2.3能够对顾客资格进行审查(课件）-《推销技术》同步教学（华南理工大学出版社）

1 项目二 寻找顾客 任务一 掌握识别客户的基本条件 任务二 把握寻找准客户的程序和方法 任务三 能够对顾客资格进行审查 输入1文字 输入1文字 输入1文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 2 学习重点 1.了解潜在客户的基本条件 2.理解寻找顾客的概念 3.熟悉寻找准客户的一般程序和方法； 4.理解顾客资格审查的一般要素； 1 任务三 能够对顾客资格进行审查 一、审查客户购买需求 3 三、审查客户购买信用 2 二、审查客户支付能力 NO.03 一、审查客户购买需求 顾客购买需求审查是指推销人员通过对有关资料的分析，对准顾客是否存在对推销商品的真实需求做出审查a与评估，从而确定具体推销对象的分析。 NO.03 一、审查客户购买需求 1 1、 客户购买需求审查的主要内容 1）对现实需求和潜在需求的审查 2）顾客需求的特点和购买数量 2、顾客购买需求鉴定的方法 1）需求层次分析法 2）需求差异分析法 3）边际效用分析法 NO.03 二、审查客户支付能力 顾客支付能力审查是指推销人员通过对市场调查的有关资料进行分析，确定准顾客是否具备购买商品的经济能力。顾客支付能力是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力，其 是指就是指顾客具有的现实购买力。 NO.03 二、审查客户支付能力 1 1、顾客支付能力审查内容 1）个人或家庭购买者的购买能力审查 2）组织购买者的支付能力审查 2 NO.03 二、审查客户支付能力 2、顾客支付能力审查的方式 1）从主管部门与司法部门了解 2）从推销对象的内部了解 3）从间接资料了解 4）推销人员自我观察 NO.03 二、审查客户支付能力 3 3、审查顾客支付能力注意事项 1）需要注意的几个问题 顾客经营情况的变化；人事变动状况；国家政治经济政策变动；企业本身管理是否出现问题。 2）几个容易忽视的问题 （1）忽视对老顾客和熟人的审查； （2）对有“来头”的大顾客放弃审查； （3）盲目乐观，忽视程序。 1 NO.03 三、审查客户购买信用 2、调查结果的处理 1）调查完成后，完成客户信用调查报告。 2）推销人员如果一旦发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应该及时上报公司，按照“紧急报告”处理，等待公司处理规定。 NO.03 四、审查客户购买决策 1、家庭及个人购买者购买决策权审查 2、对组织型客户购买决策权的审查 NO.03 项目总结 寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准客户的过程。 寻找顾客的方式有很多，包括普通寻找法、介绍连锁法、委托助手法、广告拉伸法、资料查阅法、网络搜寻法、重要人物法等。 在推销实践中，并不是每一位准顾客都可以成为推销人员的目标顾客，推销人员还要对准顾客进行资格审查，通过对顾客购买需求、支付能力、购买信用、购买决策的审查，分析其是否可以成为下一步接近的对象。 $$