4.2掌握推销谈判程序和策略(课件）-《推销技术》同步教学（华南理工大学出版社）

1 项目四 推销谈判 任务一　掌握推销谈判的含义、内容、目标和原则 任务二　掌握推销谈判程序和策略 任务三　熟悉推销谈判的方法与技巧 输入1文字 输入1文字 输入1文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 2 学习重点 1. 掌握推销谈判的含义、内容、目标和原则 2. 理解推销谈判的过程和策略 3. 掌握推销谈判的方法与技巧 任务二　掌握推销谈判程序和策略 NO.2 一、推销谈判的含义 三保持个人形象 1 2 二、推销谈判的内容 一、推销谈判的程序 二、推销谈判的策略 1 NO.03 一、推销谈判的程序 1. 准备阶段 2. 开局阶段 3. 报价阶段 4. 磋商阶段 5. 成交阶段 1 NO.03 一、推销谈判的程序 1. 准备阶段 人员准备 制订谈判方案 2 NO.03 一、推销谈判的程序 2. 开局阶段 开局阶段是指谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段。开局是交易谈判的前奏，各方要处理好以下几个环节的问题：建立恰当的谈判气氛、明确谈判议程、初步表明自己的意向和态度。 3 NO.03 一、推销谈判的程序 3. 报价阶段 报价阶段是指卖方就商品或服务的价格向买方提出意见的过程，是开局阶段开 场陈述的具体化，是谈判过程中的一个重要阶段，它涉及谈判双方的基本利益。 4 NO.03 一、推销谈判的程序 4. 磋商阶段 推销谈判的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各种具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。 4 NO.03 一、推销谈判的程序 在这个阶段，双方都极力阐述自己的立场、利益的合理性，施展各自的谈判策略和手段，企图说服对方接受自己的主张或做出一定的让步，是双方利益矛盾的交锋阶段，也是推销谈判过程较为关键的步骤。 5 NO.03 一、推销谈判的程序 5. 成交阶段 推销谈判的成交阶段是谈判的最后阶段，也是最终成果。当谈判双方进行实质性的磋商后，经过彼此的妥协、让步，意见逐步统一，重大分歧基本消除，最终谈判双方就有关的交易达成共识，于是推销谈判便进入了成交阶段。 NO.03 二、推销谈判的策略 开诚布公策略 避实就虚策略 避免争论策略 欲擒故纵策略 留有余地策略 润滑策略 软硬兼施策略 先发制人策略 最后期限策略 $$