第5章 目标客户寻找（课件）- 《现代推销学》同步教学（大连理工版·2021）

现代推销学 1 第五章 目标客户寻找 2 引 例 主动出击,赢得客户 8月份的时候联系了深圳的一个客户,这个客户要采购液压系统,其中液压缸有两种连接方式:耳环连接和摆轴连接。这两种都是客户需要的,我就和客户说没问题,一会儿就可以给出报价。客户说很好。因为客户采购的是液压系统,所以加上阀之类的附件,还是要简单核算一下的。另外,客户还发过来一张图纸,是一个外形图,要求我们给他详细的图纸,我说可以。价格不用我核算,所以我就和客户聊天。这个客户有很多液压系统和液压缸方面的问题,比如说举升重量,比如说Bar和其他压强单位之间的换算等等,我都耐心一一作答,客户对我的回答还是比较满意的。价格核算出来了,图纸制作好了,就发给了客户。其实我心里挺开心的,这个客户是做出口的,需要量不小,我们就给他报了个优惠价格。客户表示还行,说商讨一下再下订单,我说可以。后来,我就一直追踪客户,问他那边的情况,客户说价格有点高,我就跟其解释说:现在的原材料价格一直在涨,这个价格已经不算高价了,原材料上涨,这个液压系统的价格还没上涨,相反还给您降低了一点,因为咱们是第一次合作,而且您的需要量又不小。后来客户表示,10月中旬要来泰安一趟,来考察一下我们公司。 问题:找客户是主动出击好还是愿者上钩好？ 3 第1节 锁定潜在客户 一、什么是潜在客户 二、潜在客户的类型 三、找准客户的价值 四、寻找潜在客户的方法 4 第1节 锁定潜在客户 1.潜在需求 （1）有购买欲望但没有购买力的人群； （2）有购买力但没有购买欲望的人群； 2.潜在客户 对于特定的企业来说，潜在客户是相对于已经购买、消费使用本企业产品或服务的事实客户而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实客户的客户，即有可能成为事实客户但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的客户。 一、什么是潜在客户 5 第1节 锁定潜在客户 潜在客户没有成为现实客户的原因主要有 一、什么是潜在客户 6 （1）潜在需求是潜在客户存在的根本原因 （2）企业或组织自身因素 （3）相关利益者因素 第1节 锁定潜在客户 1.潜在客户的性格类型 二、潜在客户的类型 （1）理智型客户 （2）内向沉默型客户 （3）随和型客户 （4）虚荣型客户 （5）神经质型客户 （6）顽固型客户 （7）怀疑型客户 （8）好斗型客户 7 第1节 锁定潜在客户 2.潜在客户的目标类型 二、潜在客户的类型 8 （1）任务型客户 （2）利益型客户 （3）主人翁型客户 （4）重质型客户 （5）经济型客户 第1节 锁定潜在客户 三、找准客户的价值 9 1.提高市场交换成功率 2.避免营销活动的盲目性 3.洞察市场机会 第1节 锁定潜在客户 四、寻找潜在客户的方法 10 1.客户资料整理法 2.展示会 3.展开商业联系 4.广告寻找法 5.直接拜访 6.咨询寻找法 7.企业各类活动寻找法 第2节 建立客户档案 11 一、如何建立客户档案 二、最佳客户与最差客户 三、潜在客户购买决策过程 四、形成潜在客户策略 第2节 建立客户档案 一、如何建立客户档案 1.建立现有客户和潜在客户档案 2.Excel、SPSS等统计软件帮助推销人员建立客户档案 12 第2节 建立客户档案 二、最佳客户与最差客户 1.最佳客户和的特征 会让你做你擅长的事； 认为你做的事情有价值，并愿意买； 通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源； 带你走向与战略和计划一致的新方向。 13 第2节 建立客户档案 二、最佳客户与最差客户 1.最差客户和的特征 让你做那些你做不好或做不了的事情； 分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； 只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； 要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值的客户上； 尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。 14 第2节 建立客户档案 二、最佳客户与最差客户 2.运用80/20原则分析最佳客户和最差客户 表1-2 最佳与最差客户分析表 按着产品或服务 划分的市场区段 最佳客户 最差客户 进一步行动 1． 2． 3． 4． …… 15 第2节 建立客户档案 二、最佳客户与最差客户 3.借助最佳客户特征对应潜在客户 当前客户： 1. 2. … 所属客户类型 评判依据 最佳客户： 1. 2. … 所属客户类型 评判依据 潜在客户： 1. 2. … 所属客户类型 评判依据 客户/潜在客户目标： 16 第2节 建立客户档案 三、潜在客户购买决策过程 1.客户为什么选择你的产品 谁做购买决定？ 按金额计算销售量有多大？ 能卖出多少数量？ 每笔销售所花的成本是多少？