6. 2～6.3会议推销的步骤、筹划（课件）- 《商品销售》同步教学（大连理工·2012）

第六章 会议推销 1 2 3 3 第一节 会议推销概述 第二节 会议推销的步骤 第三节 会议推销的筹划 返回 6. 2 会议推销的步骤 6. 2. 1会前准备 组织部门负责会议场所的选定和预期请多少人，本次会议的内容、大致完成多少销售额以及安排交通等相关辅助程序和突发事件的应急。具体来说，会议前期的筹备工作主要有以下几点。 1.会前策划 通过对确定的准客户的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每个细节。 下一页 返回 6. 2 会议推销的步骤 2.数据收集 通过各种渠道收集准客户信息，这些信息包括准客户姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收人、健康状况等，建立准客户档案，并对这些档案进行分析整理。收集资料的方法有以下几种。 (1)通过人际链收集。通过亲戚、朋友、同事、邻居、熟人等一切与自己有关系的人，打听目标客户信息。这种收集方法比较适合做品牌的企业。 (2)通过购买客户档案收集。可以通过向个人(如医生、曾经做过会议推销的推销员等)购买。 上一页 下一页 返回 6. 2 会议推销的步骤 (3)通过调查问卷收集。人们对市场调查、社会调查等还不是很反感，而且，他们如果有空闲时间，你可以仔细地就某个问题跟他交流。况且，调查是有偿的，他们会很乐意地把他们的想法告诉你，也很容易地在不知不觉中把他们的联系方式、家庭简单情况填给你。 (4)通过联盟收集。与相关组织和个人建立联盟，资源共享。 (5)通过媒体广告收集。其是指通过在报纸、杂志、电视、电台等媒体上刊登告，广告播出后接听读者、观(听)众咨询电话收集。 (6)通过老客户转介绍收集。通过老客户转介绍收集是会议推销企业最期望达到的理想境界。 上一页 下一页 返回 6. 2 会议推销的步骤 3.会前邀请 在确定会期后，先将目标客户进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定;邀约客户之前一定要将客户情况掌握清楚，考虑客户需求，给客户提供理由，让客户到会;同时及时送函，确定客户一定到会。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为客户着想。 1)邀约原则 第一，千万不能盲目邀请前期沟通不足的客户，这样会造成客户资源的严重浪费; 第二，千万不能超过预定的参会人数，超员的后果会使会议现场的局面失控，超员会造成与客户的沟通不充分、不到位，这样会降低成交率。由超员带来的现场混乱，会在到会的客户中产生负面效应。 上一页 下一页 返回 6. 2 会议推销的步骤 2)邀约方法 (1)电话邀约，注意事项如下。 第一，注意音质。声音要洪亮，措辞要清晰，要有轻有重，抑扬顿挫;清晰优美、悦耳动听的语音，客户会很耐心地听甚至很喜欢听;好的语言表达能够深深打动客户的心，而冷冰冰的、措辞不清的语音，就有可能会失去客户。 第二，情绪要饱满热情，要充满关切。 第三，说话语速尽量放慢，语气温和。 第四，多听少说，多让客户说话。 第五，不要占用客户太多时间，以免引起反感。 上一页 下一页 返回 6. 2 会议推销的步骤 第六，注意打电话时间，尽量避开客户休息时间。 第七，如遇目标客户本人不在，应向其家人询问。 第八，结束时务必有祝福语，如“祝您健康长寿”等。 第九，及时记录通话内容，加以总结提高。 (2)拜访邀约。 第一，通过电话确定拜访客户的时间、公司资料、产品资料、邀请函等资料。 第二，整理好个人仪表，调节好自我心理。拜访前准备好个人证件、以积极阳光的心态投入工作。 第三，按时登门拜访与客户交流并邀请参会。 上一页 下一页 返回 6. 2 会议推销的步骤 4.预热与调查 客户到会后，员工并不知道哪些客户会在现场购买产品，因此在会前对客户的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准客户购买的信息。 5.会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表等)应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌，何时音乐响起，何时专家出场，如何激励客户互动等细节。 上一页 下一页 返回 6. 2 会议推销的步骤 6.会前动员 会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有以下三项。 (1)员工激励，让员工在联谊会中积极主动。 (2)确定明确的会议目标，让大家为之努力。 (3)人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。 7.会场选择与布置 选择好会场要注意以下几点。 (1)会场尽量选择在当地知名度较高的场所。 (