第5章 寻找顾客(课件）-《推销实务》同步教学（武汉大学出版社）

第5章 寻找顾客 寻找顾客的基本概念 5.1 寻找顾客的方法 5.2 顾客资格审查 5.3 5.1.1 寻找顾客的概念 （一）寻找顾客的含义 寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。 （二）寻找顾客的重要性 1.寻找顾客是维持和提高销售额的需要 2.寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证 3.寻找准顾客可以增加企业的知名度。 5.1.2 寻找顾客的原则 1．确定推销对象的范围 2．树立“随处留心皆顾客”的强烈意识 3．选择合适的途径，多途径寻找顾客 4．重视老顾客 5.1.3 寻找顾客的程序 寻找顾客的程序推销员首先要根据自己推销品的特征，提出可能成为准顾客的条件；其次根据这些条件，搜集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准顾客的名单；再次按照这份名单进行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定要向其进行推销的准顾客；最后对这些准顾客进行分析、分类、建立档案，并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。 5.2.1 逐户访问法 1．逐户访问法的含义 逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法 2．逐户访问法的优缺点 逐户访问法如下优点。 （1）可以借机对市场进行全面的调查研究和分析，能够较客观和全面地了解客户需求情况。 （2）可以扩大企业的影响，提高产品的知名度。 （3）可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员，这种方法是新推销人员的必经之路。 （4）如果推销人员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，往往会有意想不到的收获。 逐户访问法有如下缺点。 (1)此法针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力，推销成功率比较低。 (2)推销人员在不了解顾客的情况下进行访问，带有较大的盲目性，推销人员与顾客接触的效果也不可能很好。 (3)推销人员的冒昧造访，会遭到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易使顾客产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力。 3．利用逐户访问法应注意的问题 （1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。 (2）要注意提高访问的效益。要总结以往经验，设计好谈话的方案与策略，尤其是斟酌好第 (3) 做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。例如，事先可以进行公告，为推销 5.2.2 连锁介绍法 1．连锁介绍法的含义 连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。 2．连锁介绍法的优缺点 连锁介绍法有如下优点。 (1)可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。 (2)连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。 。 (3)可以赢得被介绍顾客的信任，推销成功率比较高。 连锁介绍法有如下缺点。 (1)难以事先制订出完整的推销访问计划。 (2)推销人员常常处于被动地位 3．利用连锁介绍法应注意的问题 (1)企业利用连锁介绍法成功的关键，是取信于现有顾客，努力留住老顾客。 (2)对现有顾客介绍的未来顾客，推销员也要进行详细的评估和必要的推销准备，尽可能多的从现有顾客处了解新顾客地情况。 (3)要向现有顾客（推荐人）确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。 5.2.3 中心人物法 1．中心人物法的含义 中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。 2．中心人物法的优缺点 利用中心人物法寻找新客户，有以下优点。 (1)推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，避免推销人员重复单调地向每一个潜在顾客进行宣传与推销过程，节省时间与精力。 (2)既能通过中心人物的联系了解大批新顾客，还可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。 (3)可以提高销售人员的知名度、美誉度。 中心人物法有如下缺点。 (1)中心人物往往较难接近和说服。许多中心人物事务繁忙、难以接近，每个销售人员所认识的中心人物有限，若完全依赖此法，容易限制潜在顾客数量的发展。 (2)一定领域内的中心人物是谁，有时难以确定。 3．利用中心人物法应注意的问题 (1)寻找中心人物是决定使用效果的关键。 (2)推销员应努力争取中心人物的信任与合作。 (3)在现行政策允许范围内，千方百计地开展推销活动，与