第1章推销概述(课件）-《推销技术》同步教学（武汉大学出版社）

第1章 推销概述 学习要点  推销的含义与推销三要素  推销的特点与功能  推销的基本原则  推销模式 第1章 推销概述 引导案例 思考与讨论 野生蕨菜推销成功靠的是什么？具体做法有哪些？ 1.1 推销的概念和功能 1.1.1 推销的定义 1.推销概念 推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销，并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。 2.现代推销概念 现代推销就是指推销者具有现代推销观念，充分运用各种推销方式尤其是现代的方法和工具服务客户，帮助客户认识和了解商品并激发其需求欲望，从而引导客户购买商品的过程。 1.1.1 推销的三要素 1.1.1 推销的定义 理解推销的含义应注意以下几个方面。 1．商品推销是一个复杂的行为过程 2．推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 3．在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧 1.1.2 推销的特点 推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。 1．特定性 2．双向性 3．互利性 4．灵活性 5．说服性 1.1.3 推销的功能 1．销售商品 销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。 2．传递商品信息 3．提供服务 4．反馈市场信息 1.1.4 现代推销原则 现代推销的基本原则 1．满足顾客需求的原则 2．互利互惠的原则 3．推销使用价值观念的原则 4．人际关系原则 5．尊重顾客的原则 1.1.5 现代推销的产生和发展 1．推销的产生 2．推销的发展 1）古老的推销技术（19世纪中叶以前） 2）生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代） 3）销售型推销（20世纪20年代到50年代） 4）市场型推销（现代推销，20世纪50年代至今） 3．现代推销与市场营销 1.2 现代推销程序 寻找客户 准备工作 1.了解自己的客户 2.了解和熟悉推销品 3.了解竞争者及其产品 4.确定推销目标 5.制订推销策划 寻找客户 接近客户 推销洽谈 处理客户异议 推销成交 客户管理 产品导向推销观念 产品导向推销观念是指推销员主要依靠产品本身优势实现推销的观念 技巧导向推销观念 技巧导向推销观念是指推销员认为只要掌握和运用好各种推销技巧就能达成交易的观念。 现代推销观念 现代推销观念是指推销员应以满足客户的某种需要为中心，向有相应需求的客户推销产品或服务的推销观念。 1.3 现代推销观念 $$