2.4 推销要素的协调（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务2 推销要素 知识目标 技能目标 任务导入 2.1 推销人员 2.2 推销品 2.3 推销对象 2.4 推销要素的协调 任务小结 实训项目 知识目标 1.认识到推销对象是分层次的 2.掌握推销方格理论、顾客方格理论 3.熟悉吉姆公式的基本内容 返回 技能目标 1.准确理解推销品的层次及推销活动中质量与实用性的关系 2.明确推销要素之间的相互关系及在推销活动中的地位 3.了解推销人员的基本礼仪 返回 2.4 推销要素的协调 现代商品的推销少不了推销人员(推销主体)、推销商品(推销客体)及顾客(推销对象)三个基本要素。如何实现其协调，保证顾客实际需求得以满足，企业销售任务得以完成，成为广大推销人员共同关注的问题。本节分析如何协调三者之间的相互关系，实现推销目标。 下一页 返回 2.4 推销要素的协调 2. 4. 1吉姆公式 吉姆(GEM)公式也可称为“产品(goods)、公司(enterprise)、推销人员(man/myself)”三角公式，如图2一3所示。 下一页 返回 上一页 2.4 推销要素的协调 吉姆公式所表达的意义是:作为一名推销人员必须具有说服顾客的能力，推销人员所做的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能使推销获得成功。对自身所代表的公司缺乏信任是非常危险的，对所推销的产品缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心则是最致命的。 下一页 返回 上一页 2.4 推销要素的协调 要说服推销人员相信他所推销的产品的价值，首先要在事实的基础上向推销人员进行解释，用各种方法向推销人员说明他所推销产品的优点，并且根据不断补充和更新的资料，将自身产品与同类竞争品加以比较，使推销人员清楚地知晓他所推销的产品的优点，从而对产品的价值有一个全面的认识;其次，不断地向推销人员反馈他所推销产品的信息，使推销人员了解到他所推销的产品已成功地打人了哪些地区和市场，掌握了这些有关产品的市场信息后，就可以在推销洽谈中使推销人员增强自信心，另一方面也有利于说服顾客;最后，推销人员在推销前，应当亲自试用一下他所推销的产品，并且还要学会怎样欣赏产品。总之，推销人员应当相信他所推销的产品是好产品，应通过与生产部门、计划部门及有关专家接触或参观使用本产品的客户，增强对产品的自信心。 下一页 返回 上一页 2.4 推销要素的协调 要使推销人员相信自己，即让推销人员相信自己是合适的推销人选，自己完全有能力把公司或产品介绍给顾客，做好推销工作并不困难;还要说服推销人员相信公司对于他是充满信心的，让推销人员放心大胆地去工作，推销人员自己知道应该怎样进行推销，而且也确实会进行正确的推销。只有让推销员建立并保持这种自信心，才能使推销工作的开展有根本的保障。如果推销人员带着可能会失败的想法开展业务洽谈，那么他在洽谈尚未开始前就已经失败了;如果你根本不关心顾客是否购买你的产品，顾客就会比你更满不在乎;如果你对你的推销目的产生怀疑，那么顾客也会像你一样产生同样的怀疑。只有当你一心扑在推销工作上，并且相信自己能够胜任自己所担负的工作时，才有可能获得成功。 下一页 返回 上一页 2.4 推销要素的协调 推销人员应当相信自己的公司，并设法了解它。如果一家公司受到顾客的尊重与信任，则受聘于该公司的推销人员也会从中受益，即会使推销人员更加相信自己和自己的推销能力。因而，公司应当有计划地对推销人员进行认真的培训与指导，使他们了解公司的声誊、历史、规模与发展，共同创建一个良好的形象，塑造特色。 下一页 返回 上一页 2.4 推销要素的协调 2. 4. 2推销活动的主体 在推销的三个基本构成要素(即推销人员、推销品及推销对象)中，如何把握与理解三者的地位与关系，怎样看待三者对推销活动的影响及其分别扮演了什么样的角色呢?在推销活动中，实施成功的推销计划与推销战略，应该是推销三要素的有机协调，缺一不可。但在这三个要素中，每一个要素所扮演的角色及所处的地位是不相同的。因为推销活动是推销人员在一定推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服推销对象接受推销客体(推销品)的过程。推销人员在推销活动中起到关键的作用，是推销活动的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，因而也是推销学的研究对象。推销人员在整个推销进程中，始终处于支配地位，这是因为:推销人员在顾客需要处于潜在状态时，帮助顾客确定明确的购买商品的目的，使其通过购买并使用商品获得利益从而为其解决实际问题;推销人员帮助顾客分析各种各样的同类商品，购买何种商品受益最大，实惠最多，以此推动顾客做出有利于公司的购买决策;依靠推销人员辛勤的创造性劳动，实现公司的销售目标，同时满足消费者的需求;推销人员通过说