第1章推销概述(课件）-《推销实务》同步教学（武汉大学出版社）

第1章 推销概述 推销的概念、特点与功能 1.1 推销要素与推销观念 1.2 推销程序与原则 1.3 1.1.1 推销的概念 1.广义的推销 广义的推销是以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。 2.狭义的推销 狭义的推销是指企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，使其认识产品或服务的性能、特征，以达到促进销售的目的的活动过程。 1.1.2 推销的特点 （一）主动性 推销活动也是一种主动出击的策略：寻找八方顾客，上门推销商品，把社会各界人士、政府机关、企业用户、经销商店和家庭消费的潜在买主变为现实买主。 （二）多样性 推销可以比广告宣传更加广泛而深入地接触消费者，进行面对面的洽谈、商榷，向顾客推销产品或劳务，可以灵活而有效地根据推销对象对某项产品或劳务的不同购买动机、要求，有针对性地进行解释说明或者进行试用演示，便于消除消费者心中的顾虑，最后促成其购买行为。 （三）互动性 推销不仅是一个商品转移的过程，同时还是一个信息双向沟通的过程。 （四）双重性 推销人员的推销活动是从寻找潜在顾客入手的，只有先确定好推销对象才能够有效地开展推销活动。 1.1.3 推销的功能和作用 （一）推销的功能 1．销售商品 2．传递商品信息 3．提供服务 4．反馈市场信息 （二）推销的作用 1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步 2．能推进社会经济的发展与繁荣 推销是社会经济发展的一个重要推动力。 3．是企业获取经济效益的重要途径 4．为个人的成长与发展提供了广阔的空间 1.2.1 推销的三要素 （一）推销主体——推销人员 推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各类推销员。在推销的3个基本要素中，推销人员是最关键的。 （二）推销客体——推销品 所谓推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。 （三）推销对象——顾客 依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。 1.2.2 推销观念 （一）推销导向 推销导向是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过各种技巧和方法，来说服顾客购买的推销观念。 （二）顾客导向 顾客导向是一种以满足顾客的某种需要为中心的推销观念。在这种观念指导下，推销人员不是推销商品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。 1.2.3 影响推销工作的主要因素 1．推销人员素质 2．推销环境 3．推销工作的组织管理水平 推销是一项颇具创造性的工作，没有一套方式或方法在任何条件下都是极其有效的，但在推销过程中却包含着一定的程序。推销程序单从时间顺序看，可分为几个阶段，即推销对象的选择→顾客调查→接近→洽谈→顾客异议处理→成交。 1.3.1 推销的基本程序 1.3.2 推销原则 （一）满足顾客需求的原则 （二）互利互惠的原则 （三）推销使用价值观念的原则 （四）人际关系原则 （五）尊重顾客的原则 $$