第七章　出口交易磋商与订约（课件）- 《国际贸易实务》同步教学（对外经贸大学版·2023）

* 国际贸易实务 PRACTICE OF INTERNATIONAL BUSINESS * * 第七章 出口交易磋商与订约 对出口商而言，出口交易磋商就是与进口商对买卖合同的有关内容、条件及条款进行讨价还价，一旦双方达成一致，买卖合同关系即告成立，因此，交易磋商的目的为了订立合同。交易磋商与订立合同涉及贸易政策、法律与公约以及专业技术等一系列问题，它要求出口商具有综合知识和谈判能力与技巧。 * * 第一节 出口交易磋商 国际贸易中的交易磋商既可以是口头方式，如面对面的谈判、电话磋商等，也可以是书面形式，如电讯往来（电报、电传、传真、电子邮件等）或信函往来等形式的磋商。 出口交易磋商的程序一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。 * * 一、询盘（Inquiry） 又称询价、邀请发盘，是指出口商为推销 自己的产品主动向进口商提出交易咨询，或 进口商为购买商品主动向出口商提出交易 询咨。 询盘可只咨询价格，也可咨询与交易 有关的所有问题。但通常咨询交易的主要内 容，如价格、 品质等。 * * 依据多数国家法律规定，询盘对询盘人和 被询盘人没有约束力，即不受询盘内容的限 制， 其目的是请求对方主动发盘，询盘通常 称之为邀请发盘。 另外，询盘不是交易磋商的必经环节，许 多交易可能是直接由发盘开始。 在国际贸易中，出口商询盘常用的格式是： We Can Supply… , Please book (order, bid) . (我方可提供……，请订货或递盘) * * We Can Supply… , Interest In… , Please… (我方可提供……，若对……感兴趣，请……) 进口商询盘常用的格式是： Please Advise… (请告知……) Please Offer (Quote)… (请发盘……) 至于应由出口商还是进口商主动向对方询 盘，没有固定要求，完全由双方自行决定。 询盘实例（First Inquiry）（略） * * 二、发盘（offer） 又称发价、报盘、报价，在法律上称为 “要约”，是指出口商或进口商向对方提出交易 的主要条件，并希望对方依此达成协议，订立 买卖合同的意思表示。在业务中，发盘既可以 是在收到对方的询盘之后提出，也可以是一方 主动向另一方提出，因此，发盘人可以是出口 商，其发盘一般称之为 “售货发盘” 或 “卖方发盘”（Selling Offer）；发盘人也可以 * * 发盘人也可以是进口商，其发盘一般称之为 “购货发盘”（Buying Offer）或“递盘”（Bid）。 发盘通常采用以下词语表示： Offer (发盘) Firm Offer, Offer firm (发实盘) Quote (报价) Supply, Can Supply (供应) Book , Booking (订货) Can book , Bookable (可订货) Order, Ordering (订货) * * Bid Firm ，Firm Bid (递实盘) Bid, Bidding (递盘) …………… 发盘是交易磋商的正式程序，是法律行为， 对双方当事人都有约束力，国际公约和各国 法律对此都有严格规定。 * * 1. 发盘的含义 依据《公约》第14条，发盘是向一个或一个 以上特定的人提出订立合同的建议，若十分 确定且表明发盘人在得到接受时受其约束的 意旨。一个建议若表明货物且明示或暗示地 规定数量和价格，或规定数量和价格的确定 方法，则为十分确定。中国《民法典》也做出 了类似的规定。 * * 2. 发盘的条件