7. 2管理推销业务（课件）- 《商品销售》同步教学（大连理工·2012）

2023-11-16

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第七章管理推销 1 2 4 3 3 第一节管理推销员第二节管理推销业务第三节控制推销第四节客户管理返回 7. 2 管理推销业务 7. 2. 1推销计划的制订与实施推销计划是按照推销决策所规定的方案对企业销售活动及其所需的各种资源，从时间和空间上做出具体的统筹安排。没有推销计划，企业的推销决策方案就不能落实，推销目标就难以达到。 1.推销计划的重要性推销计划是实现企业目标的重要保证，对整个营销活动起着重要作用，主要表现在以下几个方面。下一页返回 7. 2 管理推销业务 (1)推销计划规定了企业计划期内具体的经营目标，可以减少推销的盲日性;可以使企业的生产与社会需求有机地统一起来，使企业掌握推销主动权。 (2)推销计划规定了企业计划期内所需的资源，便于企业进行预算，为有效地利用人、财、物创造条件，促使企业改善经营管理，从而取得较好的经济效益。 (3)推销计划规定了企业计划期内销售产品的结构、市场层次、对象、投放期限、数量等具体内容，使企业的各级人员目标明确、职责分明，有利于企业各部门、各环节间的协调配合。 (4)推销计划为编制生产计划提供可靠依据，从而使企业能合理地安排物资供应、劳动工资、财务成本等计划指标，促使企业生产经营管理全面计划化。上一页下一页返回 7. 2 管理推销业务 2.推销计划的内容推销计划是把相应的推销决策内容用书面形式表达出来，从而成为指导推销活动的依据。推销计划的内容包括推销品种、数量、推销费用、成品库存、发货运输、销售收入、销售利润等项目。这些项目是通过一系列经济指标来反映的，如推销量、推销额、库存量、费用率、资金占有率、利润率等。 3.推销计划的编制与实施 1)准备阶段在准备阶段，需要做如下工作。 (1)产品需求调查工作，掌握市场需求的发展变化趋势。 (2)掌握企业的实力，如生产能力、供货能力、推销能力等。上一页下一页返回 7. 2 管理推销业务 (3)分析上期的推销情况，如产品推销数量、推销费用、利润收入等，并查明现有产品的库存数。 (4)搜集、整理、编制计划的数据资料，如产品推销定额、与用户已签订的合同数，以及各种推销方面的原始记录、台账等。 (5)确定计划期内的推销目标及方针。 2)计算平衡阶段 (1)以推销部门为主，组织企业有关部门，试算计划期内的推销指标，如与物资供应部门沟通，以求做好物资供应的准备;与生产部门沟通，以便安排合理的生产进度;与财务部门沟通，以保证获得必要的经费;直接与推销主管领导共同研究，客观地评价计划中的指标、策略和方法。上一页下一页返回 7. 2 管理推销业务 (2)正式编制计划草案，报主管领导审批。 3)确定阶段计划草案经主管领导审批后，下达给推销部门，就成为正式的推销计划。如果上级审批的意见与计划草案有出人，推销部门还要进行调查与修订。正确地编制推销计划是重要的，但计划的执行、检查、分析和控制尤为重要。因为，编制计划仅仅是计划工作的开始，更重要、更大量的工作还在于积极组织计划的实现。计划的执行要有广泛而坚实的群众基础，计划的内容要及时跟群众见面，要合理地进行分工，安排好推销进度，要定期对计划执行情况进行检查、分析，发现问题及时纠正。上一页下一页返回 7. 2 管理推销业务 7.2.2推销绩效的评估推销绩效的评估是指企业或推销员对一定时期内推销工作状况的评定与估价。它是企业经营管理过程中不可缺少的一环，也是推销员提高推销工作效率的重要手段。 1.推销绩效评估的内容推销绩效评估的内容是通过一定的项目或指标系列的核算来实现的。它主要以价值量(金额)、实物量(数量)及劳动量(时间)为计量单位，进行记录、计算与反映企业销售部门或推销员推销业务动态与推销效果。上一页下一页返回 7. 2 管理推销业务 2.推销绩效的评估指标体系对推销绩效的评估指标可以分定量考评指标与定性考评指标。 1)推销绩效定量考评指标定量指标可按推销工作的投入、产出及两者相结合的三种情况划分。 (1)投入型考核指标。投入型考核指标有推销员访问客户的总次数;每位新客户的平均访问次数;每位老客户的平均访问次数;每位客户(新、老、潜在)的平均访问次数;访问准客户的总次数;推销费用(差旅费、广告宣传费、招待费、交际费等);推销员的工资及奖金。上一页下一页返回 7. 2 管理推销业务 (3)投入一产出型考核指标: 上一页下一页返回 7. 2 管理推销业务此外，还有一组考核推销员的推销费用与推销成果之间关系的指标，可用他们在推销员之间、在上期与本期之间进行比较来确定推销员绩效的相对优劣，并可确定推销费用是否超支。这些指标如下: 上一页下一页返回 7. 2

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