5.1 接近顾客前的准备（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务5 接近顾客 知识目标 技能目标 任务导入 5.1 接近顾客前的准备 5.2 约见顾客 5.3 接近顾客 任务小结 实训项目 知识目标 1.了解接近顾客前的准备工作 2.熟悉约见顾客的方式与技巧 3.掌握正式接近顾客的方法 返回 技能目标 1.学会约见顾客的方式与技巧 2.能够采用恰当的方式接近顾客 返回 任务导入 假设你是某家具生产厂商的销售人员，现公司将你派往一陌生的城市去开拓市场。通过运用恰当的方式已寻求到符合条件的潜在顾客，该如何接近顾客。请写出你的构思。 任务内容：接近顾客前的准备；如何约见及接近顾客。 当推销员寻找和识别并获得准顾客的资料后，就应该主动约见和接近顾客。约见和接近顾客是推销的第二阶段，成功地约见和接近对顺利开展推销工作有着良好的促进作用。 返回 5.1 接近顾客前的准备 5.1.1 接近准备工作的意义 接近客户前的准备简称接近准备，是指推销人员在接近某一特定客户之前所进行的工作，是进一步了解、掌握、分析客户情况而进行的预先准备的过程。它是客户资格审查的继续。其意义表现为以下几个方面: 1.接近准备是接近成功的关键 推销人员能否接近成功取决于三点:①掌握目标顾客最敏感的话题;②让目标顾客感觉到自己非同小可;③让目标顾客感到怡然舒适。而做到这三点的关键在于做好准备工作，找到目标顾客最敏感的问题。 下一页 返回 5.1 接近顾客前的准备 2.接近准备有利于制定接近目标顾客的策略 由于客观上存在着个体差异，不能用同样的方法去接近顾客。如有的顾客很容易接近，有的则难以接触；有的喜欢直截了当地谈交易，有的则宜采取迁回战术；有的性格外向，言语尖刻、激烈；有的性格内向，言语含蓄、缓和等。只有进行充分的前期接近准备，才能发现这些因素的诸多差异性，并以此为依据，制定接近顾客的各种策略。 上一页 下一页 返回 5.1 接近顾客前的准备 3.接近准备可使推荐的产品更具有针对性 推销人员在推荐产品时，要使产品的侧重点与顾客的兴趣相一致，才能使推荐产品活动的针对性强、效果显著。即当顾客的“买点”和推销产品的“卖点”相对接时，推销就不是一件难事了。 由上可知，接近准备是接近和洽谈的基础，在整个推销活动中占有十分重要的地位，因此必须做好这项工作。 上一页 下一页 返回 5.1 接近顾客前的准备 5. 1. 2接近准备工作的内容 推销人员在推销之前总是要做一些准备的，即使是一次陌生的拜访，他也不会为了敲门而敲门。他要做一些研究，以保证敲对门。在推销实践中，初次见面能否赢取客户的好感关系着商谈的成败，如果初次接近就失败的话，再次拜访就要费很大的力气了。因此，推销人员在初次拜访客户之前务必全力以赴，根据所提供的产品或服务的不同做好充分的准备。这些准备工作如图5一1所示。 上一页 下一页 返回 5.1 接近顾客前的准备 1.了解客户的基本情况 (1)对个人客户需要了解的情况。 ①姓名。一定要牢记，要读准。人们对此很敏感，很多人对自己的姓名有种荣誊感。首次和顾客见面，一定要记住对方 的姓名与职务，即使事先不清楚，当面请教也比瞎叫好得多。 案例5-1 推销人员:您好，沈先生。我叫张明，是佳美公司的推销人员。 申 经 理:我姓申，不姓沈。 推销人员:噢，对不起，我没听清楚您的秘书说您姓申还是姓沈，我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。 申 经 理:我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。 上一页 下一页 返回 5.1 接近顾客前的准备 推销人员:是这样。不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品介绍资料。(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)您来一支? 申 经 理:我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。 ②年龄。了解顾客的真实年龄有助于推销预测。值得注意的是:不少人喜欢隐瞒自己的真实年龄，故非万不得已切勿任意打探冒犯，尤其对妇女。 有经验的推销人员经常提醒新人要“逢人减岁”。如果推销人员能准确地了解准客户的年纪，在推销接近过程中，适当地少说对方的年龄;在待客社交礼仪上，适当地高估对方的年龄，以示尊重，或赞美准客户的年轻、机敏和有作为，会有助于推销活动的进展;如果能准确地知道准客户的出生年、月、日，则可以更好地利用生日给予的机会，增近与客户之间的关系。 上一页 下一页 返回 5.1 接近顾客前的准备 ③籍贯。人们对乡土都有浓厚的情感，外地遇同乡有一种归属感，同时在商谈中可利用同乡攀情交友，开展人际关系。另外，不同籍贯的人往往有一定的性格差异。 ④文化水平和个人经历。一方面推销人员可以据此决定谈话的内容和方式;另一方面还可以作为一个话题。同时，若推销人员与准客户所受教育相同或个人经历相似，则易于形成他们之间维系的纽带。 ⑤家庭背景。了解客户的家庭背景，投