5.2 约见顾客（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务5 接近顾客 知识目标 技能目标 任务导入 5.1 接近顾客前的准备 5.2 约见顾客 5.3 接近顾客 任务小结 实训项目 知识目标 1.了解接近顾客前的准备工作 2.熟悉约见顾客的方式与技巧 3.掌握正式接近顾客的方法 返回 技能目标 1.学会约见顾客的方式与技巧 2.能够采用恰当的方式接近顾客 返回 5.2 约见顾客 约见是接近客户的第一步。如果你根本无法预约见面，见不到合适的对象，再好的“开场自”、再好的形象、再好的策略都没有意义。 约见，又称商业约会，是指推销人员事先征得潜在客户同意进行推销访问的过程。推销约见是接近的前导，它有利于节约推销人员和客户的时间;有利于顺利接近客户;有利于推销人员恰当安排推销计划，提高工作效率。 下一页 返回 5.2 约见顾客 5. 2. 1 约见的方式 1.当面约见 即推销人员与客户当面约定访问事宜，主要运用于推销员与客户的偶遇或不便于洽谈业务的场合和地点。如途中见面、各种聚会、宴会见面等，你都可以礼貌而热情地向客户发出访问请求。 这种方式是一种理想的约见方式。推销员可以当面观察到客户的态度、性格等，也有机会交流感情、表达思想、加深印象。一般情况下，客户都会礼貌地答应你的请求，但一旦拒绝你，就很难有回旋余地。而且，这种方式的成功率极低，往往是推销人员依约去拜会客户时，他早已把你忘记了或没有赴约，或避而不见。 上一页 下一页 返回 5.2 约见顾客 要想提高成功率，推销员必须认真观察、分析客户的个性特征，一方面以他易于接受的信息传递方式与其交往;另一方面要注意自身形象，力争给客户良好的第一印象。同时，你所推销的产品最好是客户急需的。 2.电话约见 电话联系方式既经济又便捷，很多约会可以在很短的时间内安排下来。采用电话联系方式来安排约会，一定要长话短说，简明扼要。记住，打电话是为了安排一次约会，而并不是为了完成这次交易。 上一页 下一页 返回 5.2 约见顾客 案例5-3 王娟是一个很有心计的推销员，她经常用电话预约客户。打电话前，她总是做好充分的准备，包括掌握客户的详细资料、怎样打招呼、对方拒绝后的应对措施等，所以成功率极高。 一次，王娟给一位名叫张美的公司经理打电话，她事先并不认识张经理，但最后得到了拜访机会。她是这样做的: 王:“张姐，你好!” 张:“你是……”(有点迟疑) 王:“怎么?不认得我了吗?我是小娟呀!” 张:“小娟?……哦，你好!”(想不起对方是谁，但又怕是自己忘记了的见过面的客户、朋友等。) 上一页 下一页 返回 5.2 约见顾客 王:“张姐.最近生意不错吧!” 张:“还可以，哦，你在哪里?有什么事吗?” 王:“我刚去会过一个朋友，有一件重要的事要和您面谈，现在已到您楼下。您现在有客人吗?我来看看您，好吗?” 张:“我10点钟有个会，还有点空儿，那你来吧!” 3.信函约见 在进行推销拜访前给潜在顾客写一封亲笔信是个很好的方法。尤其当你所提供的产品或服务对技术专业性要求很强，而且事实上也要花费较大一笔销售费用时，这是一个很切实可用的方法，你可以随信寄出有关公司的文字资料，以信函方式预订约会比以电话预约方式会更具有成功的可能性。这也是求得顾客接见的主要方法之一。 上一页 下一页 返回 5.2 约见顾客 最常用的介绍信分两种情况:一种是推销人员所在单位的介绍信;另一种是从与顾客共同的朋友那里或从认识目标顾客所在公司的经理那里取得的介绍信。使用这种介绍信的最大优点是，能使你在目标顾客面前变成熟人而不是陌生者。写信应该实现以下目标: (1)让收信人感到你在关心其需求; (2)就如何才算是最佳地满足其需求与需要提出一些疑问，使其对此心有所思; (3)请求实现会晤。 上一页 下一页 返回 5.2 约见顾客 4.委托约见 委托第三者代为约见顾客，也称间接接触法。委托约见的具体做法是直接委托这位中介人向潜在顾客征求约会事宜，可以以老顾客、同学、朋友、亲属、邻居等为中介人。优点是能够克服某些顾客对陌生人的戒备心理，有利于清除推销障碍，获得推销对象的真实信息和想法。缺点是推销人员处于被动地位，容易引起误约，贻误战机。 上一页 下一页 返回 5.2 约见顾客 5. 2. 2 约见顾客的内容 推销人员应根据每一次推销访问活动的特点，根据客户的不同来确定约见内容，不能一成不变。但总的来说，通常应确定以下几点: 1.确定拜访对象(Who ) 进行销售之前，销售人员先要确定具体的访问对象。访问对象应该是购买决策人，或者是对购买决策有重大影响的人。推销人员应尽量设法直接约见访问对象。但在实际的工作当中，销售人员一般很难直接约见到访问对象。这些人由于某些