项目六 推销成交(课件）-《推销技术》同步教学（华南理工大学出版社）

1 项目六 推销成交 任务一　认识推销成交含义和原则，掌握推销 任务二 掌握推销成交的方法和策略 任务三　能够拟定买卖合同 输入1文字 输入1文字 输入1文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 2 学习重点 1. 认识成交，理解成交的概念和特征，掌握推销成交的作用和条件 2. 了解成交方法，能够正确运用推销成交策略 3. 能够拟定买卖合同，正确对待买卖合同的变更 4. 能够对顾客进行实时跟踪 任务一　认识推销成交含义和原则，掌握推销成交作用和条件 NO.2 三保持个人形象 1 3 一.推销成交的含义 2 二.推销成交的原则 三.推销成交的作用与条件 NO.03 一、推销成交的含义 所谓推销成交，是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品下订单的行动过程，也就是顾客与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。 NO.03 一、推销成交的含义 正确认识推销成交 推销成交是一个独特的过程产品调查 推销成交是推销活动的根本目标 推销成交是整个推销活动的关键一环 1 NO.03 二、推销成交的原则 1 诚实守信原则 2 说服引导原则 3 辩证统一原则 4 随机应变原则 1 NO.03 三、推销成交的作用与条件 1 推销成交的作用 （1）推销成交是顾客对推销人员及产品一种肯定的反应 （2）推销成交是顾客购买推销品的行动过程 （3）推销成交是推销人员最重要的工作成果 1 NO.03 三、推销成交的作用与条件 2 推销成交的条件 （1）产品情况 （2）价格情况 （3）信任程度 （4）购买欲望 （5）购买权力 （6）心理条件 2 任务二　掌握推销成交的方法和策略 NO.2 三保持个人形象 1 一、推销成交的方法 二.推销成交的原则 2 二、成交的基本策略 NO.03 一、推销成交的方法 1. 积极假设促成法 这种方法的思路是假定顾客一定会购买你的产品，推销员应不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，这样就可尽快地与顾客达成交易。在所有的成交方法中，积极假设法是最基本的、行之有效的一种方法，它可以被运用到所有的推销活动中。 1 NO.03 一、推销成交的方法 2. 强迫选择促成法应注意以下两 推销员提供的选择项应让顾客作出一种肯定的回答，而不要给顾客以拒绝的机会 向顾客提供选择时应避免提供过多的方案。过多的方案易使顾客思想混乱和举棋不定。 2 NO.03 一、推销成交的方法 3. 询问与停顿促成法 推销员可以通过向顾客提出一些开放性的问题，然后根据顾客的回答以确定顾客是否有意购买。例如，“你对这个建议有何感想？”向顾客提出询问性的问题后，应该停顿一下，等待顾客的回答。 3 NO.03 一、推销成交的方法 4. 多种方案促成法 这种方法的基本要领是，推销员利用一连串的肯定方案，引导顾客同意他的看 法，最后促成交易。采用这种方法应注意的是，绝对不要向顾客提那些容易作出否定回答的问题或方案 4 NO.03 一、推销成交的方法 5. 次要重点促成法 次要重点促成法也叫小点成交法，或者叫做避重就轻成交法。这是推销员利用 成交的次要重点来间接地促成交易的方法。 5 NO.03 一、推销成交的方法 6. 附带条件促成法 顾客对所推销的产品还没有很强烈的购买欲望，不愿马上作出购买决定，这时，推销员就可以答应顾客的某些条件，以进一步刺激顾客的购买欲望，使其愿意购买推销的产品，这就是附带条件促成法。 6 NO.03 一、推销成交的方法 7. 未来事项促成法 如果顾客对推销员的推销活动采取拖延的对策，此时推销员最大的任务就是说服顾客马上购买推荐的产品是明智的。 7 NO.03 一、推销成交的方法 8. 特别优惠促成法 如果顾客在决定购买你的产品时，希望能从你那里获得一些优惠条件，推销员就会分析，若满足顾客的要求，提供优惠条件能否促成自己更多利益的获得，如果回答是肯定的，就不妨给顾客提供—些优惠，以促使其作出购买决定。 8 NO.03 一、推销成交的方法 9. 试用促成法 把所推销的产品留给顾客，让他试用一段时间，这是促使顾客作出购买决定的好方法。 9 NO.03 一、推销成交的方法 10. 建议促成法 当顾客在决定购买时下不了决心，推销员可诚恳地向顾客提出建议，促使顾客早做决定。你的建议可以参照你和顾客洽谈的内容以及顾客所持的态度观点。 10 NO.03 一、推销成交的方法 11. 最后机会促成法 一旦推销员提出“机不可失，失不再来”，不少犹豫的顾客就会与你成交。这是因为人们对得不到或很难得到的东西，会更加拼命地追求它。 11 NO.03 一、推销成交的方法 12. 顾问促成法 当顾客对你的产品还不甚熟悉，或顾客想从你那里了解更多的