7. 1管理推销员（课件）- 《商品销售》同步教学（大连理工·2012）

第七章 管理推销 1 2 4 3 3 第一节 管理推销员 第二节 管理推销业务 第三节 控制推销 第四节 客户管理 返回 7. 1 管理推销员 7. 1. 1推销员管理的功能 推销员管理既涉及推销员的配备问题，又涉及推销员的培养和使用问题。推销员的配备绝不仅仅是企业人事部门的工作，销售部门应主动向人事部门提出选择推销员的标准，自觉地配合企业人事部门选择推销员。推销员管理就是在不断培养并提高推销员素质的过程中，激励引导推销员积极认真地为企业收集有利于企业长远发展的信息，注意刺激客户需求，顺利推销企业产品，不断扩大企业市场份额的过程。具体体现在以下几个方面。 下一页 返回 7. 1 管理推销员 1.优化推销员队伍结构，不断提高推销员素质，以较少的投入获得较大的推销业绩 众所周知，刚入门的推销员与优秀推销员的水平相差甚远。这就给推销员管理者提供了一个较大的工作显效空间，也同时面临着几种推销员队伍结构组合的选择:第一种是低低组合，即只配备清一色的低素质推销员，其结果必然是培训难度大，工资支出少，推销业绩差;第二种是高高组合，即只配备高素质推销员，表面上看推销员队伍素质高，培训起来相对容易一些，但其缺点一是工资总额会大大提高，缺点二是有将无兵，推销的整体业绩同样不一定能跟相对应的工资支出呈正比例增长; 上一页 下一页 返回 7. 1 管理推销员 第三种是强弱组合，即少数强将与多数目前素质较低但基础条件较好的弱兵的搭配，这样的推销员队伍，平均工资水平不高，培训比较容易，采取以老带新的方式见效快，便于用较少的投入获取较大的推销业绩，是一种比较理想的、有较强向心力的推销员队伍组合。 2.为营销管理收集市场信息，为营销决策提供依据 推销员在推销产品的过程中，能够收集到产品上下游的信息、竞争者的信息、消费者的信息，这些信息及时反馈到推销员管理者手中，经过整理归纳汇总，可以为营销管理者结合本企业实际情况把握发展方向提供重要的参考资料，为企业进行产品更新换代、创新营销思路提供依据。 上一页 下一页 返回 7. 1 管理推销员 3.组织推销员的有效市场运作，优化产品形象和企业形象 推销员管理根据企业市场的大小分为若干个管理层次，不同的管理层次有不同的管理权限。当推销员根据市场的需要提出自己的市场运作方案后，需根据推销员管理权限向相应的管理者沟通。 4.优化传播，减费增效 有效的推销员管理通过传播的优化，至少应在两个方面把好传播关日:一是传播媒介应该优化选择，并非什么产品什么时候都是一上电视就会畅销。二是注意广告宣传投入与产出并非永远是效益递增规律起作用。广告投入超过一定的限度，销售量就不再呈正比例上升。只有科学地把握传播媒介的优化、传播时间的优化、传播手段的优化、传播组合的优化，才能保证传播效果的优化，减费增效。 上一页 下一页 返回 7. 1 管理推销员 5.检验营销管理实效，实现营销管理目的 营销管理是企业经营者的管理行为，推销员管理是企业销售部门的管理行为。推销员管理是营销管理的重要组成部分。营销管理的方向、力度，营销组合与市场需求结构的契合度，决定着推销员管理的方向、力度及有效程度。推销员管理实现营销管理的目的，又对营销管理起着检验和调整作用。 6.为营销管理提供后备人才 随着企业规模的扩大和市场份额的增加，企业营销及营销管理所需要的中高级人才会成倍增加。这些人员既有理论知识，又有丰富的实践经验，特别熟悉本企业产品与相关产品市场。将他们充实到营销管理岗位上来，既能激励企业第一线的推销员，又能使他们很快胜任营销管理工作，可以使企业营销队伍后继有人，充满活力。 上一页 下一页 返回 7. 1 管理推销员 7. 1. 2推销员管理的内容 1.规范推销员管理的基础工作 推销工作点多面广，需要推销员根据客户千差万别的具体情况，充分发挥主观能动性，以较强的应变能力，因人因时因地制宜地做好工作，才能顺利完成企业交办的推销任务。 这些基础工作主要是指认真制定并严格执行一系列的推销员管理制度。 (1)关于推销员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度; (2)关于产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度; (3)关于信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点客户档案制度; 上一页 下一页 返回 7. 1 管理推销员 (4)货款回收方面的结算制度和报销制度等。 2.合理分派推销员任务 企业常用的分派推销员的方法有两种:一种是按地区分派推销员，即凡是本企业在某一地区推销的产品，不管品种多少，一概由该地区的推销员负责。其优点是推销员熟悉当地的市场环境，费用水平较低;缺点是推销员不可能熟悉每个产品品种，因而推销的总体效果不会十分理想。另一种是按企业产品品种分派