3店面推销（课件）- 《商品销售》同步教学（大连理工·2012）

第三章 店面推销 1 2 4 3 3 5 第一节 店面推销 第二节 店面推销的步骤 第三节 店面推销应注意的问题 第四节 店面推销的方法 第五节 店面推销的常用技巧 下一页 返回 第三章 店面推销 6 第一节 其他推销技术 上一页 返回 3. 1 店面推销 3. 1. 1店面推销的定义 店面推销是指推销员在特定的场所(如超市、商场、专卖店等)，向前来寻购的客户推销产品或服务的过程。在店面推销中，推销员接触的大多是主动上门寻购的客户。这些客户主要是为现在或未来的采购寻求目标，只要推销员接近客户的方式和时机恰当，准确掌握客户的需求偏好，往往能得到客户的主动配合，说服客户立即采取购买行为。 店面推销主要是服务过程，面对主动上门的、具有较明确需求的客户，推销员首先要适时、热情、友好地做好接待工作;主动或应客户要求向其递送、展示商品;简洁、明了地向客户介绍商品的性能、质量、使用、维护等知识;为客户妥善包装商品，引导客户付款。 下一页 返回 3. 1 店面推销 3. 1. 2店面推销的基本方式 1.柜台售货 柜台售货是指将商品陈列于货柜、货架上，柜台将商品和推销员与客户分开，当客户选购商品时，必须由推销员传递的售卖方式。由于客户与推销员分别处于相对独立的空间中，因此柜台售货方式充分表现了店面推销的服务性。推销员的推销更多地表现为按客户要求进行商品递送，回答客户提问方面，往往在客户提出展示商品或其他服务要求后，推销员才开展有效的推销活动。 上一页 下一页 返回 3. 1 店面推销 2.开架与自选售货 开架与自选售货是指将商品陈列于货架和货柜上，客户可自由、直接地选购商品的售卖方式。开架与自选售货方式下，客户挑选商品一般不需要推销员传递，需推销员负责上货、整理并照看商品，解答客户询问。但是推销员主动、恰到好处的推销往往能提高成交率。由于开架与自选售货方式使客户与推销员置于一个没有相互隔离的统一空间中，因此推销员要站在既便于照看商品和客户，又不致影响客户自由、轻松地选购商品的边角，切忌像哨兵站岗一样严肃、紧张，高度警惕地站立于店面过道中间或门口，或者紧紧盯着客户。 上一页 下一页 返回 3. 1 店面推销 3.展销售货 展销售货是指将产品集中展览以便售卖的方式。展销售货往往使用专门的商品陈列用具，辅以一定的宣传手段，在特定的时间、地点售卖商品。展销的商品要不停地演示，推销员也要经过专门培训。 3. 1. 3店面推销的准备工作 1.检查所销售商品 这是推销员上班后的第一件事，可以帮助推销员清楚了解商品的数量、价格及规格等。具体的检查内容和方法主要有以下几种。 (1)复点过夜商品并补充商品。 上一页 下一页 返回 3. 1 店面推销 在营业前，推销员应根据商品平时的摆放规律，对照前目的商品表单账目，清点过夜商品，检查实物与账日是否相符，有无缺失，如果发现账实不符，推销员应及时报告上级主管，寻找原因，及时处理。清点商品后，及时补充款式品种缺少的或是货架数量不足的商品，尽量保证当天的销售。 (3)检查商品标签及价签。营业前，推销员要认真检查商品的价签是否齐全，有无欠缺;商品与标签上的货号、品种是否一致;标签所要表明的内容是否完整，如商品的产地、品名、型号、规格、颜色和款式等。另外商品要明码标价，方便客户选购和监督，减少推销员与客户的问答，帮助推销员熟悉价格，避免出错。 上一页 下一页 返回 3. 1 店面推销 (4)检查与准备辅助工具。辅助工具是指那些能够帮助销售的工具。主要包括:商品手册、样品、试衣镜、电视、电脑、电话、计算器、备用金、发票、复写纸、销货卡、笔、包装纸、剪子、裁纸刀、绳子等。经营商品种类不同，所需要的辅助工具也不同。 对于以上物品，推销员在营业前应检查、预备齐全，并放置在适当位置，以便随用随取，避免耽误客户时间，从而引起客户不满。 上一页 下一页 返回 3. 1 店面推销 2.创造舒适的营业环境 营业前，推销员要对营业场地进行清理打扫，为客户创造舒适的购物环境。具体要做到通道、货架、橱窗无杂物、无灰尘，整体环境明亮洁净，井然有序。也要检查卖场的设备(电器、电话、音响和灯光等)是否齐全，是否整洁，是否能正常使用，如果有问题要立即向主管汇报，及时修理。 3.摆放助销用品 助销用品主要包括POP 广告(购买点广告)、灯箱、宣传品和促销品等，是促进销售的有力武器，助销用品的科学摆放能增强宣传效果。推销员应依据以下原则摆放助销用品。 (1)高度适中不要将助销用品摆放得过高或过低，以免影响效果、遮挡视线。 上一页 下一页 返回 3. 1 店面推销 (2)数量适中。数量过多的POP 广告、宣传品等会让人产生厚重感、压抑感，且遮挡通道内的客户视线，影响客户的购物心情