项目四　推销洽谈（课件）- 《推销实务（第四版）》同步教学（大连理工版·2021）

项目四　推销洽谈 推销实务 （第四版） 1．了解推销洽谈。 2．处理顾客异议。 3．促成交易。 4．签订买卖合同。 项目任务 任务四　拟订买卖合同 任务一　了解推销洽谈 任务二　处理顾客异议 任务三　促成交易 目录 CONTENTS 任务一　 了解推销洽谈 第一步　培养推销洽谈理论素养 一、推销洽谈的理论 (一)推销洽谈的概念 　　推销洽谈也称推销面谈或交易谈判，是指推销员运用各种策略、方法和手段向客户传递推销信息、协调双方利益、说服客户购买产品的过程。作为现代推销洽谈，既可以当面洽谈，也可以利用现代通信工具跨越时空的阻隔进行洽谈。它是一系列既丰富又复杂的活动过程。 第一步　培养推销洽谈理论素养 一、推销洽谈的理论 (二)推销洽谈的目标 1.准确把握顾客需求 3.恰当处理顾客异议 2.全面传递产品信息 4.有效促使顾客做出购买决策 第一步　培养推销洽谈理论素养 一、推销洽谈的理论 (三)推销洽谈的内容 (3) 质量 (1) 产品 (4) 销售服务 (5) 结算条件 (6) 保证性条款 (2) 价格 第一步　培养推销洽谈理论素养 一、推销洽谈的理论 (四)推销洽谈的原则 无所谓型 顾客导向型 推销导向型 推销技巧导向型 解决问题型 第一步　培养推销洽谈理论素养 二、推销洽谈的步骤 1. 准备阶段 2. 摸底阶段 3. 报价阶段 4. 磋商阶段 5. 成交阶段 第二步　应用推销洽谈的方法 一、推销洽谈的方法 1. 提示洽谈法 2. 演示洽谈法 3. 介绍法 第二步　应用推销洽谈的方法 二、推销洽谈的技巧 洽谈中的倾听技巧 洽谈中的语言技巧 第二步　应用推销洽谈的方法 三、推销洽谈的策略 (三)寻找共同点策略 (一)了解顾客心理策略 (四)察言观色策略 (五)事实运用策略 (七)妥协让步策略 (六)参与说服策略 (二)为顾客着想策略 任务二　 处理顾客异议 第一步　了解顾客异议 一、交易型推捎员 顾客异议既是成文的障碍，也是成交的信号 顾客异议的形式和内容多种多样 顾客异议是改进营销工作的催化剂 第一步　了解顾客异议 二、顾客异议的类型 (一)价格异议 (二)需求异议 (三)产品异议 (四)货源异议 (五)购买时间异议 (六)权力异议 (七)财力异议 (八)推销员异议 第一步　了解顾客异议 三、顾客异议的成因 (一)顾客方面的原因 　　1.顾客本能的自我保护 　　2.顾客对产品不了解 　　3.顾客缺乏足够的购买力 　　4.顾客已有较稳定的采购渠道 　　5.顾客对产品或推销企业等有成见 　　6.顾客的决策权有限 第一步　了解顾客异议 三、顾客异议的成因 (二)产品方面的原因 1.产品的质量 3.产品的品牌及包装 2.产品的价格 4.产品的销售服务 第一步　了解顾客异议 三、顾客异议的成因 (三)推销员方面的原因 　　顾客的异议可能是由于推销员素质低、能力差造成的。所以，推销员要重视自身修养，提高业务能力及水平。 (四)企业方面的原因 　　在推销洽谈中，有时顾客的异议还会来源于企业。企业应提高经营管理水平，诚实守信，提高企业知名度。 第二步　处理顾客异议 一、处理顾客异议的原则 1 尊重顾客原则 2 准确分析原则 3 永不争辩原则 4 正确回答原则 第二步　处理顾客异议 二、处理顾客异议的策略 02 处理货源异议 的策略 01 处理价格异议 的策略 03 处理购买时间异议 的策略 第二步　处理顾客异议 三、处理顾客异议的方法 拖延处理法 直接反驳处理法 定制式处理法 预防处理法 以优补劣处理法 问题引导处理法 转折处理法 转化处理法 任务三　 促成交易 第一步　识别成交信号 一、推销成交的概念与内涵 01 03 05 推销成文是推销员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程 推销成文是说服顾客，捉使其采取购买行动的过程 推销成交又是推销员和顾客之间进行反复信息沟通的过程 第一步　识别成交信号 二、识别推销成交的信号 １ 成交信号的类型 语言信号 行为信号 表情信号 事态信号 ２ 识别成交信号 提出问题 征询建议 轻松自如 研究订单 检查产品 第二步　创造成交条件 一、成交的条件 (一)推销员应具备的条件 熟知产品 熟悉顾客 心理准备 (二)顾客应具备的条件 　　顾客要有内在需求 　　顾客有现实购买力 　　顾客必须完全了解产品的价值和使用价值 　　推销员必须清楚地了解顾客的需求 第二步　创造成交条件 二、成交环节中易犯的错误 　1.推销态度不当 　2.语言运用不当 　3.不能适时主动提出成交要求 　4.把顾客的拒绝视为永久的推销失败 　5.推销方法单一 　6.推销过程过长 　7.推销展示不够充分 　8.不是每一次推销都会即时成交 第三步　促成交易 一、成交的策略 培养正确的成交心理 预防第三者“搅局” 保留余地，适时成交 因势利导，