第12章 推销管理（课件）- 《现代推销学》同步教学（大连理工版·2021）

现代推销学 1 第十二章 推销管理 2 引 例 小陈曾做过推销工作,他的自我管理的经验可以拿出来和大家分享。刚开始时,他对推销工作充满了好奇心,干劲十足,每天都制定拜访计划,并按计划去拜访很多客户,所以他的销售业绩很不错。而后来随着他对推销工作的熟悉,好奇心没有了,他也不再制定每天的工作计划了,认为反正自己有足够的推销经验,肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少,拜访的客户也越来越少,可想而知,他的销售业绩绝对不可能有所增加,相反,还不断下滑。因为,不管他的销售经验多么丰富,顾客是不会自己找上门来的。后来,他们公司又来了一个新推销员,那个新推销员每天都很勤奋地工作,业绩也不错。在新推销员身上,他又看到了自己以前的影子,于是他醒悟到自己今天的懒惰与消沉,决定重新奋起。于是,他每天都制定详细工作计划,研究每次拜访的方案,加上越来越丰富的销售经验,他的业绩不断上升,重新成为公司的明星业务员,赢得了领导和同事的尊敬,也赢得了丰厚的奖金。 问题:小陈的经历对于推销管理有什么启示? 3 第1节 推销业务管理 一、日常业务管理 1.填写推销日报表 4 （1）推销日报表的内容 （2）要求业务员每日填写 （3）填写推销日报表的作用 第1节 推销业务管理 一、日常业务管理 2.建立客户资料卡 ① 客户档案栏。包括客户名称、地址、电话、联系人、账号、税号、法人代表、经营状况、结算规定等，有时还包括信用额度、信用期限等内容。 ② 业务往来栏。按日期填写历次货物送、退的品种、数量、价格、销售奖励、结算方式、结款额、应收帐款额和累计帐款额。 ③ 客户建议栏。填写客户对公司的要求、建议及其公司的处理情况。 ④ 评价栏。对客户在信用保证、销售能力、发展潜力、对公司支持度等方面的综合评价，有的公司还定期对客户进行评级，如惠普的4A、3A、2A客户评定。 5 第1节 推销业务管理 一、日常业务管理 3.填写推销周报、月报表并及时进行分析处理 推销业务工作周报、月报表的作用在于及时总结每周、月业务员的工作情况与工作成果，为销售主管提供了解市场信息、开展业务管理的依据，也是对业务员的工作成效进行监督管理的工具。通过对周报、月报表的研究分析，总结成功经验，找出问题所在，为下一步工作计划的制定和应对策略的实施提供依据。 6 第1节 推销业务管理 二、推销压力管理 1.什么是压力？ 压力（stress）指的是两个同时的事件：称之为压力源的外部刺激，以及对刺激产生的生理和情感反应（焦虑、担心、肌肉压力、心跳加速等）。压力分为生理的和心理的压力，通常主要指心理的压力。 7 第1节 推销业务管理 二、推销压力管理 2.为什么要进行压力管理？ 人员推销过程会产生一定的推销压力，这主要因为销售工作的挑战性，以及来自销售任务目标和竞争对手的压力，有时甚至是来自个别不讲道理的顾客的压力。销售人员每一天都有着不同的经历，都会遇到各种各样的事情，特别是遭遇挫折和困难，可能会直接产生压力。比如拜访陌生顾客，有些销售人员可能会感受到压力；遇到竞争对手或担心任务完成可能会感受到压力；工作时间太长、工作环境艰苦、休息不够以及和家人在一起的时间太少也可能导致压力。 8 第1节 推销业务管理 二、推销压力管理 3.压力管理的主要策略 9 （1）保持乐观的工作态度 （2）建设无压力的家庭办公室 （3）保持健康向上的生活方式 （4）学会正确地倾诉情感 第1节 推销业务管理 三、推销时间管理 1.时间管理的意义 时间对于任何人而言都是有限的，也都是重要的，对于推销人员来说更是意味着效益和利润，所以，对于时间的有效管理和利用，对于提高业务人员的销售业绩和企业经营效益具有举足轻重的意义。 10 第1节 推销业务管理 2.时间管理能力测验 通过回答下列问题，可以大致判断你的时间管理能力。 ① 你是否清楚做一件事达到几个目的与分别做几件事之间的差别？ ② 你是否有意识主动掌握和安排自己的时间？ ③ 你是否经常授权给下属去办理一些事情？ ④ 你的助手是否在出现问题时才将工作计划汇报给你？ ⑤ 你是否有意识拒绝陌生拜访？ ⑥ 你是否在办事时遵照先易后难的规则？ ⑦ 你是一个能够快速做出决定的人吗？ ⑧ 你是否有勇气拒绝别人的邀请？ ⑨ 你是否经常回顾检查自己的日常工作？ ⑩ 你是否注重工作与休息的平衡，即努力地工作，愉快地生活？ 11 第1节 推销业务管理 3.经理人员的时间管理 （1）利用时间分析表安排时间 时间 主要工作内容 重要或紧急程度 工作完成方式 8 : 00 8 : 30 9 : 00 9 : 15 9 : 30 10: 00 10 : 30 11 : 00 …… （2）根据事情的轻重缓