第六章　开拓国际市场（课件）- 《国际贸易实务》同步教学（对外经贸大学版·2023）

* 国际贸易实务 PRACTICE OF INTERNATIONAL BUSINESS * 第六章 开拓国际市场 中国企业欲从事国际贸易，首先要针对欲进入的某一领域的国际市场进行调研，寻找商机和潜在的贸易伙伴；其次对未来的客户进行资信调查，以降低贸易风险，作为日后正式签订买卖合同的依据。 * 第一节 国际市场调研 出口商在从事交易活动之前，必须针对市场的特性、状况及发展趋势进行调查和研究，并对其进一步分析和评估，然后才能采取有效措施，与进口商达成交易。 * 一、国际市场调研的含义 国际市场是指某一商品集中生产或消费的场 所，对出口商来说国际市场侧重于客户或消费者 的场所。不同的商品其国际市场的特点和状况有 所不同。就出口商而言，从狭义上讲，国际市调研是指以产品本身的消费为对象，以科学的方法和有效的措施搜集消费者购买和使用商品的动机、愿望、意见及相关的事项等有关信息所做的调查、 评估或分析。 * 从广义上讲，国际市场调研是指除了狭义的国 际市场调研，还包括对商品包装、价格、销售渠 道、广告种类及效果、进口国的相关情况等一系 列与商品推销有关的问题进行调查、评估或分 析，换言之，是以科学的方法和有效的措施对商 品自生产者转移到消费者全过程中所有相关信息 进行调研。 * 二、国际市场调研的目的 出口商所进行的市场调研，其目的表现为以下几点：（1）掌握国际市场总体趋势；（2）了解目标市场的主要需求；（3）比较外来产品与当地产品的差别与竞争状况；（4）了解目标市场的其他因素。 * 三、国际市场调研的主要内容 不同的出口商可能因其推销的产品不同，而对 调研内容的侧重点有所不同，如化工产品的出口 商可能对进口国的宗教信仰不太关注，但食品出 口商则可能对此极为重视，否则有可能导致巨额 损失。尽管出口商因产品差异对目标市场调研的 内容各有不同侧重，但对所有出口商而言，其调 研内容不外乎下列两大类。 * （一）贸易环境 贸易环境是指目标市场上，除与产品销售本身 直接有关的内容之外的其他因素，通常包括以下 内容： 1．政治、经济、社会总体状况； 2．人文状况，包括人口、语言、宗教、风俗 习惯、文化修养、消费偏好等； 3．地理状况，包括位置、气候、面积、地形 等； * 4．交通状况，包括交通设施、通讯方式、交 通工具及港口等； 5．产业与商业状况，包括资源分布、生产结 构、工农业发展；商业惯例、国际收支、国民购 买力、供需季节及其变化等； 6．经济与贸易政策状况，包括经济类型、汇 率制度、通涨率、市场开放度、关税及海关制度等； 7．相关法律状况，包括贸易法，外汇法、海关法、知识产权法等。 * （二）商品信息 商品信息是指，与出口商拟在进口国销售的商 品直接相关的各种因素，一般包括以下内容： 1．拟销商品在当地的生产量、消费量以及厂 商数量等； 2．拟销商品在当地的进出口状况，如进出口 量、贸易商、贸易渠道与方式等； 3．当地潜在竞争对手的状况，如商品质量、 规格、价格；厂商数量、规模；两者的差异等； * 4．当地企业的组织结构及与外资企业合资、 合作的可能性； 5．当地常用的付款方式及资信程度； 6．当地习惯使用的广告媒体及其效果。 * 四、国际市场调研渠道 任何资讯的来源不外乎两种渠道，一是实地获 得资料，二是利用他人资料。出口商进行国际 市场调研取得相关的资讯同样要使用这两种渠道。 （一）实地获得资料 实地获得资料是指，出口商或委托有关机构 到目标市场实地进行实地考察，以获得第一手资 料实（Primary Data），作为决策依据。但通过 这种渠道获取相关资料的成本较高，对中小出口 * 企业来说不太现实，而且需要较长时间。因此， 这种方式不是首选，通常只有跨国大企业或政府 采购选择这一渠道。 （二）利用他人资料 利用他人资料（Secondary Data）是指，出口 商利用他人已获得的第