3.1推销洽谈的过程（课件）-《推销实务》同步教学（人民邮电版）

项目三：推销洽谈 任务一 推销洽谈的过程 任务二 推销洽谈的方法与技巧 任务三 处理顾客的异议 前导案例 一位老太太每天去某菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子，刚到菜市场，第一个卖水果的小贩问：“您要不要买一些水果?”老太太说：“你有什么水果?”小贩说：“我这里有李子，您要李子吗?”老太太说：“我看看。”小贩赶紧介绍：李子又红、又大、又甜，特别好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没买，走了。 老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩问：“老太太买什么水果?”老太太说：“买李子”。小贩说：“我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢?”老太太说：“要买酸李子。”小贩说：“我这堆李子特别酸，您尝尝?”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但很高兴，马上买了一斤。 但老太太并没马上回家，继续在市场转。遇到第三个小贩问老太太买什么，老太太说：“买李子。”小贩问：“买什么李子?”老太太说：“买酸李子。”小贩很好奇地问：“别人都要买甜李子，您为什么要买酸李子?”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”小贩马上说：“老太太您对儿媳妇真好!想吃酸的就说明她会给您生个孙子!”老太太很高兴。小贩又问：“那您知不知道孕妇最需要什么样的营养吗?”老太太说：“不知道。”小贩说：“孕妇最需要维生素，因为她需要供给胎儿维生素。”他接着问：“那您知不知道什么水果中维生素最高?”老太太摇头。小贩说：“水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，您要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，肯定能给您生个大胖孙子。”老太太一听这些，很高兴，马上买了一斤猕猴桃。 老太太临走时，小贩又说：“我每天都在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次到我这里，我给您优惠。” 思考：本案例给你的启示是什么 任务一 推销洽谈的过程 一、推销洽谈的目标和内容 二、推销洽谈的原则 三、推销洽谈的程序 一、推销洽谈的目标和内容 （一）推销洽谈的含义 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。 信息沟 通过程 方式、方法和 手段灵活多样 围绕需求 和利益 灵活性与 原则性统一 （二）推销洽谈的目标 目标 寻找顾客需要 传递商品信息 处理顾客异议 促使顾客采取购买行为 （三）推销洽谈的内容 品质 数量 价格 服务 结算 保证 条款 内容 二、推销洽谈的原则 针 对 性 诚 实 性 鼓 动 性 倾 听 性 参 与 性 三、推销洽谈的程序 报价洽谈 洽谈准备 正式洽谈 摸底阶段 推销洽谈 磋商洽谈 推销成交 任务二 推销洽谈的方法与技巧 一、推销洽谈的方法 二、推销洽谈的技巧 三、推销洽谈的策略 一、推销洽谈的方法 1.直接提示法 2.间接提示法 3.明星提示法 4.联想提示法 5.逻辑提示法 6.鼓动提示法 7.自我提示法 提示法 演示法 1.产品演示法. 2.文字、图片演示法 3.音响、影视演示法 4.证明演示法 直接提示法 1 直接提示法，是指推销人员直接向顾客呈现推销品的利益，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。是一种被广泛运用的推销洽谈提示方法。 特点： 这种方法简单明快，能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏，所以很具优越性。 注意问题： （1）提示要突出重点。 （2）推销品的介绍要实事求是。 （3）提示的内容和方式要抓住顾客的个性心理。 直接提示法 2 产品介绍的三段论法 一、说明产品的事实状况； 二将这些事实中反映的产品性质加以解释说明， 三、阐述产品利益及它带给顾客的利益。 熟悉这种介绍产品的三段论法，可以使推销洽谈增强系统性、逻辑性、科学性而变得更有说服力。 返回 间接提示法 1 间接提示法，是指推销人员间接地劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 特点： 使用间接提示法的好处在于可以避免一些不太好直接提出的动机与原因，因而可以使顾客感到轻松、合理，从而容易