4.2 寻找顾客（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务4 寻找与识别顾客 知识目标 技能目标 任务导入 4.1 认识顾客 4.2 寻找顾客 4.3 识别顾客 任务小结 实训项目 知识目标 1.正确理解准顾客的概念，掌握准顾客的类型及寻找准顾客的原则 2.掌握寻找顾客的方法 3.掌握对顾客评价与管理的方法 返回 技能目标 1.学会寻找顾客的方法 2.能够对潜在顾客进行评价与管理 返回 4.2 寻找顾客 推销人员要取得良好的销售业绩，需要了解有效地寻找潜在客户的技巧和方法。在人员推销中，寻找客户就是识别潜在购买者的过程。寻找潜在顾客是销售循环的第一步，在确定你的市场目标后，你就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在顾客在哪里，你向谁去推销你的产品呢? 寻找客户的途径有很多，同一行业的不同推销员、不同行业的推销员使用的方法大不相同。或许，有多少推销员就有多少种寻找客户的方法。以下，我们只简要介绍那些已被大多数人所认同和接受的方法。当然，在具体使用中，用哪种方法须按个人需要而定，或摒弃、或变通、或合并。 下一页 返回 4.2 寻找顾客 4. 2. 1卷地毯式访问法 卷地毯式访问法也称普访法、全户走访法、挨门挨户访问法，是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准客户的方法。 理论依据:“平均法则”。即以为在被访问的所有对象中，必定有所要寻找的客户，而且分布均匀，客户的数量与被访问对象的数量成正比关系。 适用范围:普通的有形消费品以及工业产品中的标准产品。 上一页 下一页 返回 4.2 寻找顾客 优点: (1)可以借机进行市场调查，能够比较全面地了解某地区或某行业顾客的需求情况; (2)可以积累推销工作经验，尤其是新人行的推销人员的必经之路; (3)可以扩大推销产品和服务的影响，使顾客形成共同的商品印象。 缺点: 盲目性较强。如果推销人员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力。在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客，从而给推销工作带来阻力。由于推销“地毯”本身的有机联系和相互影响，如果推销工作一旦失误，就会影响在某地区或某行业的整个推销计划。 上一页 下一页 返回 4.2 寻找顾客 案例4-3 2002年年底，江铃汽车在已经设立全国61家汽车销售中心的基础上，引进了台湾福特六合汽车公司的推销员体系，即每个销售中心的代理商除在自己的展厅卖车外，都必须雇佣几名推销员，对分管片区的目标消费群进行汽车的上门推销。“哪有这样卖汽车的?”曾任江铃东莞销售公司的区域经理提出质问。据他所知，没有一家其他的汽车代理商是采用这种“走街串巷”的方式来推销汽车的。于是公司请来中欧国际工商学院的一位教授进行论证，得出结论:每个推销员只要在每年卖掉一辆车，工资成本就可以相抵;而每个推销员在品牌推广、客户接触方面对汽车促销的力度每年显然不只一辆车，“走街串巷”这种方法是合理的。 上一页 下一页 返回 4.2 寻找顾客 在具体操作中，江铃每个销售中心的销售团队一般分两批，每批3 ~4个小组，每组2 ~3人来开展工作。针对江铃每一特定的车型进行的推销也分两个阶段，第一阶段是“铺货”阶段，即大规模地对企业进行挨家挨户的宣传。这种宣传以镇、区为单位进行，每个小组负责一个镇、区的企业。每个工作日，业务员出发推销时都会由销售中心经理召开晨会，圈定镇、区内有价值的潜在企业客户，然后挨家拜访。第二阶段，推销人员会对登门拜访的结果进行小结，然后把购车意愿最高的潜在购买企业纳入数据库，进行更细致的电话咨询，直至其产生实际的购车行为。2003年1月份，江铃汽车的销售达到5 500辆，比2002年同期上升73%。这除了市场上升的因素之外，与他们独特的销售模式也很有关系。 上一页 下一页 返回 4.2 寻找顾客 4.2.2链式引荐法 链式引荐法也称无限连锁介绍法，即推销人员在访问现有客户时，请求为其推荐可能购买同种产品或服务的准客户，以建立起一种无限扩展式的链条，开发出更多的潜在客户。 理论依据:链传动原理，即齿链之间是一环紧扣一环的啮合状态，以此带动物体的移动。推销人员必须从现有客户这一环去联系潜在客户的下一环，不断延伸，以至无穷，最终形成可无限扩大的“客户链”(如图4一1所示)。 上一页 下一页 返回 4.2 寻找顾客 适用范围:无形产品(旅游、教育、金融、保险等)推销和工业用品推销。 优点: (1)无限连锁介绍，易找到潜在客户; (2)客户推荐介绍，可信度强，成功率高; (3)易形成潜在客户群。 缺点: (1)不适于无信誊、不能取信于客户的推销员; (2)得罪一个客户，相当于得罪一大片客户，链条会中断。 上一页 下一页 返回 4.2 寻找顾客 特别提示: (1)取信于第一个