8.4 直播间的促销策略（课件）-《直播营销》同步教学（人民邮电版）

第 8 章 直播间的营销管理 8.1 直播营销的话术设计 8.2 直播间的氛围管理方法 8.3 直播间的商品介绍 8.4 直播间的促销策略 8.5 直播间的用户管理 8.4 直播间的促销策略 开展促销活动，是提升直播间销量的有效方式。然而，由于竞争激烈，各个渠道的商家进行促销活动的周期越来越短，这就导致用户对普通促销活动的兴趣越来越低。因此，直播团队要尽可能地策划与众不同的促销活动。 8.4 直播间的促销策略 直播间的节日型促销，是指利用春节、元宵节、劳动节、儿童节、端午节、母亲节、父亲节、国庆节、中秋节、元旦等传统及现代的节日进行促销活动，以吸引大量用户到直播间购物。 对于各种线上和线下的零售渠道而言，每一个节日都是一个促销机会。但节日不同，促销策略也应有所差异。 开展节日型促销，需要做好以下三个环节。 8.4.1 节日型促销 8.4 直播间的促销策略 1．确定促销时间 虽然是节日型促销，但并不意味着，促销活动只能在节日当天进行，也不意味着，促销活动只有一天。甚至，对于某些节日来说，节日当天反而并不是最佳的促销时间。 以春节为例，在春节开展促销，并不是在“大年初一”开展促销，而是应该在“春节前七天”就开展促销。因为这段时间是人们采购过年物品的主要时间。 8.4.1 节日型促销 8.4 直播间的促销策略 2．确定促销主题 不同的节日有不同的促销主题设计方法。可供参考的节日型促销主题关键词如表所示。 8.4.1 节日型促销 8.4 直播间的促销策略 3．确定促销商品和价格 确定促销主题后，即可依据主题选择符合主题的商品，并确定合适的促销价格。在此需要注意，促销价格需要有吸引力，但是，这并不是价格越低越好。 因此，在确定促销商品和价格时，直播团队要通过准确定位、诚信选品、适当让利的方式让用户觉得在直播间购物是“划算的”，从而相信直播团队。 8.4.1 节日型促销 8.4 直播间的促销策略 思考与练习 想一想，对于即将到来的节日，可以策划什么样的促销主题，以及符合这个主题的商品有哪些？ 8.4 直播间的促销策略 在直播间，时令型促销分为两种，一种是清仓型促销，另一种是反时令促销。 1．清仓型促销 是在一个季节过去大半时将前段时间的热销商品进行一波“清仓大甩卖”，或者是针对销量不太好的商品以“甩卖”“清仓”的名义让喜欢低价的用户前来“抢购”；又或者是在新品即将上市时，将上一代商品以“尾货清仓”的名义降价销售；又或者是在年底集中进行“年末清仓”。 8.4.2 时令型促销 8.4 直播间的促销策略 2．反时令促销 反时令促销，是指销售与季节需求不符的商品。大多数用户的消费习惯都是按时令需求进行消费，缺什么才买什么。销售商品的商家一般也是如此，即按时令需求供货。这就造成，有明显夏季和冬季需求属性的商品，在一年中，仅仅可能只有三个月的销售期。商家错过这三个月，这些商品就会被积压在仓库。这就增加了商家的经营成本。 因此，对于生产厂商而言，他们很可能愿意以较低的价格出售仓库里的过季商品。而直播团队与这些商家合作，也就更容易得到有吸引力的价格支持。 8.4.2 时令型促销 8.4 直播间的促销策略 思考与练习 你和你的朋友，是喜欢购买低价的过季商品还是喜欢购买高价的新上市商品？ $$