6. 1会议推销概述（课件）- 《商品销售》同步教学（大连理工·2012）

第六章 会议推销 1 2 3 3 第一节 会议推销概述 第二节 会议推销的步骤 第三节 会议推销的筹划 返回 6. 1 会议推销概述 1.会议推销 会议推销就是指以会场为销售阵地，通过寻找特定客户，运用亲情服务和产品说明会的方式在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会议推销的实质是对目标客户的锁定和开发，对客户全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向客户进行持续不断的关怀和隐藏式销售，最终实现销售目的。 2.会议推销的特点 (1)针对性强。针对潜在客户，可以对产品进行全方位介绍，更有效地开发客户需求。也就是说能够使广告行为由被动接受变为主动倾听，在市场严重同质化的今天，较容易树立企业的形象和建立产品的独特卖点。 下一页 返回 6. 1 会议推销概述 (2)亲情式服务。“一对一”的方式，可以全面了解客户需求和心理，使销售针对性强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务，建立起企业和客户的情感纽带，成为超越“推销”的市场艺术，接近“销售就是沟通”的真谛。 (3)低成本销售。合理使用有限资金，避免媒体宣传的浪费。在大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会议推销的投入一产出比率是十分可观的。如果企业的产品与会议推销的操作科学合理，这种营销模式将大大降低企业的风险，带来丰厚的利润。 上一页 下一页 返回 6. 1 会议推销概述 (4)操作简单。作为一种可复制模式，较容易操作和运用。会议推销属于体验式营销，主要方法就是客户资料档案的收集、邀请参与产品说明会(此种活动的命名非常自由，但实质大同小异)及详细的流程安排，需要的工作人员不在多，主要在于对行业和产品的熟悉，加上参与活动可以领取奖品、学习知识等，比较容易操作。 当然，目前会议推销也存在很多误区。 (1)由于销售的隐蔽性大，在目前的市场状况下监管力度不严格，往往更容易被不讲诚信的企业利用，变成另一种夸大宣传欺骗客户的主要手段，败坏了这类销售方式的名声。 上一页 下一页 返回 6. 1 会议推销概述 (2)随着会议推销的普遍应用，客户也会产生麻木和厌倦心理，和大众媒体的广告一样，杀伤力大大下降，作用将不再神奇。 (3)单纯地夸大会议推销的作用，不在产品概念和网络建设上下工夫，很容易导致市场的萎缩和目标人群的缩减，当面对职业人士和年轻一族时这种营销方式就显得力不从心。 3.会议推销的优势 (1)会议推销的成本低、运作费用低。 (2)会议推销可以实现资金快速周转。 (3)会议推销可以避免媒体浪费，合理使用资金。 上一页 下一页 返回 6. 1 会议推销概述 (4)会议推销赢利模式容易复制操作使业绩倍增。 (5)会议推销可以更有效地开发潜在客户。 (6)会议推销更便于满足消费者个性化的需求。 (7)会议推销可以更快、更直接地收集市场信息。 (8)会议推销可以运用环境营销有效引导消费者。 (9)会议推销可以隐蔽性操作，排他性强。 上一页 下一页 返回 6. 1 会议推销概述 4.会议推销的种类 会议推销的种类如下。 (1)终端会议推销。终端会议主要是针对潜在的客户消费群体，通过会议把潜在客户组织起来，透过直接的产品知识介绍、试用、体验、沟通、交流、咨询等形式进行产品的销售，或透过科普讲座、联谊、娱乐、学习、教育等方式，寓销于乐、寓销于学，宣传公司形象、公司品牌，从而间接销售公司产品。典型的终端会议有:科普讲座、会员联谊、增值服务活动等。 上一页 下一页 返回 6. 1 会议推销概述 (2)招商会议推销。招商会议主要是针对潜在的投资商、经销商、代理商、加盟商等进行宣传的一种会议推销模式。 (3)经销商会议推销。经销商会议主要是针对已经成为经销商的客户，为维护、锁定其成为长久经销商的一种会议推销模式。典型的经销商会议有:新产品订货会、销售年会、经销商培训会、经销商表彰会。 (4)新产品发布会式会议推销。通过介绍新产品的新特点、新功能、新优惠政策吸引客户以进行销售。 (5)培训会式会议推销。培训会式会议推销是指企业以培训、讲座的形式来销售产品的一种营销活动。 上一页 下一页 返回 6. 1 会议推销概述 (6)旅游式会议推销。旅游式会议推销是指企业通过以旅游为吸引点，用车辆将目标客户送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养推销员与客户之间的感情，然后通过健康讨论、讲座和咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。 (7)客户答谢式会议推销。这是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱，用会议做载体，以回报社会、回报客户为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。 (8)客户联谊式会议推销。联谊式会议推销是指企业以举办联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中穿