第二章　国际贸易实务经营策略（课件）- 《国际贸易实务》同步教学（对外经贸大学版·2023）

1 国际贸易实务 PRACTICE OF INTERNATIONAL BUSINESS 2 第二章 贸易贸易经营策略 贸易经营者在完成备案登记后，除了建立内部组织和加强管理外，最重要的一项工作是制定切合实际的贸易实务经营策略。 第一节 内部组织与管理 国际贸易经营者的组织规模大小，应依据主体制交易或佣金制交易而定。作为主体制交易的贸易商，其从业人员可能较多；而作为佣金制交易或个体工商户的贸易商，其从业人员则较少。但无论组织规模大小，贸易商须具有完善的组织，有效的管理，保证贸易业务的顺利进行。 3 一、内部组织 若贸易公司规模较小，其内部组织相对简单，但至少应由下列人员构成：负责人；销售经理；业务秘书；行政秘书；会计。 若贸易公司规模较大，其分工较细，内部组织相对健全。除设立董事会、董事长、总经理外，还应成立以下部门：（1）业务部。应由精通国际贸易业务和外语的专业人员组成，并根据情况需要分设出口部和进口部；也可以按产品不同设立相应的部门。（2）管理部。这是为业务部门服务的行政机构，如策划、公关、后勤、人事等， 4 负责处理公司内部的相关事务。（3）财会部。负责处理公司的收支、财务、会计等事务。 （4）国内分公司。在国内某地区设立分支机构，配合总公司的经营业务。就出口业务而言，分公司可就地寻找货源，就地出口；就进口业务而言，总公司进口的货物可由分公司转销国内各地。（5）国外分公司。公司可根据需要，在某一（些）国家设立分公司、办事处或派驻代表等，配合总公司进行市场调研、提供情报、处理相关业务等。 5 二、内部管理 对外贸易经营者从买卖双方洽商交易开始，到装运结汇为止，其内部管理通常包括以下几方面：（1）通信设备；（2）样品展室；（3）产品类型目录及价格表；（4）工厂验货；（5）运输与报关；（6）货款管理；（7）规范的财务制度。 6 第二节 经营策略 贸易公司除了建立合理的内部组织结构及规范与严格的管理制度外，还应制定切实可行的贸易经营策略。 一、经营策略的主要因素 无论何种贸易公司，在制定经营策略时， 首先应有正确的经营理念。为此，必须考虑 以下因素。 7 1．成本（Cost） 成本与利润有着密切的关系，贸易商 除了对交易的商品本身有深入的了解外， 还应对一笔交易的相关成本有较为准确 的估算。只有做到心中有数，才能在洽谈 中具有较强的讨价还价能力，否则即使 争取到订单，也未必能够获得利润，甚至 可能导致亏损。 8 2．客户（Customer） 客户是贸易商的财富，贸易商必须拥有 一定数量的客户，才能保证获得一定的 利润。贸易商在争取客户时，应针对各个 客户的不同特点，采取不同的策略，与其 沟通并保持良好的交易关系，同时真正应 树立“客户至上”的观点，产品的开发、 设计、生产必须为客户着想。 9 3．竞争（Competition） 国际贸易是一种开放经济，因而是一种 竞争激烈的经济行为。贸易商在国内外都 面临其他贸易商或厂商的竞争。为此，在 从事国际贸易的工作中，贸易商在制定 经营策略方面必须对此有所准备和采取 一定的可行措施，不断提高自身的综合 竞争力。 10 4．沟通（Communication） 国际贸易实务既是一种经济行为，也是 人与人之间的交往行为，良好的沟通能力 有助于人际关系的增进与改善。因此，贸易 商在国际商务活动中还应讲究沟通艺术。 完善的硬件设施是沟通能力的基础，但更 重要的是沟通技巧，如语言水平，应具备 较高的外语听、说、读、写、译能力。 另外，在沟通过程中，还应注意国际礼仪， 尊重文化差异，了解风土人情、宗教信仰 11 等，以创造更多的商机。 5．挑战（Challenge） 商场如同战场，贸易商在经营活动中