2准备推销（课件）- 《商品销售》同步教学（大连理工·2012）

第二章 准备推销 1 2 4 3 3 5 第一节 推销员必备的心态 第二节 推销员必备的思想素质 第三节 推销员必备的文化素质 第四节 推销员必备的礼仪 第五节 推销员必备的业务素质 下一页 返回 6 第六节 推销员必备的职责 上一页 返回 2. 1 推销员必备的心态 什么样的心态将决定什么样的生活。作为推销员，必须具备以下几种心态。 1.积极的心态 积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投人进去。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当阴暗的现象或困难出现在面前时，如果只关注阴暗或困难，那只会因此而消沉;但如果更加关注阴暗的改变，将困难排除，就会感到自己的心中充满阳光、充满力量。 下一页 返回 2. 1 推销员必备的心态 2.主动的心态 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率，决定权在你自己。 3.空杯的心态 金无足赤，人无完人。任何人都有缺陷，有自己相对薄弱的地方。也许你在某个行业已经具备了丰富的技能，但是对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何特别之处。你需要用空杯的心态重新去整理自的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。 上一页 下一页 返回 2. 1 推销员必备的心态 企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的、合理的，我们就必须去领悟、去感受。把自己融人到企业及团队之中，否则，你永远是局外人。 4.双赢的心态 作为推销员你必须站在双赢的心态上去处理自己与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。不能为了自身的利益去损害企业的利益。同样，也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，就必定会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是“双赢”，任何一方的利益受到损坏另一方也要付出代价。 上一页 下一页 返回 2. 1 推销员必备的心态 5.包容的心态 作为推销员，会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的客户。这个经销商有这样的爱好，那个客户有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。 6.自信的心态 自信是一切行动的原动力，没有了自信就没有行动。如果你充满自信，你就会鼓足干劲，感觉再困难的事情也是可以完成的，而且是应该完成的。 上一页 下一页 返回 2. 1 推销员必备的心态 7.行动的心态 行动是最有说服力的。推销员需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值;用行动去真正地关怀自己的客户，用行动去实现自己的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，再好的愿景也是肥皂泡。 8.给予的心态 古语说:欲将取之，必先予之。要索取，首先学会给予。没有给予，就不可能索取。所以，要首先给同事以关怀，给经销商以服务，给消费者以满足需求的产品。 上一页 下一页 返回 2. 1 推销员必备的心态 9.学习的心态 学习不但是一种心态，更应该是推销员的一种生活方式。竞争在加剧，实力和能力的比拼将越激烈。谁不学习，谁就不能提高，谁就不会创新，谁的能力就会落后。谁会学习，谁就会成功。学习不仅可以提高自己的竞争力，也可以提高企业的竞争力。 10.老板的心态 像老板一样思考，像老板一样行动。具备了老板的心态，就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会觉得企业的事情就是自己的事情。知道自己应该做什么，不应该做什么。 上一页 返回 2. 2 推销员必备的思想素质 推销工作是一种创造性的劳动，同时也是一种艰rrr:N的脑力和体力劳动，因此要求推销员具有强烈的事业心、高度的责任感、坚强的意志和毅力。如果一遇到困难，就灰心丧气，则永远不可能完成推销任务。 1.强烈的事业心 (1)应该热爱自己所从事的推销事业，奋发向上，不折不挠，有强烈的成就事业之心，真正做到干一行、爱一行、钻一行，并力争成为推销队伍中的尖兵。 (2)必须树立正确的推销观念，把满足客户需求作为推销工作的起点，诚心诚意为客户着想，全心全意为客户服务，把推销商品与解决客户的实际问题有机地协调起来。 下一页 返回 2. 2 推销员必备的思想素质 (3)抛弃推销工作中一切不正当的推销方法与乎段，杜绝弄虚作假、坑蒙拐骗、以次充好、见利忘义、损公肥私等乎段。 (4)应该懂法、守法，遵循国家的政策法令，做到合法经营，不能以损害国家利益来换取个人私利。 2.高度的责任感 (1)推销员是企业的推销代表，是企业的代言人，推销员的一