项目七 推销管理(课件）-《推销技术》同步教学（华南理工大学出版社）

1 项目七 推销管理 任务一 掌握推销人员管理，了解推销组织管理 任务二 掌握推销绩效考核的方法 输入1文字 输入1文字 输入1文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 2 学习重点 1.掌握推销人员管理的内容 2.了解推销组织管理的方法 3.掌握推销绩效考核的内容 任务一 掌握推销人员管理，了解推销组织管理 NO.2 三保持个人形象 1 一、推销人员管理 二推销成交的原则 2 二、推销组织管理 NO.03 一、推销人员管理 推销管理的重点在于对推销人员的管理，因为推销人员是完成推销工作、实现推销目标的行为主体，是战斗在市场一线的排头兵。 NO.03 一、推销人员管理 1. 推销人员的选拔 1）招聘方对推销人员的素质要求 （1）品质（2）技能（3）知识 2）推销人员的招聘 （1）能力测验 （2）性格测验 （3）成就测验 3）推销人员的招聘渠道 （1）公开招聘 （2）内部招聘 （3）委托招聘 （4）定向招聘 1 NO.03 一、推销人员管理 2. 推销人员的培训 1）推销人员培训的目标 （1）提高推销人员的政治素质和业务素质； （2）以较低的推销成本获得最大的推销量； （3）稳定推销力量，降低推销人员的流动率； （4）同顾客建立良好的关系。 2 NO.03 一、推销人员管理 2）推销人员培训的方法 常用的方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法和实地培训法。 2 NO.03 一、推销人员管理 3. 推销人员的日常管理 1）制订推销手册 2）组织推销会议 3）编制简报 4）按规定写推销报告、推销记录 3 NO.03 一、推销人员管理 4. 推销人员的激励 1）推销人员激励的必要性 2）推销激励的基本原则 3）推销激励的主要类型 4）推销激励的有效方法 4 NO.03 二、推销组织管理 1. 推销组织的概念和作用 1）推销组织的概念 我们认为推销组织是一个团队，这个团队有明确的目标和任务，是负责计划、组织、安排、控制和指导推销人员遵照企业的总体发展目标开展推销活动的企业管理系统的一级管理机构。 1 NO.03 二、推销组织管理 2）推销组织的作用 推销组织的作用不仅仅是推销企业的产品，对于企业的各方面也都发挥着重要的作用。 （1）推销组织是联系企业和消费者的纽带 （2）推销组织能有效地管理推销人员 1 NO.03 二、推销组织管理 （3）推销组织有利于提高推销人员的推销能力和水平，提高整个企业的推销业绩。 （4）推销组织有利于推销人员之间的交流与合作 1 NO.03 二、推销组织管理 2. 建立推销组织 建立良好的推销组织不仅能搞好企业的市场营销工作，使企业的产品能更快更好地推向市场、占领市场、扩大市场占有率，而且对实现企业整体发展战略目标奠定扎实的物质基础。 2 NO.03 二、推销组织管理 1）影响建立推销组织的因素 （1）企业内部因素 ① 企业规模 ② 企业类型 ③ 产品和服务特点 （2）企业外部因素 ① 市场供求状况 ② 企业的顾客 2 NO.03 二、推销组织管理 2）推销组织设计的原则 （1）有利于目标任务的原则 （2）组织成员分工协作的原则 （3）责、权、利相结合的原则 （4）推销组织精干高效的原则 2 NO.03 二、推销组织管理 3）推销组织的规模 （1）工作负荷法 （2）定员法 4）推销组织机构组建的方法 （1）区域组织法 （2）产品组织法 （3）市场组织法 （4）复合型组织法 2 任务二　掌握推销绩效考核的方法 NO.2 三保持个人形象 1 一.推销绩效考核的意义和依据 2 二.推销绩效考核的标准和方法 NO.03 一、推销绩效考核的意义和依据 1. 推销绩效考核的意义 （1）绩效考核是推销控制的有效手段。 （2）绩效考核结果是按劳分配原则的主要依据。 （3）绩效考核是有效管理推销人员的重要手段。 （4）绩效考核是优化推销人员结构、推销人员培训的重要过程。 1 NO.03 一、推销绩效考核的意义和依据 2. 推销绩效考核的依据 推销绩效考核的依据主要包括：推销人员的销售报告、企业销售记录、顾客评价、企业内部职员的意见。因此要全面、完整、详细地收集这些资料，以保证推销绩效考核的正确性、可靠性、公平性、合理性。 2 NO.03 一、推销绩效考核的意义和依据 （1）推销人员的销售报告 （2）企业销售记录 （3）顾客评价 （4）企业内部职员的意见 2 NO.03 二、推销绩效考核的标准和方法 1.建立绩效考核标准 评估推销人员的绩效需要有公平、合理、规范的标准。制订绩效标准的方法有两种： 一是为每种工作因素制订特别的标准，如访问的次数；二