8.1 直播营销的话术设计（课件）-《直播营销》同步教学（人民邮电版）

第 8 章 直播间的营销管理 8.1 直播营销的话术设计 8.2 直播间的氛围管理方法 8.3 直播间的商品介绍 8.4 直播间的促销策略 8.5 直播间的用户管理 8.1 直播营销的话术设计 直播团队需要提前设计好直播营销话术，以便让进入直播间的用户在很短时间内了解到“直播间在销售什么商品”“这个商品好在哪里，如何体现”，以及“今天有什么福利，怎么兑现？” 8.1 直播营销的话术设计 直播营销话术的最终目的是为了获得用户对主播和主播所推荐商品的信任和认可，让用户意识到自己的消费需求，从而产生购买行为。直播团队设计直播营销话术需要根据用户的期望、需求、动机等，以能够满足用户心理需求的表达方式来展示直播商品的特点。直播团队设计直播营销话术，需要考虑以下 5个要点： 8.1.1 直播营销话术的设计要点 8.1 直播营销的话术设计 1．话术风格应符合主播的人设 主播的人设不同，在直播间的说话风格也应有所差别。 2．介绍商品特点时多使用口语化的表达 商品的文案风格多是严肃而正式的。在直播间，如果主播直接念品牌方撰写的商品文案，用户可记不住商品的特点。而如果主播能将这些文案用一种更符合日常交流情景的口语来表达，可能更容易让用户了解商品。 8.1.1 直播营销话术的设计要点 8.1 直播营销的话术设计 3．话术需要搭配合适的情绪表达 直播就像一场电视节目，主播就如表演节目的演员，演绎到位才能吸引用户。演绎到位即意味着，主播不仅仅要说好“台词”，还需要为台词配上能打动人的面部表情和丰富的肢体动作。 4．不同的话术需要不同的语速 主播在直播间推荐商品时，语速不能太慢，慢语速适应不了用户获取更多信息量的需求，也容易让用户对主播产生无精打采、懈怠、拖沓的印象；语速也不宜过快，快语速会让用户听不清内容，来不及思考，影响内容的接收。 8.1.1 直播营销话术的设计要点 8.1 直播营销的话术设计 5．整场话术设计要有节奏感 一场直播从开场到结束，从氛围的角度，可分为“开端”“舒缓”“提神”“释放”四个阶段，每个阶段的话术所对应的作用依次是“吸引用户”“舒缓情绪”“刺激促销”及“留下悬念”。 8.1.1 直播营销话术的设计要点 8.1 直播营销的话术设计 思考与练习 看一场知名主播的“带货”直播，看一看主播在介绍不同商品时的面部表 情和肢体语言有什么特别之处。 8.1 直播营销的话术设计 开场是直播的重要环节，是决定用户是否会留下来的关键时间段，即使是简短的开场，也需要调动直播间的气氛，否则主播将无法在后续的直播中取得良好的效果。一个良好的开场是展示主播风格，吸引用户的关键。 8.1.2 开场阶段的话术参考 8.1 直播营销的话术设计 1．暖场欢迎话术 在正式开始直播前，用户陆陆续续进入直播间，主播需要用一些话术来暖场。可参考的暖场欢迎话术如下所示。 8.1.2 开场阶段的话术参考 8.1 直播营销的话术设计 2．自我介绍话术 直播时，通常会有很多新用户进入直播间。因此，主播需要做一个能够展示个性的自我介绍，从而让用户快速记住。可参考的自我介绍话术如下所示。 8.1.2 开场阶段的话术参考 8.1 直播营销的话术设计 3．开场话术 正式开场时，主播可以先向用户透露与用户相关的利益，从而留住用户。可参考的开场话术如下所示。 8.1.2 开场阶段的话术参考 8.1 直播营销的话术设计 4．引导关注话术 主播及助理需要在直播过程中引导用户关注直播间，从而将直播平台的公域流量转化为自己的私域流量。可参考的引导关注话术如下所示。 8.1.2 开场阶段的话术参考 8.1 直播营销的话术设计 思考与练习 看一场知名主播的直播，看一看主播和助理在直播开场时使用了哪些话术。 8.1 直播营销的话术设计 直播营销的核心是推荐商品。而在推荐商品阶段，直播团队也需要事先设计好一定的话术，以尽可能地引导用户产生购买行为。 8.1.3 推荐商品阶段的话术参考 8.1 直播营销的话术设计 1．氛围话术 氛围话术，即主播通过一定的话术调动用户的情绪，以及让直播间的购物气氛保持活跃。可参考的氛围话术如下所示。 8.1.3 推荐商品阶段的话术参考 8.1 直播营销的话术设计 2．荐品话术 荐品话术，即商品描述话术，是主播告知用户一款商品的亮点在哪里，和其他竞品相比好在哪里。可参考的荐品话术如下所示。 8.1.3 推荐商品阶段的话术参考 8.1 直播营销的话术设计 3．导购话术 导购话术，即主播告诉用户为什么要买这款商品，为什么现在就要下单。可参考的导购话术如下所示。 8.1.3 推荐商品阶段的话术参考 8.1 直播营销的话术设计 4．催单话术 催单，也是导购的一个环节。关键是主播如何用话术给用户制造紧迫感，促使用户马上做出决策并下单购买。可参考的催单话术如下所示。 8.1.3 推荐商品