第4章 接近客户(课件）-《推销技术》同步教学（武汉大学出版社）

第4章 接近客户 学习要点  接近顾客前的准备工作  约见顾客的方式与技巧  接近顾客的方法与策略 4.1 推销约见前的准备工作 4.1.1 约见前准备工作的重要性 1．有利于推销业绩的提高 2．有利于进一步审查顾客 3．有利于推销人员制定具有针对性的面谈计划 4．有利于建立顾客数据库 5．有利于提高推销人员的信心 4.1.2 约见个人顾客前的准备内容 1．姓名 2．年龄 3．性别 4．籍贯与出生地 5．学历与文化水平 6．职业与居住地点 7．兴趣和爱好 8．家庭及成员情况 9．地址、邮政编码与电话号码 10．民族与宗教信仰 11．经历 12．需求内容 4.1.3 约见法人购买者的准备内容 1．基本情况 2．生产经营情况 3．采购惯例 采购惯例，包括采购对象的选择及购买途径、购买周期、购买批量、结算方式等方面的内容，还有政府统一采购、招标采购、电子商务采购等。 4．组织人事情况 推销人员不仅要了解法人顾客的近远期目标、规章制度和办事程序，而且还要了解它的人事状况、人际关系以及关键人物的职权范围与工作作风等方面的内容。 5．机构联系方式 6．其他情况 4.1.4 约见熟人前的准备 对熟悉顾客的接近准备工作，不同于对新寻找的目标顾客的准备工作，因为推销人员对原有顾客已经掌握了一定的情况，主要是对原有资料的补充和调整，是对原有资料错漏、不清楚、不确切等方面进行的及时修订和补充，是对原有客户关系管理工作的延续。 1．重温熟人的基本情况 2．变动情况 3．顾客反映的情况 4.1.5 准备方法 1．团队准备方法 2．语言文字准备方法 3．程序式准备方法 4．条目式准备方法 5．借助顾客准备方法 6．观察准备法 7．助手准备法 4.2 约见顾客的内容与方法 4.2.1 约见的意义 1．有助于接近顾客 2．有助于开展推销面谈 3．有助于进行推销预测 4．有助于提高推销效率 5．有助于进一步了解与补充顾客资料 6．争取约见本身就是一种推销活动 4.2.2 约见的内容 约见作为推销接近的前期准备工作，它的内容取决于接近和面谈的需要。作为接近顾客的一种有效方式，约见本身又是推销拜访的准备阶段，其主要内容取决于拜访活动的客观要求。 1．确定约见对象 2．确定访问事由 4．确定访问地点 3．确定访问时间 4.2.3 约见的方法 现代商务活动中常见的约见顾客的方式主要有以下几种： 1．电话约见法 2．信函约见法 3．当面约见法 4．委托约见法 5．广告约见法 6．网上约见法 4.3 接近顾客的目的与方法 4.3.1 接近顾客的目的与策略 1．接近顾客的目的 它的目的主要有四个：一是验证事先所获取的信息；二是引起顾客的注意；三是培养顾客的兴趣；四是顺利转入实质性洽谈。 2．接近顾客的策略 （1）迎合顾客策略 （2）调整心态策略 （3）减轻压力策略 （4）控制时间策略 4.3.2 接近顾客的方法 1．介绍接近法 2．产品接近法 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。 3．接近圈接近法 4．好奇接近法 5．利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法。 6．震惊接近法 震惊接近法，就是推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。 7．戏剧化接近法 8．赞美接近法 9．讨论接近法 10．调查接近法 11．求教接近法 12．搭讪与聊天接近法 13．馈赠接近法 14．其他方法 除上述所列的接近方法外，还有连续接近法、陈述接近法等。 $$