第9章 促成业务交易（课件）- 《现代推销学》同步教学（大连理工版·2021）

现代推销学 1 第九章 促成业务交易 2 引 例 某些反对意见表露出的成交信号 有时,客户会以反对意见的形式表达他们的成交意向,比如他们对产品的性能提出质疑,对产品的销售量提出反对意见,对产品的某些细微问题表达不满等。当然,客户有时候提出某些反对意见可能是因为他们真的在某些方面存在不满和疑虑,销售人员需要准确识别成交信号和真实反对意见之间的区别,如果一时无法准确识别,那么不妨在及时应对客户反对意见的同时,对客户进行一些试探性的询问以确定客户的真实意图。 例如:我有个客户叫三晖信息,我那次就一个点击付费项目在他们那里谈了两三个小时,在查关键词搜索付费价格的时候,他们做的CE认证项目这个词被点击一次公司最高要付多少钱,大家猜猜看？19元多,当时他们魏总就问:“在百度点击付费怎么这么贵,要19元钱?” 3 引 例 一般我们认为被点击一次付4~5元就很高了。19元,确实很贵。我是这么说的:“那真是太好了,恭喜你呀,魏总,价格高说明效果特别好啊!”然后我笑着问:“魏总,你们这个行业是不是做一笔单子利润挺高的啊?”当时魏总也笑了。原来他们做一笔单子几万到几十万不等,毛利率在30%左右,这时候点击价格就不是问题了。经过这么一调侃,将反对意见转化为客户能够接受的理由,项目就做成了。 问题:如何有效把握成交的信号和捕捉成交机会? 4 第1节 捕捉成交的信号 1.成交是准顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应 2.成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程 3.成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为 一、推销成交的界定 5 第1节 捕捉成交的信号 二、成交的有利信号 1.提出问题 准顾客的提问 推销人员的回答 价格是多少？ 你提供哪些交易条件？ 你什么时候能交货？ 我应该买多大型号呢？ 我现在和下月分两次订购能否得到这个特殊价格？ 你们有8、12、36及54英寸的管子吗？ 我要订购多少才能获得优惠呢？ 有6400型号的现货吗？ 您要买多少？ 您想要哪种交易条件？ 您想要什么时候交货？ 您需要什么型号？ 您愿意分两次装运吗？ 你们常用这么大小的管子吗？ 您有意买多少？ 那是你们最喜欢的一种型号吗？ 表9-1 以反问方式回答准顾客提出的购买信号方面的问题 6 第1节 捕捉成交的信号 二、成交的有利信号 2.征求别人的意见 3.神态轻松，态度友好 4.拿起订货单 5.仔细检查商品 7 第1节 捕捉成交的信号 三、学会正确对待成交 8 1.显示高度自信 2.攻克签约难点 3.关心潜在顾客 第二节 促成交易的方法 9 一、假设成交法 二、试成交法 三、请求式成交法 四、多选式成交法 五、体验成交法 六、从众成交法 七、优惠成交法 八、平衡表式成交 第二节 促成交易的方法 一、假设成交法 假设成交法是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。 假设成交法，特别适用于对老顾客的推销。 二、试成交法 试成交是指为了鼓励客户说出准备购买或者是没有购买意愿而在某一时机做出的一种成交的尝试。 比如：“我们安排10月份进行配送，您觉得合适吗？”；“您是准备在5月份开始还是在6月份开始这一计划？”。 10 第二节 促成交易的方法 三、请求式成交法 请求式成交法是指推销员在推销活动中直接劝说顾客购买推销品的推销方法。很多推销员在成功进行了推销洽谈后，一直被动地等着顾客提出成交建议，或者根本就未曾考虑应主动提出成交的请求，坐失一次又一次的成交良机。 这种方法不宜用的太早，而应该在潜在客户明确表现出对产品或者是服务的兴趣之后采用。 11 第二节 促成交易的方法 四、多选式成交法 多选式成交允许客户考虑多个不同的成交方案，推销人员积极向客户说明不同成交方案的区别，当你认为成交时机比较成熟之后，可以主动帮助客户放弃一些成交方案。在很多销售情境下，向客户针对售后服务、价格等方面提出多个选择方案是明智的。 12 第二节 促成交易的方法 五、体验成交法 体验成交法，是指推销员在推销洽谈中应用与顾客交流感官刺激、信息和情感促成交易的一种成交方法。任何体验的核心都是利用产品本身，而每种产品的用途都包含着体验的成分。 例如，汽车制造商为他们生产的某新式豪华车设计了一种人性化功能，能够记住开车者独特的自我偏好，因此不管汽车的座椅、镜子和轮子处于何种情况，只要按一下按钮，它们就会恢复到开车者偏好的状态。 13 第二节 促成交易的方法 六、从众成交法 从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。 譬如计算机的推销人员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就卖100多台，请问先生什么时候要货？” 从众成交法在具体运用时应注意把握以下要点： ⑴ 采用从众成交法推销产品时，长期可发动广告攻势，利用名人，宣传