4.2合同签订（课件）-《推销实务》同步教学（人民邮电版）

项目三：推销交易达成 任务一 推销成交 任务二 合同签订 前导案例 促使顾客下定决心 推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位姓郑的处长，推销中英文计算机记事本，小张开始向郑处长详细地介绍商品，并拿出样品向他做了一番演示，郑处长接过计算机记事本摆井一番，说：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。” 显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说：“那我等您的电话吧。” 老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到郑处长的办公桌前，问道；“郑处长，使用计算机记事本很方便，您说对吗?” 郑处长点点头说：“是很方便，但我今天有点事情，改天再谈吧。” 老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很方便。” 郑处长马上问：“是吗?” 老黄接着说：“是的，而且这种产品目前是在试销，价格是优惠的，试销期以后，价格就会上涨10％，这么好的产品，您为什么不马上就买呢?” 郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。” 任务1：分析推销员老黄运用的成交方法。 任务2：如何捕捉成交信号。 任务二 合同签订 一、合同的形式和内容 二、商务合同条款拟订的基本要求和撰写 技巧 三、商务合同的履行与变更 一、合同的形式和内容 （一）合同的形式 1.口头形式 口头形式是指当事人只用语言为意思表示订立订立合同，不用文字表达协议内容的合同形式。 2.书面形式 书面形式是指合同当事人以文字形式表现当事人所订合同的一种形式。 书面形式的合同，可以是合同书、信件等书面文字形式，也可以是传真、电子数据交换和电子邮件等数据电文形式所表现协议内容的合同形式。 一、合同的形式和内容 （二）商务合同的内容 1.当事人的名称(或者姓名)和住所 2.标的 3.数量 4.质量 5.价款或报酬 6.履行期限、地点和方式 7.违约责任 8.解决争议的方法 二、商务合同条款拟订的基本要求和撰写技巧 （一）合同条款拟订的基本要求 （1）必须遵守法律。 （2）必须符合惯例。 （3）必须合乎常识。 （4）必须协商一致 二、商务合同条款拟订的基本要求和撰写技巧 （二）合同的撰写技巧 一般来说，标的、费用与期限被称作合同的三大要素。 （1）关于执行双方所达成协议的特殊要求，其中包括详细技术条件及待完成工作的描述。 （2）详细的付款办法。例如，何种条件下，付款可以延迟或停止；不能按时交货或某些项目不符合协议时，该怎样处理付款方式。 （3）关于交货的一些条款。这些条款应能反映双方的意愿，包括在执行合同的过程中如何对交货期进行调整的问题。 （4）什么条件下协议可以修改。 （5）双方发生纠纷时该如何解决 （6）可选的附加规定以及用什么办法来执行这些附加规定。 （7）关于未写入协议文本的内容，在什么条件下对该内容未予说明将被合理地视为因疏忽而造成的遗漏。 （8）执行协议所需的行政步骤。 （9）虽然对方坚持认为不需要，但本方认为必须包括在合同之内的条款（一定尽量把这些条款都写入合同） （10）关于合同报告的起止日期的明确规定，合同本身要求有某种灵活性的除外。 三、商务合同的履行与变更 （一）商务合同履行的原则 （1）全面履行原则。 （2）信用原则 （二）商务合同的履行 1.共同履行的义务 （1）通知。 （2）协助。 （3）保密。 2.卖方履行的职责 （1）卖方必须按合同规定的质量标准、期限、地点等交付标的物。 （2）向买方交付标的物或者提取标的物的单证。 （3）卖方应当按约定向买方交付提取标的物单证以外的有关单证和资料，如专利产品附带的有关专利证明书的资料、原产地说明书等。 3.买方履行的职责 （1）买方收到标的物时应当在约定的检验期间检验。 （2）买方应当按照约定的时间、地点足额地支付价款。 （三）商务合同的变更 所谓合同的变更，是指合同成立后在履行前或履行过程中，因所签合同依据的主客观情况发生变化，而由双方当事人依据法律法规和合同规定对原合同内容进行的修改和补充。因而，合同的变更仅指合同内容的变更，不包括合同主体的变更。 成交的语言信号 （1）有关产品的更多细节。 （2）一个更直接的异议。 （3）一定程度的肯定或赞同。 （4）一些参与意见。