个推销过程的关键环节，推销洽谈的成功与否对买卖双方最后能否成功实现交易具有极其重要的影响。推销洽谈能否成功，取决于推销人员在推销洽谈过程中是否有好的表现，能否有效地说服客户。 为了更好地把握这些基本理论，为今后完成推销任务打下坚实基础，首先请尝试理解:推销洽谈。为了方便你掌握推销洽谈的有关概念和更好地运用推销洽谈知识，我们又将本任务分为三个分项任务: 项目任务1:推销洽谈的内涵; 项目任务2:推销洽谈的程序; 项目任务3:推销洽谈的技巧。 你可以对照能力目标，反复演练，有的放矢地依次完成各分项任务，直至完成本任务，从而更好地实现推销的目标。 返回 6.1 推销洽谈的内涵 6.1.1 推销洽谈的概念 推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动过程。现代推销洽谈既可以当面进行洽谈，也可以利用现代通信工具跨越时空的阻隔进行磋商。推销洽谈具有三个突出的特点。 1.合作性与冲突性并存 推销洽谈是建立在洽谈双方的利益基础之上的，只是这个基础是双方既有共同点又有分歧点。合作性表明双方利益共同的一面，冲突性表明双方利益分歧的一面，推销洽谈参与者要尽可能加强双方的合作性，减少双方的冲突性。 下一页 返回 6.1 推销洽谈的内涵 但是，合作性与冲突性是可以相互转化的，如果合作性的比例加大，冲突性的比例减少，双方洽谈成功的可能性就大;反之，如果冲突的一面通过洽谈没有能够得到解决或减少，那么，洽谈就有可能失败。推销洽谈人员可以事前将双方意见的共同点和分歧点分别列出，并按照各共同点和分歧点在洽谈中的重要性分别给予不同的分值，根据共同点方面的分值与分歧点方面的分值比较，来预测洽谈成功的概率，并决定如何消除彼此的分歧。 2.原则性与可调整性并存 原则性指洽谈双方在洽谈中最后退让的界线，即谈判的底线。通常洽谈双方为弥合分歧，彼此都会做出一些让步。但是，让步不是随意的，而是有原则的，超过了原则所要求的基本条件，就会给企业带来难以承受的损失。 下一页 返回 上一页 6.1 推销洽谈的内涵 因而，洽谈双方对重大原则问题通常是不会轻易让步的，退让也是有一定限度的。可调整性是指洽谈双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协。推销洽谈的双方在所有方面都坚持彼此的立场，不做出任何让步，那么，洽谈可能没有结果，双方的共同利益也无法实现。而绝大多数的谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，并且谈判双方还有可能存在共同利益。洽谈参与人员应分析双方原则立场之间的差距大小，以及通过沟通协调缩小这种差距的可能性，充分发挥想象力，扩大方案的选择范围，或准备多个备选方案，努力实现双赢的结果。如果不能达成共识，则可以就某些问题和合同条款达成不同的协议;如果不能达成永久协议，则可以达成临时协议;如果不能达成无条件的协议，则可以达成有条件的协议。同时，也要做好洽谈失败的应变措施。 下一页 返回 上一页 6.1 推销洽谈的内涵 3.利益性与真诚性并存 在推销洽谈中，双方注意围绕着各自的经济利益展开洽谈。推销洽谈是商业谈判的一种类型，是围绕着销售产品而进行的洽谈。作为卖方，希望以较高的价格出售而使己方得到较多的利润;而作为买方，则希望以较低的价格购买而使己方降低成本。因此，谈判的中心是各自的经济利益，而价格在推销洽谈中作为调节和分配经济利益的主要杠杆就可能成为洽谈的焦点。当然，推销洽谈中以经济利益为中心并不意味着就不考虑其他利益，有损于对方利益的事情绝对不能做。而推销人员在推销洽谈过程中应该以诚信的态度讲真话、凭实据，切实对顾客负责，不要欺骗。购买的一方也应采取真诚合作的态度对待推销人员，即使某次洽谈活动不能获得成功，但并不表示以后不再合作，所以应该随时注意树立企业良好形象，个人的诚信对于今后的工作是会有一定帮助的。 下一页 返回 上一页 6.1 推销洽谈的内涵 6. 1. 2推销洽谈的类型 1.按照推销洽谈的性质区分 (1)输赢式洽谈。这种洽谈的性质表现在一方得到的利益就是另一方的损失。例如，商品价格条件谈判，买方希望以低价买进，卖方希望以高价卖出，在价格上的任何让步，都是自己一方利益的减少和对方利益的增加。输赢式洽