6.2推销组织管理（课件）-《推销实务》同步教学（人民邮电版）

项目六：推销管理 任务一 推销人员自我管理 任务二 推销组织管理 任务三 推销人员的激励与绩效考评 任务二 推销组织管理 一、推销组织的类型 二、推销组织中人员规模的确定 三、推销人员管理 一、推销组织的类型 （一）职能型推销组织 （二）区域型推销组织 （三）产品型推销组织 （四）顾客型推销组织 （一）职能型推销组织形式（1） 最高推销主管 市场调研 推销策略研究 广告、公关和 营业推广 销售服务 分公司 推销人员 （一）职能型推销组织形式（2） 最高推销主管 销售服务 销售管理 广告、公关和 营业推广 推销策略研究 分公司 市场调研 推销业务 推销规划 市场调研预测 新产品开发 最高推销主管 推销人员 职能部 门 职能 部门 职能 部门 A产品销售经理 B 产品销售经理 C产品销售经理 职能 部门 推销人员 推销人员 （二）区域型推销组织 （三）产品型推销组织 最高推销主管 推销人员 职能部门 职能 部门 职能 部门 A产品销售经理 B 产品销售经理 C产品销售经理 职能 部门 推销人员 推销人员 （四）顾客型推销组织 最高推销主管 推销人员 职能部门 职能 部门 职能 部门 A类顾客销售经理 B 类顾客销售经理 C类顾客销售经理 职能 部门 推销人员 推销人员 二、推销组织中人员规模的确定 任务分解法 销售能力分析法 工作量法 （一）任务分解法 1 任务分解法是假定企业准确预测销售额是可能的，通过分解预测销售额决定所需推销人员的数量，计算公式如下： 预测的销售额 销售组织规模＝ 销售人员完成的平均销售额 （一）任务分解法 2 分解法是相对简单的确定销售组织规模的方法。 是最常用的确定销售组织规模的方法。 这种方法尤其适用于相对稳定的销售环境，销售变化缓慢并且可以预测，没有重要的战略调整。组织适用佣金作为薪酬方案，可保持较低的销售成本。 （二）销售能力分析法 1 销售能力分析法是指通过测量每个推销人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的推销人员规模下，企业的总销售额及投资回报率，以确定推销组织人员规模的方法。其步骤如下。 1.测定推销人员在销售潜力不同的区域内的销售能力 2.计算在各种可能的推销人员规模下企业的总销售额 3.根据投资报酬率确定最佳推销人员规模 （二）销售能力分析法 2 运用销售能力分析法来确定推销人员规模，首先必须有足够的地区来作相同销售潜力的估计，运用时比较困难。另外，在研究中仅将该地区的销售潜力作为影响销售绩效的唯一因素，忽略了地区内顾客的组成、地理分散程度及其他因素的影响。 （三）工作量法 1 工作量法以销售工作量确定销售组织规模的方法，主要是利用拜访潜在顾客的次数，以相同工作量的原则来决定推销人员的数目。应用这一方法的步骤如下： 1.选择划分顾客等级的依据 2.决定每一级顾客数目和访问次数 3.计算每年企业推销访问的总次数 4.估计一个推销人员每年的平均访问次数 （三）工作量法 2 客 户 等 级 客 户 数 目 访 问 次 数 总访问次数 甲 300 50 15000 乙 600 30 18000 丙 900 10 9000 丁 1500 5 7500 合 计 3300 95 49500 三、推销人员管理 （一）推销人员的甄选 1.填写申请表 2.面试 3.进行业务考试 （1）文化考试 （2）心理测验 4.体检 5.录用 （二）推销人员的培训 1 1.培训内容 产品知识 市场知识 竞争知识 推销知识 交易知识 （二）推销人员的培训 1 2.培训方法 演讲法 个案研讨法 视听技术法 角色扮演法 行为模仿示 模拟法 户外活动 训练法 电子学习法 （三）推销人员的日常管理 1.销售例会 销售例会的内容主要