4走访推销（课件）- 《商品销售》同步教学（大连理工·2012）

第四章 走访推销 1 2 4 3 3 5 第一节 走访推销的含义 第二节 走访推销的准备工作 第三节 寻找推销对象 第四节 鉴别潜在客户 第五节 制订访问计划 下一页 返回 第四章 走访推销 6 7 9 3 8 10 第六节 接近推销对象 第七节 与推销对象洽谈 第八节 处理客户异议 第九节 推销成交 第十节 售后服务 上一页 返回 4. 1 走访推销的含义 推销作为一种古老的营销方式，随着市场经济的发展，其形式也呈现出多样化的趋势。 走访推销是指由推销员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访客户，从而推销产品或服务。该推销方式可以使推销员直接与客户接触，随时回答客户的提问，有机会纠正客户对企业及其产品的偏见，改善企业形象。 返回 4. 2 走访推销的准备工作 鉴别潜在客户是要对客户线索加以鉴定，淘汰无价值的线索，并对“准客户”进行资格审核，即对其需求、购买力、资信等状况做出评价。选择目标客户应遵循“MAN法则”:Money—有购买力;Authority—有购买决定权力; Need—有需要。 访问计划应包括工作日程、访客名单、有效路线和访问时间表。走访前，一般应通过函、电或广告形式先同客户约见，并在客户方便的时间里约定见面。 准备工作包括有关知识准备、心理准备、仪容准备和物质技术准备。应备齐必要的推销工具(用品)，如介绍信、名片、证件，宣传品、商品日录、说明书、说明用器具、价日表，样品或产品图片、模型，订货合同或发票，笔记本、笔、计算器及小纪念品。 返回 4.3 寻找推销对象 1.通过查阅有关资料寻找客户 对于推销来说，选准对象是推销工作的关键。要求每一次推销都能成交是不现实的，但这又不等于说推销是盲目进行的。在推销之前，对推销对象有一个基本的估计，适当地缩小推销范围，确定推销的重点和方向是十分必要的这就需要充分准确的资料。 推销员取得资料的途径大致有以下几种。 (1)电话登记簿，这是比较适用又易于找到的资料，一般大、中城市都有。推销员可根据自己推销的产品，翻阅电话簿查找潜在客户。 (2)企业法人登记公告，这是工商管理部门根据《中华人民共和国企业法人登记管理条例》定期公布的情报资料，内容有企业名称、地址、法人、经济性质、注册资金、经营范围等，是推销员寻找客户的理想资料。 下一页 返回 4.3 寻找推销对象 (3)各地编制的《工商企业名录》《优质产品名录》以及市场简介、信息报刊等，也都提供了当地企业的基本情况以及供求信息。 (4)各地电台、电视台也都有各自的市场信息专栏，可提供供求信息等情报资料。 2.通过咨询寻找推销对象 通过咨询寻找推销对象也是比较好的方法，这种方法对于寻找准客户具有较高的准确性。 (1)推销员可以向咨询公司收集线索。随着市场经济的不断深入，我国的信息行业得到了很快的发展，与此相适应，各类从事咨询、服务业务的咨询公司如雨后春笋在全国各地兴起。 上一页 下一页 返回 4.3 寻找推销对象 推销员可以利用这些公司、机构来搜集准客户的线索，同时还可以委托咨询公司各方面的学者、专家对某种需求动向进行调查。 (2)推销员可以向有关行政主管AIS门咨询，如各级工商局、财政局、税务局、银行、统计局、物价局、海关等。由于有关行政主管部门是一些单位的领导机关，比较了解这些单位的需求状况，提供的资料一般较准确。 (3)推销员可以通过全国每年都要召开的各种名目繁多的经济会议获取一些线索，比如各种产品展销会、供货会、洽谈会、交易会等。 上一页 下一页 返回 4.3 寻找推销对象 3.通过广告征集信息寻找推销对象 通过做广告的形式，征集信息，也是寻找准客户的好办法。广告的媒体可以是报纸、杂志，也可以是广播、电视等。 4.通过老用户介绍新的推销对象 有一句推销名言:满意了的客户是最好的广告。任何一个客户在购买某种商品之后，都会把自己的体会告诉别人，形成购买商品的连锁反应。如果我们能够掌握这种连锁反应的规律，那么我们就能找到新的推销对象。这种寻找客户的方法在推销理论上称为无限连锁介绍法。 上一页 下一页 返回 4.3 寻找推销对象 一般说来，人和人之间的交往和联系，是以某种共同的兴趣爱好或某种共同的利益、需求为纽带的。某一个交际圈内的所有的人可能均具有某种共同的消费需求，这些人可能是一大群客户。所以，推销员从现有客户的社会交往联系中，就可以直接或间接地找到与其有联系的新客户。 在具体使用这种方法时，要注意结合相应的技巧。一是要善于利用各种自己熟悉的关系，如母校的老师及同学关系，工作单位的同事关系，以及亲戚朋友关系等。这些都可以看做是推销员的潜在客户。而且，若能据此编制一本花名册则更为方便，同时可以按照这个名册选择合适的人进行拜访。二是