4.1掌握推销谈判的含义、内容、目标和原则(课件）-《推销技术》同步教学（华南理工大学出版社）

1 项目四 推销谈判 任务一　掌握推销谈判的含义、内容、目标和原则 任务二　掌握推销谈判程序和策略 任务三　熟悉推销谈判的方法与技巧 输入1文字 输入1文字 输入1文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 2 学习重点 1. 掌握推销谈判的含义、内容、目标和原则 2. 理解推销谈判的过程和策略 3. 掌握推销谈判的方法与技巧 任务一掌握推销谈判的含义、内容、目标和原则 NO.2 一、推销谈判的含义 三保持个人形象 1 2 3 4 二、推销谈判的内容 三、推销谈判的目标 四、推销谈判的原则 1 NO.03 一、推销谈判的含义 所谓推销谈判，也称推销面谈，是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。推销谈判是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也是关系到整个推销成效、推销成败的关键环节。 1 NO.03 二、推销谈判的内容 商品品质 商品数量 商品价格 服务条件 结算条件 保证条款 商品品质 1 NO.03 二、推销谈判的内容 1.商品品质 判断商品品质的条件 商标或品名商品说明书样品 规格、等级、标准商品数量 2 NO.03 二、推销谈判的内容 2.商品数量 商品重量的计算 商品的计量单位 3 NO.03 二、推销谈判的内容 3.商品价格 计量单位 计价货币 单位金额价格术语 4 NO.03 二、推销谈判的内容 4. 服务条件 按时交货 送货、运输方式、地点等方面的服务 售后维修、养护、保管等方面的服务 技术指导、操作使用、消费需求等方面的服务 零配件、工具、供应等方面的服务 5 NO.03 二、推销谈判的内容 5. 结算条件 结算条件包括结算方式和结算时间。买卖双方应该本着互惠互利、相互谅解、讲究信誉的原则进行结算条件的谈判，对结算方式和结算时间必须明确、具体、肯定。 6 NO.03 二、推销谈判的内容 6. 保证条款 保证条款的主要内容是担保。在商品交易过程中，卖主为保证买方的利益，对售出的产品要承担某种义务和责任，这种卖方的义务和责任称为担保。对于日期较长，数量、金额较大，风险较大的商品交易项目，权利方都会要求义务方提供担保。这样做可以进一步明确双方在交易中的权利和义务关系，保护双方的合法权益。 1 NO.03 三、推销谈判的目标 传递商品信息 激发购买动机引起购买欲望 采取购买行动 NO.03 四、推销谈判的原则 4. 参与性原则 5. 鼓动性原则 1. 针对性原则 2. 科学性原则 3. 诚实性原则 1 NO.03 四、推销谈判的原则 1. 针对性原则 针对顾客的购买目的进行谈判 针对顾客的需要进行谈判针对商品的特点、种类进行谈判 2 NO.03 四、推销谈判的原则 2. 科学性原则 科学性原则是指推销人员在推销谈判中要坚持客观性、坚持实事求是。推销人员应该辩证地看待顾客的个体差异，辩证地看待推销产品，辩证地看待推销过程。客观地评价产品的优点，承认产品的缺点。任何产品不可能优越无比，也不可能一无是处。谈判是由特定的人员参加，并由谈判所有参与者共同推动的。 3 NO.03 四、推销谈判的原则 3. 诚实性原则 讲真话 卖真货 出实证 4 NO.03 四、推销谈判的原则 4. 参与性原则 参与性原则是指推销人员应设法引导顾客积极参与推销谈判，促进推销信息的双向沟通，增强推销洽谈的说服力。 5 NO.03 四、推销谈判的原则 5. 鼓动性原则 用丰富的知识去说服顾客 以高度的热情去感染顾客 以鼓动性的语言去影响顾客 $$