5.3 接近顾客（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务5 接近顾客 知识目标 技能目标 任务导入 5.1 接近顾客前的准备 5.2 约见顾客 5.3 接近顾客 任务小结 实训项目 知识目标 1.了解接近顾客前的准备工作 2.熟悉约见顾客的方式与技巧 3.掌握正式接近顾客的方法 返回 技能目标 1.学会约见顾客的方式与技巧 2.能够采用恰当的方式接近顾客 返回 5.3 接近顾客 所谓接近，从推销的角度讲，是指推销员正式接触顾客的一个步骤。在接近顾客时，推销员的主要任务是简单介绍自己和有关企业的背景、概况以及被推销产品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。同时，在接近过程中，了解顾客的需要或问题，帮助顾客确定其真实的购买动机，提出适当的购买建议，以满足其需要，解决其问题。可见，接近是一种双向沟通过程。在实际的推销活动中，成功的接近不一定都可促成交易，但成功的交易往往需要成功的接近作为前奏。 一般地，接近客户必须讲究策略，不要引起客户的反感和防备。下面我们介绍一些主要的接近方法。 下一页 返回 5.3 接近顾客 5. 3. 1介绍接近法 所谓介绍接近法，是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。它主要包括口头介绍和书面介绍。在推销中，接近的对象不同，介绍的方式也有所区别。介绍接近法的具体方式有两种: 1.自我介绍法 所谓自我介绍，就是走人可能买主的家庭、单位或办公室后主动亮明自己的身份。推销人员通过口头介绍的方式让顾客了解自己的身份、姓名、背景及目的。同时，推销人员还应通过展示身份证、名片等有关证件来增加顾客对自己的信任度。 上一页 下一页 返回 5.3 接近顾客 2.他人介绍法 他人介绍法又叫第三者介绍法，就是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近顾客。推销人员所找的介绍人一般都是熟悉顾客、与顾客来往比较密切和能对顾客产生影响的人。介绍人所起的作用大小，要看推销人员、顾客、介绍人三者之间关系的密切程度。 以上两种接近法，要求推销人员注意自身形象和言谈举止，争取让客户能够喜欢自己。同时，要清楚地说明自己的身份、姓名、公司及来访目的，主动提供一些有效证件，最好是客户的推荐信、便条、名片等。通常，这些方法要和其他方法配合使用，才能有好的效果。 上一页 下一页 返回 5.3 接近顾客 案例5-4 推销人员孙强以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总经理时，轻轻地行礼致意。当走近张总经理前停下，向张总经理深深地点头行礼，面带微笑，先向张总经理问好并自我介绍。 推销人员:“张总经理，您好。我是联合公司的推销人员孙强，请多多指教。” 张总经理:“请坐。” 推销人员:“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握往这么好的机会。” 张总经理:“不用客气，我也很高兴见到您。” 推销人员:“贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司的内部刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。” 上一页 下一页 返回 5.3 接近顾客 张总经理:“我们公司一直以顾客为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性化管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。” 推销人员:“张总经理，您的理念确实是反映出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。” 张总经理:“新的团体保险?” 推销人员:“是的。张总那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有哪些保险的 措施呢?” 上一页 下一页 返回 5.3 接近顾客 5.3.2产品接近法 所谓产品接近法，也叫实物接近法，是指推销人员直接利用其推销的产品引起顾客的注意进而转入洽谈的接近方法。产品接近法的接近媒介就是推销品本身。让产品先接近顾客，让产品做无声的介绍，让产品默默地推销自己，这是产品推销法的最大优点。从心理角度讲，产品接近法符合顾客认识和购买产品的心理过程。人们在决定购买之前总希望彻底厂解产品及其各种特征，包括产品的用途、性能、造型、颜色、味道、手感等。有些顾客还喜欢亲手触摸和检查产品，甚至动手试试，或者干脆拆开，看个究竟。产品接近法正是利用厂一般消费者的上述心理，给顾客提供厂亲手操作产品的机会，充分调动顾客的积极性，直接引起顾客的注注意和兴趣。 上一页 下一页 返回 5.3 接近顾客 一位美国推销人员贺伊拉说:“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是让他听到煎牛排的‘嗞嗞声’，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上‘嗞嗞’作响