5电话推销（课件）- 《商品销售》同步教学（大连理工·2012）

第五章 电话推销 1 2 3 3 第一节 电话推销的含义和特点 第二节 电话推销的步骤 第三节 电话沟通的技巧 返回 5. 1 电话推销的含义和特点 电话推销，就是推销员用电话直接向客户推销商品，这种方法在用以联系距离较远的客户，或为现有客户服务方面有一定的优势，因为推销员可以坐在办公室里开展业务，扩大销售，减少出差和旅行方面的费用。 电话推销也指把电话作为一种辅助手段，以配合面谈推销等其他推销方法或手段，如用电话寻找潜在客户，用电话预约上门拜访时间，用电话接受订货，以及作为售后服务的手段，用电话追踪已售商品的使用情况等。 同走访推销和店面推销相比较，电话推销是一种现代化的推销方法和手段，有着众多的优点。 1.节省时间 下一页 返回 5. 1 电话推销的含义和特点 使用电话最主要的优点之一，是因为它能快速传送信息至客户的住处或办公室，可为终日忙碌的推销员节省很多宝贵的时间。 2.节省费用 推销员使用电话的另一重要优点是可以节省许多费用。当推销员知道如何使用电话，及何时使用电话之后，就会发现花费在出差旅途的时间大为减少，同时花费在住宿与交通等的费用也相应减少。 3.具有弹性，能够创造更多利润 使用电话之前，推销员自己的工作弹性较小，而用电话则不同了。如你打电话给一位潜在客户，适逢他没空，此时你可以毫不浪费时间地立刻再打电话给另一位潜在客户。此外，在推销活动中，电话还可提供给你其他更大的弹性。 上一页 返回 5. 2 电话推销的步骤 5. 2. 1电话推销前的准备 1·心理准备 打电话既是一种心理游戏，又是一种体力劳动。与日常生活中的体力劳动不同，它更多地体现了电话推销员的态度和应变能力。因此，在打电话的过程中，心态直接影响着电话推销的结果。 作为刚刚准备从事电话推销的人来说，应该建立一种什么样的心态呢? (1)要充满热情。电话推销员要满腔热情地对待工作，热情得像太阳，能活跃气氛、温暖人心、融化客户的冷漠拒绝、唤起客户的信任和好感。 下一页 返回 5. 2 电话推销的步骤 (2)要懂得自尊和珍惜。只有懂得自尊的人，才会懂得珍惜生命、开发自我，才会有积极乐观的心态，且充满活力，行动有条不紊、坚持不懈。作为一名电话推销员，自尊的心态是必不可少的。 (3)要积极而耐心。任何人做事都要有一个循序渐进的过程，因为每件事都有其内在的规律性。做电话推销也是一样。任何一个新加人电话推销行业的人都想取得成功，但成功不是一贼而就的，成功也要有一个循序渐进的过程。所以，新电话推销员要有积极的心态，而不能太心急。 (4)要乐观向上。一个新的电话推销员在从业之初难免会遇到挫折。当向别人介绍产品时，就需要有乐观的精神来支持自己。 上一页 下一页 返回 5. 2 电话推销的步骤 (5)要体现自我价值。任何人都需要被承认，都需要实现自我价值，得到 社会的认可。电话推销可以提供给我们均等的机会。如果我们真的有能力，自然会取得成功，令别人刮目相看。 (6)要心态归零。很多新加人到电话推销行业的人，可能原来所从事的是与电话推销毫不相干的工作，此时就需要新推销员有一种归零的心态。 所谓电话推销心态归零，即要求每一位推销员，不论在原来所从事的行业中是何等出类拔萃，具有多么丰富的经验，已取得多么卓著的成就，在你步人电话推销领域之后，必须把这一切都放在一旁，心态归零，从头学起，从零开始，这是对一个新电话推销员最基本的要求。 上一页 下一页 返回 5. 2 电话推销的步骤 (7)要勇敢。对电话推销员来说，有勇气是非常重要的，勇气是做出行动的动力。作为电话推销员，应该克服自己恐惧的心理，让勇敢在心里生根发芽每个人都有很大的潜力，新电话推销员不要因为自己受到了一点打击就感到绝望。要勇敢地面对一切问题，只有这样，才能不断成长，取得成功。 (8)要不断学习。新电话推销员要学习的东西很多，如产品知识、公司制度、人际沟通的法则与技巧、做人处世的原则和方法，以及领导艺术、组织管理知识等。这些知识涉及心理学、营销学、管理学、礼仪学以及公共关系学等各个领域。 上一页 下一页 返回 5. 2 电话推销的步骤 (9)要有自信心。一个电话推销员能否很好地做业务，往往在于对产品相信的程度。 2.物品准备 电话推销员不仅可以给自己带来丰厚的收入，而且还可以帮助客户解决实际问题。只有帮助客户解决了实际问题，就体现了电话推销员的真正价值。要想成为一名成功的电话推销员，以保证与客户的顺畅交流，有以下几种物品则是开展电话推销前必备的。 (1)电话机。电话机是电话推销的基本组成部分 (2)铅笔和便笺纸。铅笔用来做日常的电话记录，主要包括:收发传真者的姓名、单位、内容、日期等一些相关的客户信息。 上一页 下一页 返回 5. 2