2.3接近顾客（课件）-《推销实务》同步教学（人民邮电版）

项目二：推销接近 任务一 寻找顾客 任务二 约见顾客 任务三 接近顾客 课程导入： 小王的化妆品推销历程 小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有顾客而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。 小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把自己介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。 接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作．我很希望与您交个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是87654321。”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到了5个电话．卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水。 就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。 机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。”小家伙照办了。小王把他送到家，记住了她家的地址。 她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。大家的赞美使她很高兴，自然成了小王的顾客，她也帮助小王介绍了一些同事，在她的影大下，她们单位不少女同事也都开始使用雅芳化妆品了，小王的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。 王主席后来又帮小王与另外几个大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。通过这种方法，小王发展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，小王对她们都一视同仁，以周到服务获得大家的满意。因此，她的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大提高。 问题：1.小王寻找顾客的方法。 2.顾客资格审查的内容。 任务三 接近顾客 一、接近顾客话语和注意事项 二、接近顾客的方法 （一）接近顾客的话语 （1）称呼顾客的名字。 叫出对方的姓名及职务。每个人都很喜欢自己的名字从别人的口中说出。 （2）简单自我介绍。 清晰地说出自己和企业的名称。 （3）恳请对方接见。 诚恳地请求对方能抽出一点时间接见。 （4）寒暄。 根据事前对顾客的了解，表达对顾客的赞美，或结合顾客的状况，选一些其感兴趣的话题。 （5）表达拜访的理由。 以自信的态度，清晰表达出拜访的理由，让顾客感觉推销人员的专业和真诚。 （6）赞美及询问。 案例 销售员费阳以稳健的步伐走向陈经理，当视线接触到陈经理时，他轻轻地行礼致意，视线放在陈经理的鼻端。当走近陈经理前时，他停下向陈经理深深地点头行礼。 　　费阳此时面带微笑，先向陈经理问好以及自我介绍。  　　费阳：陈经理，您好。我是大华企业的销售员费阳，请多多指教。 　　陈经理：请坐。 　　费阳：谢谢，非常感谢陈经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。 　 　 (费阳非常诚恳地感谢陈经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让陈经理感受到自己是个重要人物)。  　　陈经理：不用客气，我也很高兴见到您。  　　费阳：贵企业在陈经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我浏览过贵企业的网站，知道陈经理非常重视网络营销，现在很多顾客都从网上购买产品了。使用这种方式营销您在业内是榜样啊！(费阳将事前调查资料中有关网络营销这点特别在寒暄中提出来，以便诉求网络推广方案时能有一个好的前题)。  　　陈经理：我们企业销售的产品是网络办公设备，我们的顾客以高科技企业为主。随着网络的普