2.2约见顾客（课件）-《推销实务》同步教学（人民邮电版）

项目二：推销接近 任务一 寻找顾客 任务二 约见顾客 任务三 接近顾客 课程导入： 小王的化妆品推销历程 小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有顾客而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。 小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把自己介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。 接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作．我很希望与您交个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是87654321。”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到了5个电话．卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水。 就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。 机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。”小家伙照办了。小王把他送到家，记住了她家的地址。 她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。大家的赞美使她很高兴，自然成了小王的顾客，她也帮助小王介绍了一些同事，在她的影大下，她们单位不少女同事也都开始使用雅芳化妆品了，小王的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。 王主席后来又帮小王与另外几个大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。通过这种方法，小王发展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，小王对她们都一视同仁，以周到服务获得大家的满意。因此，她的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大提高。 问题：1.小王寻找顾客的方法。 2.顾客资格审查的内容。 任务二 约见顾客 一、约见前的准备工作 二、约见准备的方法 三、约见的内容 四、约见的方法 一、约见前的准备工作 （一）推销人员的心理准备 （1）访问可能遭到拒绝。 （2）访问可能失败。 （3）预演洽谈的内容。 （二）顾客资料的准备 个体准顾客的资料准备 团体准顾客的资料准备 老顾客的资料准备 个体准顾客的资料准备 （1）一般情况。 包括顾客的姓名、性别、年龄、民族、籍贯、出生地、文化程度、职务（职称）、工作单位和居住地及其邮政编码、电话号码、经济收入状况，以及字教信仰等。 （2）家庭成员情况。 （3）需求内客。 返回 团体准顾客的资料准备 （1）基本情况。 （2）生产经营情况。 （3）采购习惯和购买行为情况。 （4）组织情况。 （5）关键部门与关键人物情况。 （6）其他情况。 返回 老顾客的资料准备 （1）基本情况。 （2）变动情况。 （3）信息反馈情况。 （三）推销辅助工具的准备 公文包、记录本、通 讯录、 顾客档案或资料卡片、身份证、 钢笔、计算器、香烟、打火机、