4.3 识别顾客（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务4 寻找与识别顾客 知识目标 技能目标 任务导入 4.1 认识顾客 4.2 寻找顾客 4.3 识别顾客 任务小结 实训项目 知识目标 1.正确理解准顾客的概念，掌握准顾客的类型及寻找准顾客的原则 2.掌握寻找顾客的方法 3.掌握对顾客评价与管理的方法 返回 技能目标 1.学会寻找顾客的方法 2.能够对潜在顾客进行评价与管理 返回 4.3 识别顾客 通过寻找，推销人员会获取到有用的信息，但不是所获取的“引子”都会成为准顾客。推销人员需要进行识别，对准顾客进行筛选审查，找出真正的准顾客。识别准顾客并不是与寻找准顾客截然分开的，往往会贯穿于寻找准顾客的过程之中。 顾客识别是顾客研究的关键，识别的目的在于发现真正的推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作落到实处，从而避免推销时间的浪费，提高整个推销工作的效率。 下一页 返回 4.3 识别顾客 4. 3. 1潜在顾客评估的MAN法则 你打算把你的产品推销给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在顾客。这些购买者应该具备三个基本要素: 1. M—购买能力 M：Money，即对方是否有钱，是否具有消费此产品的经济能力，即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品，如推销房地产、汽车、大型电器等，在推销前，一定要掌握潜在客户的购买力，否则自费力，徒劳无功。如果是在朋友间推销，而对方没有购买能力，贸然推销，还可能会引起对方的不满，以为你在讽刺他。所以事先要了解对方的经济实力，再作行动。 上一页 下一页 返回 4.3 识别顾客 判断潜在顾客购买能力，有两个参考要点: (1)信用状况。可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断其是否有购买能力。 (2)支付计划。可从顾客期望的付款方式(是一次付现，还是要求分期付款，或首付款的多少等)来判断顾客的购买能力。 推销人员可以通过银行，也可以通过市场调查或通过相关咨询机构对以上基本情况进行了解。尤其是单价高、批量大的推销品，在赊销时，对顾客的以上基本情况一定要慎重了解。 上一页 下一页 返回 4.3 识别顾客 案例4-7 有一位推销员上门推销化妆品，被女主人很客气地拒绝了。女主人:“很不好意思，我现在没有钱，等我有了钱再和你联系。”但这位推销员看到女主人抱着一条名贵的狗，计上心来。推销员:“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的品种。”女主人:“是呀!”推销员:“您一定在它身上花了不少金钱和精力。”女主人:“没错。”接着，她眉飞色舞地向推销员介绍她为这条狗所花费的金钱和精力。推销员:“那当然，这不是一般阶层的人所能做到的，就像这化妆品，价钱比较贵，所以它是专为像您这样高收入、高档次的女士设计的。”一句话说得女主人再也不能以没钱为借口了，反而非常高兴地买下一套化妆品。 上一页 下一页 返回 4.3 识别顾客 2.A—决策权 A：Authorily，即你所极力说服的对象是否有购买决定权。若对方没有权决定是否购买，那你依然自费口舌。 在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。跟没有购买决定权或无法说服购买者的人，无论怎么拉关系、讲交情都是无济于销售的，至多能增进友谊罢了。但是在推销过程中，业务员交际是为了推销，就不能单纯地讲所谓君子之交。如果弄错“讨好”的对象，就只能是对牛弹琴，自自浪费宝贵时间了。因此，千万别忘了幕后操纵者。 上一页 下一页 返回 4.3 识别顾客 那么，怎样看出谁是购买决定者呢?一般讲，出来商谈的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生的影响力，即使别人丝毫没有决定权。所以，在一个家庭或公司里，千万不可“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌，俗话说“礼多人不怪”。有时候，一个其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是勤杂工人，其实他可能就是老板。 上一页 下一页 返回 4.3 识别顾客 案例4-8 业务员小张为一笔希望很大的生意，三顾茅庐，甚至有时谈至深夜。最后一次深夜，正当他从客户的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太太用沉重的语气对他的“客户”说:“说实在的，我不同意。前几天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里!为什么我非得掏腰包?我活了这么大把年纪，从未用过这种产品，不也过得很好吗?东西那么贵，我可没钱!” 这使小张大吃一惊，接下来忧然大悟:这个自己前几天来时都未正眼瞧过的老太太，却是真正的客户，他做梦也不会想到是这个老太太有购买决定权…… 于是，他再也待不下去了，便匆匆告辞。回到家他辗转反侧，不能入睡。怎么办呢?怎么才能缓和老太太的敌对情绪呢?他被这个问题缠绕着。他灵机一动，先送一个礼品给老太太。可是怎么送才显得自然呢?后来他去户籍处查了资料，高兴地得知还有20天便是老太太古稀寿诞，便在礼品上镌刻“恭贺古稀寿辰……”。