第5章 推销洽谈(课件）-《推销技术》同步教学（武汉大学出版社）

第5章 推销洽谈 学习要点  推销洽谈的概念与原则  推销洽谈的步骤及其主要内容  推销洽谈的方法与技巧 5.1 推销洽谈的目标与内容 5.1.1 推销洽谈的概念 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。 5.1.2 推销洽谈的目标 1．传递商品信息 2．针对顾客需求，展示推销品的功能 3．恰当处理顾客异议 4．促使顾客做出购买决定 5.1.3 推销洽谈的内容 推销洽谈涉及面很广，内容丰富。不同商品的推销，有其不同的洽谈内容，但基本内容是大致相同的，主要有以下几个方面。 1．商品品质 2．商品数量 3．商品价格 4．销售服务 5．保证条款 5.2 推销洽谈的原则与步骤 5.2.1 推销洽谈原则 推销洽谈的原则是指推销人员具体从事推销洽谈的准则。为了达到推销目的，实现洽谈的目标，推销人员可采用灵活多样的方法和技巧说服顾客。 1．针对性原则 2．诚实性原则 3．参与性原则 4．鼓动性原则 5．倾听性原则 5.2.2 推销洽谈步骤 推销人员才能根据不同的顾客将推销洽谈内容分出主次，突出重点，采用不同的方式、方法，有的放矢地进行洽谈。推销洽谈的步骤大体如下。 1．准备阶段 （1）制定推销洽谈计划 （2）推销洽谈的心理准备 （3）推销洽谈的工具准备 2．摸底阶段 3．报价阶段 4．磋商阶段 5．成交阶段 5.3 推销洽谈方法 5.3.1 提示法 1．直接提示法 2．间接提示法 3．明星提示法 明星提示法也可叫名人提示法，主要是指推销员借助名人引人注意、强化事物、扩大影响的效应，说服顾客购买推销品的洽谈方法。 4．联想提示法 联想提示法是指推销人员通过提示事实，描述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。 6．逻辑提示法 所谓逻辑提示法，是指推销人员根据一系列的事实和论据，使用一定的推理方法劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。 5.3.2 演示法 1．产品演示法 是指推销人员通过直接演示推销品来达到劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 2．文字、图片演示法 文字、图片演示法是指推销人员通过展示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买的洽谈方法。 3．音响、影视演示法 音响、影视演示法是指推销人员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 4．证明演示法 证明演示法是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 5.3.3 介绍法 1．直接介绍法 这是推销人员直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。 2．间接介绍法 通过介绍与它密切相关的其他事物来间接介绍产品本身。 3．逻辑介绍法 这是推销人员利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的洽谈方法。 5.4 推销洽谈技巧 5.4.1 洽谈中的倾听技巧 1.专心致志地倾听 2.有鉴别地倾听 3.不因反驳而结束倾听 4.倾听要有积极的回应 5.4.2 洽谈中的语言技巧 1．基本的说话技巧 2．要用对方听得懂的语言叙述 3．遣词造句要审慎，措辞要得当 4．语言应委婉、含蓄、幽默 5．不卑不亢，适当恭维对方 5.4.3 洽谈的策略技巧 1．了解顾客心理策略 2．为顾客着想策略 3．寻找共同点策略 4．察言观色策略 5．事实运用策略 6．参与说服策略 7．妥协让步策略 $$