4.1推销成交（课件）-《推销实务》同步教学（人民邮电版）

项目三：推销交易达成 任务一 推销成交 任务二 合同签订 前导案例 促使顾客下定决心 推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位姓郑的处长，推销中英文计算机记事本，小张开始向郑处长详细地介绍商品，并拿出样品向他做了一番演示，郑处长接过计算机记事本摆井一番，说：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。” 显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说：“那我等您的电话吧。” 老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到郑处长的办公桌前，问道；“郑处长，使用计算机记事本很方便，您说对吗?” 郑处长点点头说：“是很方便，但我今天有点事情，改天再谈吧。” 老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很方便。” 郑处长马上问：“是吗?” 老黄接着说：“是的，而且这种产品目前是在试销，价格是优惠的，试销期以后，价格就会上涨10％，这么好的产品，您为什么不马上就买呢?” 郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。” 任务1：分析推销员老黄运用的成交方法。 任务2：如何捕捉成交信号。 任务一 推销成交 一、推销成交的含义 二、推销成交的促成 三、推销成交的方法 一、推销成交的含义 所谓推销成交，是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，并购买推销产品的行动过程。在推销的过程中，促成交易是最重要的一步，它是衡量推销员推销能力的关键。 二、推销成交的促成 （一）识别推销成交信号 1 1.语言信号 语言信号是在顾客与推销人员交谈的过程中，通过顾客语言表现出来的成交信号。 2.行为信号 由于人的行为习惯，经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息。 （一）识别推销成交信号 2 3.表情信号 个人的表情能够反映出这个人的内心世界。从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许等都与顾客心理享受有关，均可以视为成交信号。 4.事态信号 事态信号是在推销人员向顾客推销的过程中，就形势的发展和变化表现出来的成交信号。 （二）促成推销成交的要点 1.正确识别顾客的成交信号，当机促成交易 2.保留一定的成交余地，适时促成交易 3.保持积极的心态，正确对待成败 4.因势利导，诱导顾客主动成交 5.关键时刻亮出“王牌” 6.充分利用最后的成交机会 7.预防第三者“搅局” 四、推销成交的常用方法 1 （一）请求成交法 指在最后成交阶段，根据顾客发出的成交信号，推销人员适时地直接要求顾客购买推销品的一种成交技术。 它一般适用于老客户、顾客已发出购买信号、在解除顾客存在的重大障碍后。 1.注意 （1）把握好时机； （2）自然成交不能过多施压； （3）语气和缓 2.优点 （1）可以有效促成交易；（2）节省时间 3.缺点 把握不好时机，易产生高压，破坏气氛 四、推销成交的常用方法 2 （二）假定成交法（假设成交法） 指推销人员假定顾客已经接受他的推销建议，直接要求顾客购买其推销产品的一种成交技术。————假设可以分为语言假设、行动假设、语言和行动混合假设 1.优点： （1）省时间 （2）适当减轻压力 2.缺点： （1）把握不准时机，可能会破坏气氛； （2）不利于进一步处理异议 四、推销成交的常用方法 3 （三）选择成交法 指推销员直接向顾客提供一些可供他们选择的购买决策方案，并且要求顾客立即选择其中的一种成交技术。这种方法用途广泛，具有很好的成交效果。 1.优点： （1）可以减轻顾客购买时的心理负担； （2）帮助顾客选择商品，可以较快地完成交易。 2．注意及要点 （1）不是让顾客在买与不买之间选择，而是选择限定在不同的数量、规格、款式、颜色、包装等方面 （2）自然得体，不要让顾客有受人支配的感觉。 四、推销成交的常用方法 4 （四）总结利益成交法 总结利益成交法是推销人员在成交阶段，对顾客汇总阐述其推销品的优点，激发顾客的购买兴趣，促使交易实现的一种方法。 优点： 1.便于激发顾客的购买兴趣，最