3.2掌握约见客户的内容和方式(课件）-《推销技术》同步教学（华南理工大学出版社）

1 项目三 接近顾客 任务一 做好接近客户前的准备 任务二 掌握约见客户的内容和方式 任务三 熟悉接近客户的步骤、策略和方法 输入1文字 输入1文字 输入1文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 2 学习重点 1．了解接近准备工作对销售工作的重要性； 2．掌握接近顾客的基本目标、具体方法； 3．掌握接近顾客的基本理论； 4．掌领会约见顾客的内容和方法 1 任务二 掌握约见客户的内容和方式 NO.2 一、约见内容 2 二、约见方式 1 NO.03 一、约见内容 1、约见的概念 约见，即为预约见面，是指推销人员事先征得顾客的同意进行推销访问的行为过程。约见既是推销准备工作的延续，同时也是推销工作的开始，是推销工作能否成功的一个先决条件。 2 NO.03 一、约见内容 2、约见的重要性 （1）约见有利于推销人员成功地接近顾客 （2）约见有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 （3）约见有利于推销人员客观地进行推销预测 3 NO.03 一、约见内容 3、约见的内容 1）确定约见对象 2）明确约见事由 3）约定拜访时间 4）选择约见地点 NO.03 二、约见方式 1、当面约见 2、电话约见 3、信函约见 4、委托约见 5、广告约见 6、网上约见 7、短信约见 1 任务三 熟悉接近客户的步骤、策略和方法 NO.2 一、接近顾客的步骤 五、准备好推销工具 2 二、接近客户的策略 NO.03 一、接近顾客的步骤 1、遵循A-I-D-M-A-S接近模式 1）A（attention）引起注意，快速进入主题 2）I（interesting）引起顾客的兴趣 3）D（desire）激发顾客的欲望 4）M（memory）留下深刻印象 5）A（action）促成行动 6）S（satisfaction）创造满意 NO.03 一、接近顾客的步骤 2、接近顾客的流程设计 NO.03 二、接近客户的策略 1、准备中性话题 2、激发对方的兴趣与欲望 NO.03 三、接近客户的方法 1、介绍接近法 介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或者他人介绍接近顾客的方法。 这是最常见的一种接近顾客的方法，每个推销人员都必须熟练掌握。推销人员与顾客接近采用介绍的形式，可分为自我介绍法和中转介绍接近法两种。 NO.03 三、接近客户的方法 2、产品接近法 产品接近法也叫做实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品因其顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。 NO.03 三、接近客户的方法 3、利益接近法 利益接近法是指推销人员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客搞来的利益、好处，引起顾客的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。 NO.03 三、接近客户的方法 4、好奇接近法 好奇接近法是指推销人员利用顾客的好奇心理接近顾客的方法。该方法的关键是利用巧妙的方法唤起顾客的好奇心理，从而引起顾客的关注和兴趣 NO.03 三、接近客户的方法 5、表演接近法 表演接近法是指推销人员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客的注意和兴趣的接近方法。这是一种古老的推销术，在现代依然有着重要的利 用价值。 NO.03 三、接近客户的方法 6、赞美接近法 赞美接近法是推销人员利用顾客的虚荣心来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。赞美接近法的实质就是推销人员利用人们希望被赞美的心理来达 到接近顾客的目的。 NO.03 三、接近客户的方法 7、馈赠接近法 馈赠接近法是指通过赠送商品来接近顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到进一步洽谈的目的的方法。 8、问题接近法 问题接近法是指推销人员通过提问的方式或者与顾客讨论问题的方式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。 NO.03 三、接近客户的方法 9、求教接近法 求教接近法是指推销人员利用向顾客请教问题的机会，以达到接近顾客的方法。一些生产资料市场中的购买者往往是一些专业水平较高的人士，因此用讨教的态度和 方法去接近顾客，由于这种方法满足了顾客受尊重的心理，非常受欢迎。 NO.03 三、接近客户的方法 10、调查接近法 调查接近法是指推销人员利用调查机会接近顾客的一种接近方法。在很多情况下，无论推销人员如何事先准备，总会有一些无法弄清的问题。因此，在正式洽谈之前，推销人员必须进行接近调查，以确定顾客是否可以真正受益于推销产品。 NO.03 三、接近客户的方法 11、震惊接近法 震惊接近法是指推销人员利用某个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣，进而成功进行洽谈的方法。 12、聊天接近法 聊天接近法是指推销人员利用各种机会主