2.2把握寻找准客户的程序和方法(课件）-《推销技术》同步教学（华南理工大学出版社）

1 项目二 寻找顾客 任务一 掌握识别客户的基本条件 任务二 把握寻找准客户的程序和方法 任务三 能够对顾客资格进行审查 输入1文字 输入1文字 输入1文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 2 学习重点 1.了解潜在客户的基本条件 2.理解寻找顾客的概念 3.熟悉寻找准客户的一般程序和方法； 4.理解顾客资格审查的一般要素； 1 任务二 把握寻找准客户的程序和方法 NO.2 一、寻找准客户的程序 2 二、寻找准顾客的方法 1 2 2、 寻找客户的原则 1）明确顾客的范围 2）养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯 3）完善寻找顾客的方法和技巧 4）重视老顾客 NO.03 一、寻找准客户的程序 1、寻找客户的基本概念 所谓寻找客户，就是指推销人员主动找出潜在顾客即准客户的过程。 3 NO.03 一、寻找准客户的程序 3、寻找准客户的程序 1）根据商品本身的特性，提炼出准顾客的条件 2）根据条件，拟定出准顾客名单 3）进行顾客资格审查，确定最终顾客名单并建立顾客档案 NO.03 一、寻找准客户的程序 4 4、寻找客户的重要性 1）可以保证基本顾客队伍的稳定和发展 2）有利于明确推销目标，提高推销效率 5 NO.03 一、寻找准客户的程序 5、寻找准客户的能力 1）综合分析的能力 2）敏锐的洞察力 3）倾听的能力 1 NO.03 二、寻找准顾客的方法 1、寻找准顾客的途径 1）内部来源 （1）公司网站 （2）顾客服务电话记录 （3）公司销售记录 1 NO.03 二、寻找准顾客的方法 2）外部来源 （1）老顾客推荐 （2）自我观察 （3）探查走访 （4）电话簿及各种名录 （5）贸易展销会 （6）新闻媒体 （7）社交活动 2 NO.03 二、寻找准顾客的方法 2、寻找准客户的方法 1）普通寻找法 普通寻找法又称为地毯式访问法、逐户推销法，是指推销人员在任务范围内或者选定区域内，用上门探访的形式，对潜在的陌生单位、组织、家庭、个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。 2 NO.03 二、寻找准顾客的方法 2）介绍连锁法 介绍连锁法又称顾客介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍准顾客的方法。介绍寻找法的理论依据是事物普遍存在着相关法则。 2 NO.03 二、寻找准顾客的方法 3）委托助手法 委托助手法也称为“推销信息员法”，是指推销人员依据他人寻找准顾客的一种方法。 委托助手法的依据是经济学的最大、最小化原则与市场相关性原理。 2 NO.03 二、寻找准顾客的方法 4）广告拉引法 广告是一种传统的营销工具，具有传播信息快、覆盖面广、重复性好的特点，如果使用正确可以大大降低营销成本。 5）资料查阅法 资料查阅法又称文案调查法，是指推销人员 通过收集、整理、查阅各种现有文献来寻找准顾客的方法。 2 NO.03 二、寻找准顾客的方法 6）网络搜寻法 网络搜寻法是指推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。随着互联网技术的不断发展和完善，各种形式的电子商务和网络营销开始盛行，网络搜寻法应经成为信息时代一种非常重要的寻找顾客的方法。 2 NO.03 二、寻找准顾客的方法 7）重要人物法重要人物法也叫中心开花法、名人介绍法，是指推销人员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的重要人物，并在这些重要人物的协助下把该范围内的组织和个人变为准客户的方法。 重要人物法遵循的是“光辉效应法则”，即重要人物的购买与消费行为可能在其崇拜者心目中形成示范作用，从而引发崇拜者的购买和消费行为。 2 NO.03 二、寻找准顾客的方法 8）电话寻找法 电话寻找法是指推销人员在掌握了顾客的姓名和联系电话后，通过打电话的方式与潜在顾客取得联系的方法。电话寻找法可以突破时间、空间的限制，是非常经济、有效率的寻找顾客的方法。 2 NO.03 二、寻找准顾客的方法 9）个人观察法 个人观察法是指根据推销人员个人的职业素质和能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来寻找顾客的方法。这是一种古老但是有效的基本方法。 10）市场咨询法 市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的行业部门、咨询机构等部门所提供的信息来寻找顾客的方法。 $$